Mark_Salem_Kak_chitat_cheloveka

впамяти, таким образом, навыки, приобретенные при чтении невербальных сигналов, постепенно, из месяца

вмесяц доводятся до автоматизма по мере того, как вы укрепляете свои ментальные «мускулы» и вводите в свой репертуар все новые психологические номера.

Помните, что как компонент сложного языка ни одно из этих невербальных проявлений ничего не означает само по себе, их можно осмыслить только устанавливая взаимосвязи. Главное в этом процессе — понимание информации, которую несут эти знаки.

Глаза смотрят на мир

Вряд ли в этой книге я смогу в полном объеме рассказать о всех аспектах нейролингвистики. Однако понимание принципов восприятия окружающего мира (визуально, на слух или с помощью кинесики') могло бы быть весьма эффективным средством для интерпретации мыслительных процессов, а также для анализа поведенческих мотиваций. Глаза являются особыми индикаторами того, о чем думает человек, однако именно направление их движения говорит нам, мыслит ли он категориями образов, звуков или эмоций. Например:

• Если мы рисуем в своем воображении впечатления, испытанные ранее, глаза, как правило, двигаются вверх и влево.

Кинесика (от греч. kinesis — движение) — совокупность телодвижений (жестов, мимики), применяемых в процессе человеческого общения (за исключением движений речевого аппарата). Изучается паралингвистикой.

•Если мы пытаемся составить картинку из слов (чтобы представить что-то), глаза перемещаются вверх и вправо. Как только мы начинаем вспоминать какие-то звуки, они уходят влево, хотя, если мы пытаемся воспроизвести какой-либо звук, глаза двигаются вправо.

•Когда мы пытаемся мысленно представить какое-то чувство, глаза перемещаются вправо и вниз.

•Если мы разговариваем сами с собой, глаза — внизу и справа.

•Когда мы рассеянно смотрим вперед, все думают, что мы занимаемся визуализацией, то есть напряженно ду-

маем о картине, находящейся в нашей голове.

Кто-то когда-то назвал глаза окнами души. В этом выражении много правды. Возможно потому, что глаза ярче, чем любой другой орган отражают настроение и эмоции. Они даже могут уличить нас в чем-либо — факт, который вы можете использовать в своих интересах.

Для того чтобы испытать, как это происходит, найдите партнера, желающего принять участие в следующем упражнении. Попросите его взять монету, спрятать за спину и несколько раз переложить ее из одной руки в другую, чтобы вы не смогли отгадать, в какой руке она спрятана. Затем ваш партнер выставляет впереди оба кулака. Ваша задача — отгадать, в какой руке находится монета. Если вы будете угадывать просто «ткнув пальцем», то по статистике правильно вы будете отвечать через раз. Однако можно несколько улучшить результат.

Посмотрите своему партнеру в глаза. Люди, как правило, имеют склонность, отводить взгляд от руки с монеткой или неосознанно пристально смотреть на нее. Эти две противоположные тенденции характеризуют глаза как не самый надежный индикатор, однако нос

независимо от того, куда смотрят глаза, будет, вероятнее всего, указывать на монету. Следите за носом, и вы гораздо чаще будете правильно угадывать руку, в которой спрятана монета. Ваш партнер постоянно будет испытывать желание смотреть на монетку, но он не станет этого делать глазами, а слегка повернет лицо в ее сторону. Самый лучший способ, благодаря которому вы как наблюдатель сможете определить это едва заметное движение, не упускать нос из виду. Поскольку ваш партнер абсолютно не представляет, что он неосознанно выдает свой секрет, ваше мастерство ошеломит его и окончательно собьет с толку.

Глаза также могут использоваться в целях управления людьми. Только на минуту представьте себе пристальный взгляд сержанта-инструктора на новобранца во время занятий по строевой подготовке. Наряду с тем, что полный зрительный контакт является свидетельством заботы и любви, я также могу использовать его для того, чтобы показать своей собаке, что я лидер и все остальные должны мне подчиняться.

Глаза весьма существенно помогают нам взаимодействовать с другими людьми в такой же мере, как и с нашими любимыми домашними животными. Посредством зрительного контакта мы реагируем на окружение, осуществляем с ним обратную связь и регулируем степень взаимодействия между ними. У всех маленьких детей с такими многочисленными расовыми отличиями большие глаза и соответственно большие зрачки. На биологическом уровне мы находим эти большие темные зрачки настолько привлекательными, что никогда не бросаем своих кричащих потомков на склоне горы умирать от голода. Ж е н щ и н ы когда-то искусственно расширяли

88 Как читать человека

зрачки, чтобы выглядеть более привлекательными, используя для этого глазные капли из экстракта белладонны1 . Поскольку я в свое время возглавлял исследовательскую работу телекомпании «Сезам стрит», мне было известно, что Джим Хенсон2 использовал этот прием, создавая свои забавные куклы, у которых были крупные зрачки (благодаря этой детали картины Кин 3 приобретали широкую популярность). Расширенные зрачки означают, что человек находится в состоянии некоторого эмоционального возбуждения. В следующей главе мы увидим, как используется этот фактор при решении различных вопросов.

Так же как размер зрачков несет в себе какой-то смысл (чаще всего это происходит непроизвольно), зрительный контакт сигнализирует о желании или нежелании вступать в какие бы ни было отношения. Приходилось ли вам отводить глаза, если вам не хотелось с кем-то разговаривать? Без зрительного контакта отсутствует стимул к непосредственному общению. Улавливая прямой взгляд собеседника, мы осуществляем своего рода связь, которая улучшает весь коммуникационный процесс, — этот нюанс отсутствует в электронной почте и других цифровых средствах коммуникации.

Непосредственное воздействие одного человека на другого зависит от того, как долго между ними длится

' Белладонна — растение, содержащее атропин, который расширяет зрачки, и поэтому женщины в Древнем Риме использовали его как «средство красоты».

1 Jim Henson (1936—1990)— самый известный американский кукловод.

Margaret Keane — популярная американская художница.

зрительный контакт. Взгляд, который свидетельствует

онезначительном или поверхностном интересе, является социально приемлемым. С другой стороны, пристальное рассматривание собеседника расценивается как вторжение в личную жизнь. Единственное различие между первым и вторым зрительным контактом — их продолжительность. Кстати, существует мнение, что единственно верный способ позволить вашей (или вашему) визави узнать, что вы интересуетесь ею, — посмотреть внимательно в глаза на одну или две секунды дольше, чем обычно, однако ваш взгляд не должен перейти в категорию пристальных. Попробуйте проделать это несколько раз,

итакое сообщение должно передать ваше намерение. После этого человек, с которым происходит общение, сделает несколько шагов вам навстречу и продолжит разговор или удалится в противоположную сторону комнаты, однако в любом случае вы поймете, что ваше послание достигло намеченной цели.

Вы можете составить свой собственный каталог движений и типов глаз. Что вы можете сказать о складе ума и настроении человека, судя по одному из следующих признаков?

•Бессмысленный, ничего не выражающий взгляд

•Моргание

•Пристальный взгляд

•Взгляд, направленный вниз

•Смеющиеся глаза

•Убийственный взгляд

•Злобный взгляд

•Соблазнительный взгляд

Как только вы систематизируете все эти понятия, то без труда сможете узнавать их, когда увидете снова, и без особых усилий определите, каким чувствам соответствует то или иное выражение глаз.

В здоровом теле...

Задумывались ли вы когда-нибудь над тем, почему бабушки, которых показывают в художественных фильмах, очень редко бывают высокими и худыми или почему мужчины, играющие главные роли в кино, никогда не бывают лысыми или маленького роста? Ответ на этот вопрос заключается в факте, что параметры тела людей влияют на то, как мы на них реагируем. Мы даем характеристику человеку, судя по его росту и телосложению. Исследования показали, что толстые люди кажутся добросердечными, благожелательными, разговорчивыми, веселыми и старомодными. Люди с мускулистыми телами производят впечатление личности, уверенной в себе, сильной и предприимчивой. Изящный человек воспринимается как тихий, пессимистичный и подозрительный. Несмотря на то что полагаться на стереотипы опасно, в основе этих чисто условных суждений существует общая закономерность. Взгляните на меня: маленького роста, коренастый, лысый еврей, вероятно, вы подумали, что я добросердечный, сентиментальный, веселый и разговорчивый. И не ошиблись. Мои жена и дети могут все это засвидетельствовать, особенно последнее качество. Однако это не характеризует меня полностью, не больше, чем любой стереотип характеризует кого бы то ни было.

Другие атрибуты внешнего вида, которые формирует мнение о человеке, включают в себя такие детали, как

92 Как читать человека

украшения и аксессуары, является носителем информации, которая производит эффект невербальных символов. Даже аромат вашего мыла, как и запах любимых духов, составляет часть пакета знаков, который представляет вас миру.

Обычно наши первые впечатления не зависят от особенностей фигуры, а также мимики и жестов. Прежде всего мы обращаем внимание на то, как кто-то одет. Конечно, это работает только до тех пор, пока мы не начинаем изучать внешность человека, жесты или тон голоса. Это значит гораздо больше, чем одежда. Тем не менее мы судим о незнакомцах по одежде, по крайней мере, это касается первых впечатлений. Первое впечатление остается надолго, и нам с трудом удается изменить свое сложившееся мнение.

В студенческие годы я ходил в джинсах и носил длинные волосы — в то время обязательный элемент этикета учащейся молодежи. Как-то раз в магазине я любезно помог одной женщине открыть входную дверь. «Поразительно! — сказала она. — У вас такой внешний вид — и такие манеры!?» Следовало ли ей делать относительно меня такие поспешные выводы — вопрос, конечно, спорный. Но именно так мы и поступаем. Как мы одеваемся, как мы выглядим и даже какой от нас исходит запах — все это предоставляет окружающим своеобразные сообщения, помогающие сложить о нас соответствующее впечатление.

Поскольку одежда человека несет определенный смысл, то и окружающая обстановка имеет важное значение. Если какой-то субъект надел старомодное дешевое пальто, а на руке у него — дорогие часы, то можно подумать,

что часы ворованные, либр что они — семейная реликвия, либо что их хозяин чувствует себя гораздо комфортнее, одеваясь небрежно. Те обстоятельства, при которых вы его видите, и тот массив невербальных знаков, который получаете, поможет разобраться в том, что кажется несовместимым. Анализируйте этот мир, смотрите на него открытыми глазами.

Говоря так, я имею в виду, что каждый подсознательно выбирает себе одежду, исходя из какого-то замысла, и даже если этот выбор ни о чем не говорит, — это тоже своего рода замысел. Когда вы достаете из гардероба первую попавшую под руку вещь, следовательно, вам безразлично, как вы выглядите. Мы не можем не участвовать в процессе коммуникации. Язык аксессуаров — драгоценностей, обручальных колец, наручных часов — также содержит определенный смысл. На многих эти маленькие цацки производят большое впечатление.

Понимая символику одежды и аксессуаров, вы мЬжете, приложив некоторые усилия, узнать, что другие невольно рассказывают о себе. Некоторые сообщения покажутся вам попытками владельца одежды заявить о себе как о высоком начальстве. Об этом свидетельствует официальный костюм и строгий галстук. Если вы хотите обратить на себя внимание, выбирая одежду, вы остановитесь на красном. Когда все начали носить красное, этот символ стал меняться. Похоже, что сегодня цвет, символизирующий величие, — пурпурный или бледно-лиловый, либо розовый. Те, кто хочет слиться фоном или остаться в тени, предпочитают более приглушенные оттенки.

Цвет в современном западном мире, хотим ли мы этого или нет, несет определенный смысл.

Проверим, как ваша интуиция интерпретирует различные цвета. Выберите из списка слово, характеризующее то ощущение, которое вызывает у вас цвет.

Выбор цвета воздействует на ощущения окружающих людей и на то, как они вас воспринимают. Я рекомендую адвокатам, когда они выступают в суде, надевать элегантные темные костюмы и избегать красных или пурпурных галстуков. Своим кричащим видом адвокат не должен восстанавливать против себя жюри присяжных — в действительности он стремится выглядеть компетентным. Безусловно, у него может возникнуть желание одеться более контрастно по сравнению с присяжными заседателями, потому что они пытаются подвести жюри к принятию определенного решения, а людям свойственно идти за теми, у кого немного выше статус.

Короче говоря, если вы хотите сделать вид, что у вас «все под контролем», одевайтесь лучше, чем человек или