Mark_Salem_Kak_chitat_cheloveka

ние наряду с другими, которые он отправляет на каждом своем шагу, делает ему совсем невеселую рекламу, и она не приносит ему то, что он хочет от жизни.

Поведенческий сценарий ментального влияния

Если вы имеете дело с людьми, укрепление собственной уверенности является основной составляющей преимущества. Раскроем карты: никто не поставит много на Фому неверующего. Этот поведенческий сценарий поможет вам поднять чувство уверенности.

Что значит «мне не нравится»?

Закройте глаза и позвольте себе легкое расслаблениё. Пробегите по своим воспоминаниям и выделите любой эпизод, когда вы чувствовали себя уверенно.

Разрешите себе окунуться в это воспоминание. Мысленно переживите его вновь и почувствуйте квинтэссенцию эмоций, полученных в то время. Изведайте в своей памяти это чувство вновь и насладитесь тем приятным временем еще раз.

Когда вы испытали это чувство уверенности, то с силой сожмите пальцы на своей более сильной руке в кулак и позвольте вашему чувству уверенности усилиться. Кулак символизирует вашу решительность стать более уверенным в себе человеком.

Сжимая кулак с большей силой, позвольте чувству уверенности распространиться по всему телу и коснуться

и удивление, которые пересекают все границы (половые, возрастные, расовые и национальные). Как много из названных переживаний вы испытали только на прошлой неделе? Могу поспорить: большую часть из них. И пусть вам кажется, что вы эффектно скрываете большинство этих ощущений, скорее всего это не так.

Окунитесь в толпу людей. Попробуйте, насколько это возможно, замаскировать свои чувства, особенно обращая внимание на свою верхнюю губу: ваши эмоции почти всегда найдут свое отражение в невербальных знаках.

Имея необходимые знания, вы сможете манипулировать своими невербальными знаками, для того чтобы они создавали вам нужную репутацию, а не опровергали вас. Подберите себе очки, пусть это будут простые стекла в оправе. Позаботьтесь, чтобы они имели элегантный вид, и пользуйтесь ими как средством усиления ваших жестов, когда хотите что-либо доказать. Исследования показали, что независимо от интеллекта человека в очках, он воспринимается как обладающий ясным умом. Поэтому надевайте их и, как только необходимое впечатление произведено, снимайте. По слухам, один из ведущих дикторов Си-эн-эн носит очки с простыми стеклами только для того, чтобы выглядеть немного интеллигентнее.

На вербальном фронте вы, не говоря ни слова, можете произвести на кого-либо впечатление или завоевать чьелибо доверие, даже можете показаться безграничным интеллектуалом, всегда готовым прийти на помощь. Звучит противоречиво, однако это не так. Как мы выяснили ранее, правило номер один, для того чтобы казаться умным, очень простое — молчание. Молчание создает глубоко-

СТИМУЛЯЦИЯ ИНТЕЛЛЕКТА

Ментальные мускулы поддаются тренировке. Вы уже можете проявлять власть над другими всего лишь благодаря тому, как вы стоите, говорите (или не говорите), — вашим жестам и телодвижениям. Попробуйте выполнить этот тест, чтобы проверить, насколько хорошо вы можете использовать видимые вербальные знаки.

Зайдите в кабинет незнакомого человека в его отсутствие и начните изучать это помещение так, как будто вы археолог. Что на стенах? Посмотрите, что на столе. Есть ли игрушки или фотографии? Сложены ли бумаги в стопку или подшиты в дело? Делайте все это очень быстро, чтобы вас не застали за этим занятием. Занесите данные об увиденном в таблицу, приведенную ниже. Вы даже можете взять с собой фотоаппарат и сделать несколько снимков, чтобы покинуть этот кабинет еще быстрее. (И не трудитесь звонить мне по телефону, если вас задержат: я скажу, что понятия не имею, чем бы вы могли там заниматься).

Как только вы перестанете формально нарушать границу чьих-то владений, используйте полученные знаки, чтобы составить характеристику человека, которому принадлежит кабинет. Что этот человек — преднамеренно или нет — говорит о себе посредством обстановки, наличием беспорядка или отсутствием такового, безделушками? Потом найдите кого-либо, кто действительно знает владельца этого кабинета, и сравните, насколько точны были ваши характеристики.

м ы с л е н н ую ауру. Когда же вы предпочитаете говорить, не з а б ы в а й т е соглашаться с чьим - то мнением . Однако не произносите «угу». Вместо этого оживленно отвечайте: «Конечно», подразумевающее, что вы уже знаете, о чем идет речь, и вам об этом только напомнили.

Вы не можете всегда молчать и отвечать односложно. Поэтому, когда вы все равно заговорите, смотрите стро^ го в одну точку — на переносицу своего собеседника. Это создает впечатление, что вы буквально передаете свои мысли в его сознание. Старайтесь говорить четко и мак-

172 Как читать человека

симально кратко. Вам необходимо создать иллюзию, что вы можете сказать гораздо больше, но вам просто не хочется вдаваться в объяснение.

Кроме того, вы можете тонко намекнуть, что вам не терпится закончить беседу. Дайте окружающим понять, что у вас голова занята другими вещами: постукивайте пальцем по столу, пока ждете ответной фразы собеседника, или сложите пальцы обеих рук «домиком». Это классическая подсознательная реплика, означающая как нетерпение, так и превосходство.

А где же решающий фактор? Почитайте обзорный список книг-бестселлеров. Название и аннотации всех недавно опубликованных литературных изданий — все, что необходимо знать, чтобы поддержать интеллигентный разговор. Если вас спросят, читали ли вы какуюлибо из этих книг, отвечайте лаконично: «Да, но только не по-английски».

Применение вашей вербальной власти минимальными дозами может принести огромную пользу. Вы показали, что можете отразить интеллектуальные приемы своего собеседника, и то, что вы умеете слушать.

Вот еще один удачный пример человеческой способности воспринимать чью-то мысль и реагировать на нее почти автоматически: скажите своему другу, что вы заметили царапину у него на руке. Поинтересуйтесь: «Не больно?» Он, вероятно, станет отрицать как наличие самой раны, так и неприятные ощущения. Однако продолжайте настаивать, глядя на его руку более пристально. Не сдавайтесь. В конечном счете, он почешет упомянутое место. Такие последствия известны гипнотизеру любого уровня. Вы не сможете игнорировать большую часть вербальных и осязаемых внушений при условии, что

СТИМУЛЯЦИЯ ИНТЕЛЛЕКТА

Сила убеждения базируется на прочной основе точного упреждения. Когда вы в следующий раз будете смотреть телевизор, попробуйте предугадать следующий эпизод фильма или какую-то часть диалога.

они сделаны уверенным образом. Кашель, затуманенные глаза или зевота очень часто приобретают параллельную ответную реакцию. Что касается почесываний, то «заказчик») может сказать, что зуд распространяется по всему телу, — охватывает шею, плечи — и они чешутся все сильнее и сильнее... и вы не сможете удержаться, чтобы не почесаться. Вам нужны доказательства, что этот прием срабатывает? Читая эти слова, вы не перестаете чесаться.

Вот другой легкий способ, как посредством силы своего интеллекта произвести впечатление на окружающих. Попросите вашего партнера мысленно представить двух дерущихся детей, которые тузят друг друга кулаками. Задайте вопрос: «Дерутся мальчики?» Большинство людей отвечают «да».

Акцентируя внимание или ставя в конец фразы определенные слова, мы можем внедрить в умы людей некоторые тенденции: «Вы хотите взять выходной на этой или на следующей неделе?» «Хорошо подумайте, прежде чем отдать мне эти деньги или решить не платить мне».

Такой вид подсознательных команд, поскольку они внушаются, не вызывает такого сильного сопротивления, как при обычном восприятии.

176 Как читать человека

Отдельные слова вы можете подчеркнуть или как-то выделить невербально. Кроме того, что их можно произнести громче или мягче, смотрите в глаза сооеседнику только в тот момент, когда произносите слова вашей команды. В качестве альтернати-

вы, можно кивать головой, широко открывать глаза или закрывать их, когда говорите фразы, которые должны заставить кого-то действовать по вашему усмотрению.

Одно только слово, значение которого вы не должны усиливать, но которое обязательно должны произносить, — это имя вашего собеседника. Если знать и называть кого-либо по имени, то можно создавать почти волшебный уровень управления и внимания.

У вас проблемы с запоминанием чужих имен? В следующей главе я расскажу, как увеличить продуктивность работы ума и памяти.