Mark_Salem_Kak_chitat_cheloveka

Если ваш собеседник понял, что ему не удастся убедить вас с помощью этих средств, он может продолжить свои фальсификации, используя следующие приемы:

•Разыгрывать сцену

•Рассказывать небылицы

•Продолжать обманывать

Люди, для того чтобы скрыть или не произносить заведомой лжи, очень часто затушевывают свои заявления. Известный встречный удар Ричарда Никсона по выдвигаемым против него обвинениям в санкционировании уотергейтского скандала («Президент не стал бы этим заниматься») — классический пример тому. Благодаря безликости этого заявления и удалению из него местоимения «я», он освобождал себя от всякой ответственности за случившееся. Для тех, перед кем стоит задача добиться правды от подозреваемых во лжи, большую важность имеет формулировка задаваемых вопросов и характер получаемых ответов. Вопросы должны быть обращены к конкретному лицу: «В какое время ВЫ (сделали что-либо)?» — или «ВЬІ в этом уверены?» — и т. д., а также требовать точных ответов и исключать многозначность.

Предостережение для чрезмерных ревнивцев (наряду со всеми остальными): невербальная коммуникация предоставляет подсказки того, как люди думают и что чувствуют, а не свидетельства. Я не могу не подчеркнуть еще раз, насколько важно позаботиться о том, чтобы вы принимали во внимание все знаки. Например, жест «ладони вперед», сделанный одновременно с пожиманием плеч, не является знаком обмана, а скорее всего, демонстрирует неспособность сказать что-либо о ситуации. Однако, как

бы там ни было, он сигнализирует красным флажком и призывает к более глубокому исследованию.

Можно с уверенностью предположить, что большинство политиков также принимают во внимание внешнюю сторону своих выступлений, тем более что их жесты весьма регулярно свидетельствуют о желании что-то скрыть. Иранский президент Махмуд Ахмадинеджад ни разу не моргнул во время своего интервью телепередаче «60 минут». Президент Билл Клинтон, выступая в прямом эфире и свидетельствуя на всю страну, не только двигал подбородком, но и через каждые две минуты чесал нос, а в критические моменты едва заметно пожимал плечами. Президент Джордж Буш, когда испытывает неудобства во время телеинтервью, обычно выставляет на всеобщее обозрение целый ряд невербальных знаков, начиная от часто повторяющихся подмигиваний и заканчивая искривленными губами. Подозреваю, что за такие несловесные реплики эти люди расплачиваются своим доверием. Этакое ковбойское фиглярство президента Буша, когда он подражает походке кривоногого мачо, граничит с повадками гориллы, однако для многих американцев это признак нормального (крутого) парня.

Люди, общаясь между собой, каждую минуту совершают тысячи знаков посредством языка телодвижений, так разговаривает наше подсознание. Независимо от того, до какой степени человек пытается управлять этим процессом, невербальное поведение обнажает его истинные чувства. Поэтому далее приведены рекомендации телезрителям: на что обратить внимание в следующий раз, когда вы будете определять уровень честности того или иного политика. Ни пуха ни пера!

125 Как читать человека

лица, контролируют жесты, часто кладут ногу на ногу. В таком случае ожидайте появления невербальных знаков в тот момент, когда этим политикам зададут неожиданный вопрос, ответ на который потребует лживых заявлений.

Читайте то, что написано на губах. Внимательно следите за искажениями лица, движениями губ или языка. На недавнем телеинтервью Эн-би-си вице-президент Дик Чейни больше десяти раз кривил и поджимал губы. Плотно сжатые губы могут свидетельствовать о желании утаить злость. Сухой кашель или ломающийся голос — это реакция психики на дискомфорт, создаваемый ложью. Когда вы нервничаете, то у вас пересыхает во рту и вы, напряженно пытаясь найти необходимые в этот момент слова, облизываете губы и глотаете ртом воздух. Слушания дел иранских боевиков показали, что многие из них, отвечая на вопросы, просили стакан воды.

Зачем прячут руки. Руки — символ сердечных чувств, поэтому лгуны всегда стараются их спрятать. (Анализ рукопожатий показывает, что такой контакт между людьми является для них одним из наиболее важных. Когда кто-либо не получает такого контакта, то начинает задаваться вопросом: а не скрывает ли что-нибудь его собеседник?) Обманщики прячут их в карманы, держат зажатыми в кулаки или закладывают за спину. Смотрите на руки: показывает ли ваш собеседник ладони, если да, то до какой степени. Одно предупреждение: люди, которые нервничают, имеют тенденцию прятать руки, поэтому не забывайте также искать и другие невербальные знаки.

•Несовпадение обстоятельств и поведенческих моделей. Когда Том Дилэй, бывший член палаты представителей Конгресса США, рассказывал о своих финансовых махинациях, то нетрудно было догадаться, что он испытывал эмоциональное расстройство и смущение, учитывая, что одного из самых влиятельных американских конгрессменов обвиняли в получении «откатов». Внешне — ничего подобного, он продолжал широко улыбаться, был чрезвычайно спокоен, когда отвечал на вопросы прессы. Такое поведение шло вразрез с нашими ожиданиями. Эта не совсем уместная манера держать себя таким образом говорила о его неискренности.

•Легкая улыбка. Улыбка — это наиболее распространенное средство для маскировки эмоций. Она очень часто используется для того, чтобы скрыть чувство неудовольствия и злости. Как мы уже говорили, настоящая улыбка изменяет все лицо. Глаза начинают блестеть. На лбу собираются складки, брови и щеки поднимаются, на коже вокруг глаз и возле рта образуются морщины. И, наконец, уголки рта изгибаются кверху. Улыбка не торопится появляться и исчезать. Если это маскировочная улыбка, то на лице — никаких движений, за исключением уголков рта, и то они чаще опускаются вниз, вместо того чтобы подниматься вверх. Подобная улыбка так же быстро исчезает, как и появляется.

•Копирование положения тела и осанки собеседника.

Тони Блэр — такой же мастер, как Зелиг1, которого при-

Леоиард Зелиг — герой кинокомедии «Зелиг» (1983), режиссер и исполнитель главной роли — Вуди Аллеи (род. 1935).

134 Как читать человека

СТИМУЛЯЦИЯ ИНТЕЛЛЕКТА

Вас обманывают до сих пор? Несмотря на все, что вы узнали о лгунах и о том, как они себя выдают, начиная от изменений в голосе и непроизвольных телодвижений и заканчивая тем, как изменяются их глаза, тогда вы на верном пути, чтобы стать ходячей и говорящей машиной по определению лжи. Насколько же вы проницательны, когда хотите узнать истину? Для того чтобы определить свой уровень, сыграйте несколько партий в детский покер, но на деньги.

Возьмите колоду карт и уберите из нее два туза и два короля. Теперь из этой «облегченной» колоды берите по одной карте и смотрите на нее. Не показывайте ее человеку, против которого играете. Если у вас в руках оказался туз, вы должны сообщить об этом. Однако если это король, вы можете сказать правду или солгать, сказав, что у вас туз. Цель соперника — уличить вас во лжи.

Итак, если у вас король и вы объявляете «король», то ничего не происходит. Вы не смогли солгать, и поэтому деньги не переходят из одних руки в другие. Вы всего-на- всего берете следующую карту и продолжаете игру. Понятно, что время от времени вам надо говорить, что вы сняли короля, потому что ваш соперник знает, что в колоде осталось еще два короля.

Если вы объявляете, что у вас туз, противник может или пасовать, или голосовать.

Если он пасует, то теряет одну гривну и никогда не узнает, блефовали вы или нет.

во взглядах на коммуникацию) почти столько же, сколько и я. Предлагаю показательный пример.

Как-то раз я провел семинар для руководителей банка «Чейз Манхэттен Бэнк» в Палм-Спрингсе и собирался от-

Когда голосует, то получает от вас эту карту и узнает правду. Если в результате голосования оказалось, что вы блефовали, он получает от вас пять гривен. Если нет, деньги выигрываете вы.

Поменяйтесь ролями. Чтобы разгадать блеф, используйте невербальные знаки, о которых шла речь в этой главе.

дохнуть. Ко мне подошла небольшая группа участников встречи и попросила показать еще один номер из моей программы на примере одного джентльмена, которого мы будем называть Барри. Этот Барри был ц и н и ч н ы м вице-

136 Как читать человека

президентом банка, и все думали, что он — один из тех, кто легко сможет обмануть меня.

Я попросил Барри присесть и сказал: «Загадайте число от 1 до 10», после чего вручил ему свою визитную карточку. «Теперь запишите на ней ваше число и спрячьте визитку в руке».

Затем я проинструктировал его, чтобы всякий раз независимо от того, какое число я буду называть, он говорил мне «нет», но продолжал думать о загаданном числе.

Он согласился. Я стоял и, глядя ему в лицо, медленно и громко считал от одного до десяти. Что-то подсказывало мне: это крепкий орешек, к тому же настроен он был почти враждебно, и зрители — его приятели — стояли у него за спиной.

При счете два, он посмотрел на меня и сказал «нет» и хмыкнул. Прежде чем ответить на «три», он скрестил руки на груди. «Пять» — он выдавил из себя «нет». На шесть он заерзал на стуле и сказал «н-н-нет». Если он когда-нибудь забросит свое банковское дело, он сможет зарабатывать на хлеб, став артистом. На счете «семь» он, перед тем как ответить, кусает губы. Как я и сказал, он был крутым и, очевидно, слушал очень внимательно, когда я рассказывал участникам семинара о всех классических невербальных знаках, свидетельствующих о лжи.

«Вы загадали число «три» и написали его на карточке», — объявил я свое решение, чувствуя при этом всего лишь легкую неуверенность.

С его лица исчезло выражение триумфа. Он был в шоке. Потом он пришел в себя и показал мою визитку. На ней стояла тройка. «Как вы узнали?» — спросил он. «Потому