Mark_Salem_Kak_chitat_cheloveka

«Прекрасно». Вы поняли, что дела далеко не прекрасны, а совсем наоборот. А ведь вы догадались об этом потому, что его лицо и голос не отражали ничего, что напоминает о «прекрасно». При встрече вы можете распознать фальшивое приветствие, однако часто даже не задумываетесь, как это у вас получается. А что же после свидания? Действительно ли парень хочет пообщаться с вами, когда говорит: «Я позвоню» — или это просто вежливая отговорка. Вы легко чувствуете разницу, поскольку язык телодвижений во всех своих многообразных формах и проявлениях работает, чтобы сообщить правду о мыслях собеседника. Хотя мы не очень часто сознаем, как мы о них догадались.

Человек не может жить без общения. Это базовый принцип невербального языка. Мы находимся в постоянном коммуникационном процессе, делая невербальные знаки и отправляя информацию.

Почерк тоже может передавать сообщения помимо тех, которые содержатся в написанных словах: неряшливые строчки, загнутые вниз у края страницы, свидетельствуют о не очень радостном настроении, в то время как размашистый, с завитушками почерк говорит о противоположном состоянии духа.

Даже в переполненном автобусе мы делаем эти «не-

приставайте-ко-мне-со-своими-разговорами» знаки: опущенные глаза, повернутая в сторону голова, пристальный, но рассеянный взгляд. Когда мы демонстративно

не хотим общаться, то начинаем подавать знаки, что именно сейчас у нас нет никакого желания вступать с кемлибо в разговоры.

Улыбайтесь, вы в объективе невербальной камеры

Выражение лица несет в себе обширную информацию о состоянии чувств, мыслей и о том, что вы пытаетесь (или не пытаетесь) сказать. Поупражняйтесь в чтении того, что написано на лицах незнакомых людей. Вглядывайтесь в лица прохожих, когда идете по улице. Какие ассоциации они у вас вызывают? Если бы вы всего одним словом описывали выражение каждого из них, сказали бы вы, что это — счастье, грусть, скука, безразличие?

Изучайте лица. Чем они отличаются друг от друга? Что заставляет вас именно так их описывать?

Теперь сосредоточьте все свое внимание на самом эффективном средстве для понимания того, что же значит то или иное выражение лица, — на улыбке. Все люди улыбаются, когда счастливы, даже слепые, глухие и немые. Улыбка не является чем-то, чему мы учимся, она — от природы. В действительности существует три вида улыбок: искренняя, недовольная и поддельная. Фактом является то, что улыбка может быть использована как маска, под которой легко спрятаться: такое бывает, когда человек улыбается, испытывая несчастье или разочарование. Но есть люди, которые, кажется, способны улыбаться и поддерживать приятный разговор с теми, кого они недолюбливают.

Люди, работающие с клиентами в сфере обслуживания или выступающие перед публикой привыкли постоянно улыбаться даже тогда, когда не испытывают желания. Следовательно, мы всегда должны принимать во внимание, что улыбка может быть, скажем, не совсем подлинной. Умение отличать (и интерпретировать) что-либо естественное от фальшивого настолько же важно, как и умение заметить разницу между настоящим бриллиантом и подделкой.

Настоящая чувственная улыбка выглядит так: мы прищуриваем глаза, слегка открываем рот, показывая зубы. Такая улыбка медленно появляется и так же медленно исчезает. Обычную улыбку можно часто видеть на лице человека, который улыбается сам себе, думая о чем-то своем, это «сокращенная версия» чувственной улыбки.

Несчастная улыбка проскальзывает тогда, когда мы пытаемся сделать мужественное лицо. Очень часто в этом случае уголки рта растягиваются в стороны, а не поднимаются кверху. В глазах обычно нет радости, они не прищурены. Мы пытаемся показать окружающим, что все у нас хорошо, однако на самом деле, вероятно, чем-то расстроены или испытываем неуверенность и не хотим демонстрировать истинные чувства, которые вполне могут вызвать вопросы, а мы предпочитаем их избегать.

Неискренние улыбки, хорошо знакомые всем, кто ког- да-либо говорил неправду, задерживаются на лице дольше, чем искренние мимические движения, однако появляется внезапно и так же быстро исчезают. Губы твердеют и вытягиваются в ниточку, глаза не улыбаются, в уголках нет морщинок радости.

Встречая друзей, люди обычно улыбаются иначе, демонстрируя только верхние зубы. Широкая улыбка обна-

жает оба ряда зубов, при этом рот открывается. Эта улыбка часто переходит в смех, и тот, кто часто улыбается именно так, является, по всей видимости, экстравертом (Смех сам по себе — так же как и улыбка, весьма индивидуален, поскольку людей часто узнают по их манере смеяться, даже в случаях, когда они находятся за много миль — за несколько морей — от своего дома.)

Он все смотрел на меня...

Умение читать выражение лица, распознавать манерность и повторяющиеся коммуникационные приемы может оказаться весьма полезным. Если кто-нибудь, глядя вам в глаза, говорит: «Это мое последнее слово», не верьте ему.

Экстраверт — человек, который легко устанавливает контакты с людьми.

Этот человек хочет произвести впечатление, показаться решительным, а это знак, что у него другие намерения, нежели он утверждает. С другой стороны, вы сами, ведя деловые переговоры, можете использовать знания нюансов невербальной коммуникации . Моя жена Това, отправляясь на восточный базар, европейский маркато или на вещевой рынок возле нашего дома, понимает, что желание поторговаться — это неотъемлемая часть шарма при заключении коммерческих сделок. В тот момент, когда ей называют «последнюю» цену на какую-то вещь, жена поворачивается спиной к торговцу и идет прочь. В девяти случаях из десяти он зовет ее и в конечном итоге делает предложение, от которого она не может отказаться. Она использует свою интуицию, а также приемы языка телодвижений, чтобы не ошибиться и не уйти слишком далеко от прилавка.

Если захотеть, можно стать специалистом-профессио- налом по мимике и жестам, уникальным экспертомДля начала понаблюдайте за людьми, когда они разговаривают. Изучайте собеседников везде: на работе, в гостях, ресторане, в самолете или в парке. Старайтесь уловить все возможные вариации поведенческих стереотипов или безмолвных сигналов. Вы даже можете экспериментировать, сидя у экрана телевизора с выключенным звуком (в действительности неплохая идея, если вы будете делать так постоянно).

После этого, делая покупки в магазине, досконально изучайте мимику и жесты обслуживающего продавца. Сколько видов улыбок вы знаете и как вы их квалифицируете? Что вы можете сказать о нахмуренных лицах, ухмылках, о движениях указательным пальцем, сухом покашливании и о легком постукивании носком ноги по полу?

80 Как читать человека

Вы должны включиться в работу по регистрации и классификации каждого движения, каждой особенности поведенческой реакции. Выглядит ли продавец компьютеров уверенным в своем товаре? Не кажется ли он вам чересчур бойким? Не улавливаете ли вы в тоне его голоса каких-либо сомнений? Если он квалифицированный продавец, тогда таких сомнений не возникает. Он будет стараться подавать только такие сигналы, которые должны подталкивать вас к совершению покупки. Изучайте манеры людей и оценивайте ситуацию. Что они делают и с какой целью?

Совсем скоро вы станете коллекционером человеческих манер. Эта привычка подвергать очевидное поведение окружающих тщательному изучению посредством собственного увеличительного стекла не только не вызовет неприятных ощущений, но и окажется весьма увлекательной. Более того, она сделает вас более чувствительным по отношении к людям.

Несколько хорошо известных адвокатов по криминальному праву развили эти навыки и используют их в ситуациях, в которых защита, достигнув преимущества, занимает доминирующее положение. Полиция, врачи, педагоги, духовенство и руководство корпораций из списка Fortune 500 посещают мои занятия, очень часто имея конкретную цель, — повысить свою чувствительность по отношению к людям. Для всех этих профессий такие категории, как умение завладеть вниманием, знание поведенческих стереотипов Коммуникации, выявление ка- ких-либо несоответствий, умение читать между строк и извлекать информацию, могут стать ключевыми. И если для всех нас это является важным, то для некоторых — вопрос жизни и смерти.

В наш век терроризма организация безопасности обязывает лиц, отвечающих за охрану и защиту населения, знать определенные поведенческие характеристики, которые сигнализируют о потенциальной угрозе обществу. Такая способность распознавать специфический или «неуместный» язык мимики и жестов отдельных граждан позволяет правоохранительным органам незамедлительно реагировать в сложных ситуациях и выделять из общей массы людей лиц, представляющих угрозу. Все это зависит от обстоятельств. Например, какая-то мама, которая создает панику, потеряв из виду своего ребенка в людном месте, не будет расцениваться как угроза окружающим, несмотря на то что язык телодвижений паникующих граждан может свидетельствовать о высокой степени их волнения и даже о стрессе.

Во время очередных занятий на курсах одна женщина — офицер службы безопасности крупного аэропорта — рассказала, что задержала пассажирку, которая перевозила наркотики, привязав упаковки к своему телу. Пассажирка изображала беременную, но, как сообщила моя студентка, у нее возникли подозрения, поскольку лицо данной особы было не такое, как у беременных женщин. Подобная наблюдательность к деталям (к языку телодвижений) непосредственно связана с интуицией или с обладанием «наметанного глаза».

Артисты и политические деятели (часто, к сожалению, одни и те же лица) также используют познания в невербальной коммуникации в своих интересах. Президент США Дж. Буш, например, просто излучает душевное тепло — элемент, которого его противник по выборам 2004 года был лишен. Также его самоуничижительная манера беседы, которая помогает казаться таким до-

82 Как читать человека

ступным. Буш слегка касается рукой собеседника и, таким образом, цементирует устанавливающиеся дружеские отношения. Если Джон Керри потренируется, то сможет преодолеть этот холодный, характерный для Новой Англии формализм, исходящий от него во время избирательной кампании, а также сможет проявлять подобное добродушие.

Однако вопрос касается не только того, с чем вы выходите «в эфир», но и того, что вы из него принимаете. Развивая природную способность читать на лицах и понимать язык мимики и жестов, вы также расширяете возможность оказывать влияние на других.

Сколько вариаций невербальных знаков, перечисленных ниже, вы можете заметить?

Выражение лица:

прекращение зрительного контакта закрытые глаза изменение цвета лица хмурый взгляд скрип зубами смех открытый рот

поднятые брови частые моргания улыбка ухмылка усмешка беглый взгляд

пристальный взгляд испуганный взгляд поджатые губы

влажные губы взволнованный взгляд

Жесты:

закрывание глаз руками закрывание рта рукой сжимание пальцев до хруста взмахи руками потряхивание головой сжимание пальцев в кулаки кивание

постукивание пальцами (руками) движения указательным пальцем потирание лица пальцами потирание нос пальцами почесывание головы ладони «домиком»

демонстрация открытых ладоней постукивание пальцами легкое касание собеседника рукой

вращение пальцами обручального кольца пожимание рук

Знаки, изображаемые при помощи тела и конечностей:

руки, скрещенные на груди сутулость покашливание низкий наклон головы

голова повернута в сторону от собеседника наклон туловища назад наклон туловища вперед

сидеть нога на ногу (ноги меняются местами)

нервный тикучащенное дыхание п ож и м а н и е п л е ч а м и

постукивание по полу носком ноги

Неязыковые средства (паралингвистика):

сиплый или хриплый голос речь с длинными паузами громкий голос/крик речь без пауз салонный тон/шепот п р е ры в и с т ы й го л о с

уменьшение громкости голоса

Движения глаз:

избегание прямого взгляда бегающие глаза вращающиеся глаза смотреть, не отводя глаз частые моргания пристальный взгляд взгляд украдкой морга н ие/м и гание1

Данный перечень наиболее употребительных сигналов представляет собой далеко не полный набор невербальных знаков. Если вы наблюдаете какие-то новые знаки, обязательно занесите их в этот список. Простое повторение списка сделанных наблюдений поможет закрепить их

Моргание — это не то же самое, что мигание, потому что моргание происходит умышленно, а мигание непроизвольно.