Mark_Salem_Kak_chitat_cheloveka

что вы обманули меня на цифре три», — ответил я. «Да, но как вы узнали?» — настаивал он. Мне пришлось посоветовать ему купить эту книгу.

Отгадку Барри можно было прочитать по его глазам: я смотрел в них, когда он говорил «нет». При ответе на прямой вопрос, который вызывает внутреннюю эмоциональную реакцию, зрачки расширяются. Вы не сможете подделать расширение зрачков (согласен, если в этот день не ходили на прием к окулисту), а расширенные зрачки — это признак волнения и возбуждения.

Понаблюдайте за вашим другом по покеру или за корпоративным конкурентом в тот момент, когда он оглашают свое предложение. Если его зрачки расширяются, это может означать, что у него в игре легкая рука. Это также может означать, что у него «дырявые» руки или что он попался, однако он определенно чем-то взволнован. Мы все видели, как широко открыты и блестят глаза людей, когда они покидают «американские ікорки» или большие, круглые глаза человека, приглашенного на праздник, на котором ему вручили сюрприз. Не существует способа, для того чтобы контролировать эту ответную реакцию: она имеет исключительно биологическую природу.

Будьте внимательны с теми, кто постоянно носит солнцезащитные очки: если это не результат заболевания, эти люди что-то скрывают. Спросите, не возражают ли они против того, чтобы снять их. Не смущайтесь, будьте смелее. На кону стоят ваши деньги.

Как мы знаем, любой, кто не является патологическим лгуном, испытывает дискомфорт, когда говорит неправду, независимо от того, привирает он или уже завирается.

Глава 5

От формирования понятий — к психологическому менеджменту

Хитрость управленческого дара и убеждения

Для большинства из нас наличие успешных взаимоотношений с окружающими независимо от того на личном фронте или на профессиональном поприще — самый приоритетный вопрос. Вы уже знаете, что мы живем в мире бессловесных сообщений. Чтобы преуспеть в этом невербальном мире, в котором отношения между людьми могут начинаться и заканчиваться без всяких слов, вам необходимо заставить язык невербальной коммуникации работать на вас. Понимая смысл различных жестов, выражений лица, особенностей чьего-либо поведения, а также процесса мышления, вы сможете не только распознавать ложь, но также понимать людей (и даже себя) лучше. Это поможет вам строить более прочные отношения в личной жизни, оказывать

влияние и производить впечатление на окружающих. Одна молодая женщина, с которой я работал некоторое

время, не обращала на себя в офисе никакого внимания.

140 Как читать человека

Запуганная начальством, она подсознательно сделала выбор в сторону своего невидимого и бесправного положения. Мы вместе пересмотрели все: от ее гардероба до языка телодвижений. И она постепенно начала меняться на глазах: выбросила свою невыразительную одежду и стала носить яркие костюмы, как и ее непосредственная начальница. У нее появилась привычка смотреть людям в глаза, обмениваться крепкими рукопожатиями, а при встречах с кем-либо один на один — копировать язык телодвижений собеседника. И что еще более важно, она стала предчувствовать, что хотят от нее прямые начальники, поскольку научилась понимать их без слов, у нее получалось это так же легко, как будто они обо всем ей говорили. Сегодня она исполнительный вице-президент одной корпорации из списка Fortune 500.

Способность читать мысли — это то, чего мы лишены в современной жизни. Триста лет назад нам пришлось бы смириться с практикой непосредственного общения: надо было смотреть человеку в лицо и вести разговор. Люди в те далекие времена были сведущими по части прочтения чужих мыслей, потому что постоянно занимались этим и им нравилось это дело. Такой навык помогал им справляться с превратностями судьбы. Он не носил какой-то прикладной характер — он было неотъемлемой частью их жизни.

С тех пор ничего не изменилось. Вы учитесь читать мысли по лицам, понимать смысл телодвижений и голосовых тональностей, вы даже знаете, как пользоваться полученной при этом информацией, чтобы распознать ложь. Теперь пришло время раскрыть секреты, которые помогут контролировать ситуации и регулировать свои отношения с окружающими людьми. Такого рода компо-

ненты языка телодвижений помогут вам занять почетное место победителя еще до выхода на старт. Обращаетесь ли вы с ходатайством о повышении по службе, пробиваете ли кредит в банке, играете ли мизер в преферансе или отвергаете неблагоразумные просьбы детей, я покажу несколько приемов, как контролировать любую ситуацию. Для того чтобы одержать победу, вы можете использовать пространство и время. Даже то, как вы говорите (или не говорите), как одеваетесь, выбираете место, чтобы сесть, — все может придать вам силу убеждения или ослабить чью-либо позицию. Это не только укрепит ваши отношения дома, на работе или в каком-то другом коллективе, но также улучшит практические результаты. Наблюдая за тем, как кто держится с вами или с другими людьми, решая вопросы «лицом к лицу», вы сможете извлечь пользу, благодаря пониманию сути обозначенных таким образом тенденций.

Пространственные границы

Американцы, как правило, нуждаются в большом количестве личного пространства. Мы привыкли к этому. В Америке больше места, чем во многих других странах, поэтому наше личное пространство очень важно для нас и является более обширным по сравнению с другими. Мы склонны отождествлять пространство с властью. Подумайте вот о чем: наделенный самой большой властью руководитель имеет самый большой кабинет, чем лучше у кого-то идут дела, тем внушительнее у него становится дом и просторнее площадь вокруг этого дома. Когда вокруг скопление людей, то мы стремимся занять такое положение, чтобы

вокруг было пространство. Я вспоминаю свое выступление, на котором одна женщина, приглашенная из зала на сцену, плохо представляла, что я нуждаюсь в личном пространстве. Я пятился при каждом ее наступлении, и все закончилось тем, что я упал со сцены!

Пространственные границы, или проксемика', имеют отношение к нашему процессу осмысления. В принципе, люди похожи на животных, инстинктивно защищающих свою территорию. Каждый из нас отгораживает себе определенный участок и говорит: «Это — мое». Обратите внимание на заборы и изгороди, которые окружают лужайки для пикников. Каждый из нас имеет «свой» стол

вофисе, «свой» стул в классе, «свой» угол в конкретной комнате. Взгляните на стол, за которым вы сидите, и на пространство вокруг него. Когда вы приходите на занятия или на работу, всегда ли вы садитесь именно за свой стол? А что вы чувствуете, зайдя в офис и увидев кого-нибудь

в«вашем» кресле?

Очень часто наша территория бывает не защищена никакими физическими границами. И если мы не очень любопытные и не занимаемся вуайеризмом, то пропускаем мимо ушей разговоры, которые нас не касаются, и не наблюдаем за парочками, целующимися на виду у всех. Ожидая своей очереди в приемной врача, мы покорно читаем принесенные с собой журналы и не прислушиваемся, о чем беседует медсестра-регистратор с другими пациентами. По крайней мере, мы делаем вид, что не обращаем внимания на такие вещи. Таким образом, мы демонстрируем свое уважение территориальных прав других людей.

' Проксемика — изучение взаимодействия человека и окружающей среды.

Вам необходимо также не выпускать из вида это личное пространство окружающих. Как-то раз одна моя знакомая шла по тротуару в центральной части города и на переходе чуть не задела тележку с хозяйственной сумкой, которая принадлежала какой-то бездомной, за что получила от нее удар в плечо, поскольку эта неожиданно разъярившаяся особа посчитала себя ущемленной. Очевидно, моя подруга вторглась в ее личное пространство, хотя ей казалось, что передвигалась она в пределах пешеходной дорожки.

То, как мы используем и воспринимаем свое пространство, является крайне важным аспектом невербальной коммуникации и может рассказать многое. Эдвард Т. Холл в своей классической книге «Безмолвный язык» выдвигает идею о некоем континууме персонального дистанцирования, применимом для культуры американцев среднего класса. По порядку следуют сначала интимная дистанция, которая начинается от непосредственного физического контакта и достигает примерно 45 см, затем дистанция повседневно-личного общения, колеблющаяся от 45 см до 1 м, социально-консультативная дистанция общения начинается примерно с 1 м 20 см и заканчивается на 3,5 м, и общедоступная дистанция имеет протяженность от 3,5 м до границ зоны слышимости и видимости. Такое дистанцирование может быть относительным, поэтому будьте внимательны: вы же не хотите получить «по шапке» за то, что игнорируете такие знаки!

Континуум персонального дистанцирования, образующийся в зрительном зале, не распространяется на другие культуры. Личное пространство — понятие куль- турно-детерминированное. Например, латиноамериканцы, как и жители Ближнего Востока, разговаривая между

собой на общие темы, находятся друг от друга на более близком расстоянии, нежели беседующие американцы. Считают, что в Соединенных Штатах и Западной Европе личное пространство измеряется длиной руки, в средиземноморских культурах оно отстоит примерно на локоть, а в восточноевропейских странах измеряется длиной ладони. Нетрудно понять, каким образом эти различия при осуществлении дистанцирования могут привести к межличностным и даже глобальным недоразумениям.

Насколько обострено у вас чувство личного пространства? Когда вы входите в лекционный зал, выбираете ли вы место с кем-нибудь рядом или садитесь на стул, справа и слева от которого никого нет? Где вы садитесь в кинотеатре? Все, что я могу сказать о себе, независимо от того, где буду сидеть, все равно прямо передо мной неизбежно окажется самый шумный человек, присутствующий в зале. Мои способности улавливать едва заметные невербальные знаки не дают возможности спокойно смотреть фильм.

Подконтрольные прикосновения рук

Вы не сможете следить только за одним невербальным знаком: эффект близости предполагает целый пакет сигналов, которые выявляют индивидуальные аспекты личности. Что мы делаем, где мы стоим, как смотрим, как звучит нас голос, во что мы одеты — все эти вещи, хотя они и невербальные, о чем-то «говорят». Напрягите все свои чувства. Даже прикосновение руки может передавать скрытые мысли. Такое касание, несомненно, несет

Такие знания пригодятся, чтобы, сознательно изменяя поведение, добиться желаемого влияния на других, а также правильно интерпретировать получаемые от собеседника сигналы.

Прикосновение руки: нормы культуры/ общественный контроль

Трогать кого-либо руками в нашем обществе — деяние, контролируемое строгими социальными нормами. Первый контакт ребенка — это теплота и безопасность, исходящая от прикосновения маминых рук. Пока ребенок растет, родители утешают и ласкают его, и он вообще не чувствует никакого стыда в проявлении к нему такой сердечной заботы. И все идет хорошо, пока мальчик или девочка не достигает половой зрелости и пока старшие вдруг не сообщают неписаное правило поведения в обществе: НЕЛЬЗЯ НИКОГО ТРОГАТЬ РУКАМИ! Начиная с этого момента относительная свобода знакомств на ощупь, которой пользовались с детства, заканчивается. Наше общество лишает нас права использовать без остатка одно из основных и наиболее простых средств общения. Мы можем прикасаться к жене или мужу, к своим детям, однако в большинстве других случаев рекомендуется сдерживать привычку прикасаться к кому-либо.

Рассмотрим более детально некоторые из существующих в нашей культуре неписаных общественных положений, касающихся манеры трогать кого-нибудь руками. Возьмем, например, рукопожатие. Обмен рукопожатиями происходит по установленным правилам. Взаимное пожа-