• Заповіді ділової людини.

Заповідь 1. Чітко формулюйте, що ви хочете зробити і чого прагнете добитися. Дозвольте собі трохи кольорових мрій. Розмістіть свої фантазії в реальному оточенні, уявіть собі живих людей, які роблять з вами цікаву справу. Вміння експериментувати в думках — одна з найцінніших рис підприємця. Найцікавіші мрії запишіть на папері — це буде ваш перший крок до бізнес-плану. "Прикидайте" терміни, описуйте якомога детальніше... Де ключовий фактор? Клієнт, покупець! Вислів "Клієнт завжди має рацію" не означає, що треба задовольняти всі примхи споживача. Ви маєте знати, чого він потребуватиме завтра чи післязавтра... Не шкодуйте часу на спілкування з клієнтом. А якщо покупець на якусь пропозицію-запитання сказав "ні", то не сумуйте, а радійте: він допоміг вам уникнути банкрутства! Складіть бізнес-план хоча б для того, щоб побудувати таку блискучу концепцію, на яку "клюне" будь-який інвестор. Ще одним — несподіваним! — результатом від складання бізнес-плану є... відмова від обраного виду бізнесу: "Я підрахував, що цього року в цій справі я матиму 40 тисяч гривень збитків, а наступного — ще більше. Краще я знехтую цією ідеєю ще перед її втіленням!"

Заповідь 2. Завжди треба мати запас вільних коштів. Ніколи не "зав'язуйте" всі свої гроші в справу. А раптом — непередбачені витрати?.. Або так: з'явиться несподівана оказія, яка може дати чудовий прибуток, а ви в цей час — без копійки... З досвіду відомо, що заощаджені "про всяк випадок" 10% з кожного прибутку можуть підстрахувати вас у будь-якій ситуації.

Контролюйте свій "резерв" і водночас тримайте руку на пульсі споживача. Наприклад: ви помітили, що покупець частіше йде не до конкурентів, а до вас, бо ви іноді продаєте в кредит. То розширюйте кредит! Ось тут вам і стануть у пригоді "незв'язані" кошти. Але якщо темпи інфляції обганяють час повернення кредитів, то так робити, певна річ, не вигідно... Між іншим, показник вільних коштів має важливе значення для діагностики "здоров'я" вашого бізнесу (це завжди роблять потенційні кредитори). Адже прибуток, як залишок від покриття витрат, навіть якщо він великий, не завжди свідчить про гарний стан справ. Бо вкладання в розвиток справи всього прибутку означає, що ви "крутитеся на межі"...

Заповідь 3. Не дозволяйте дрібницям заступати перспективу. Наприклад, ви — лікар. Відкривши приватний лікарський кабінет, вважаєте себе "малим" бізнесменом. А це не так. Поки що ваша діяльність — суто "технічна". Ви стали рабом своєї справи! Замість питання "Яку роботу я буду робити?" поставте собі інше: "ЯК працюватиме мій майбутній бізнес?" Може, тепер у вас виникне ідея майбутньої приватної поліклініки? Там ви будете вже не просто лікарем, а керівником, планувальником. А "техніки" допомагатимуть вам розвивати справу.

Заповідь 4. Ставте в основу діяльності фірми не людей, а функції.

Відкриваючи нову справу, не поспішайте покладатися на "перевірених" родичів чи друзів. Пригадайте: а в чому ви їх, власне, "перевірили"? До вас йдуть гарні знайомі: "У мене тисячі чудових ідей!" Повірте, ніхто з них не проаналізував своєї ідеї з точки зору вашого гаманця... Зазвичай гарних знайомих вистачає чомусь тільки на гарні "холості" ідеї, але не на більше. Допомогти реально вам можуть тільки фінансист, виробничник і маркетолог. Їхні точки зору несумісні: фінансист прагне заощадити, виробничник — купити "люксусове" обладнання, а з маркетолога "пруть" ідеї на зразок придбання острова Борнео і влаштування там презентації реклами на поверхні Місяця. Але саме ділові суперечки цих трьох і дадуть вам у консенсусі нормальний, солідний план дій. Не шкодуйте грошей на гарних фахівців!..

Заповідь 5. Створіть систему, що працює сама. Багато років тому звичайний комівояжер Рейн Крок ходив по маленьких їдальнях і вмовляв їхніх власників купити міксер. В одному кафе він зауважив, що процес приготування гамбургерів було строго уніфіковано: певний сорт м'яса готували за одним і тим самим рецептом разом з певним сортом салату протягом певного часу за таймером... Рейн Крок звернувся до братів — власників кафе — з проханням продати йому право на використання цього методу. Брати Макдональди посміялися, але погодилися, А Рейн Крок створив цілу ресторанну мережу, і сьогодні у світі функціонує понад 10 000 ресторанів Макдональс, що дають чистий річний прибуток 11 мільярдів доларів!.. Висновок простий, як все геніальне: якщо ви Хочете стати справжнім підприємцем, то ваше головне завдання — не пекти гамбургери чи ремонтувати двигуни, а створити Систему, що забезпечуватиме прибуток. А ось вам і підказка. Чого найбільше хочуть люди в цьому світі хаосу?. Порядку, гармонії і стабільності. Дайте людям щось потрібне, постійне і корисне, і ці люди провертатимуться до вас завжди... Зрештою, Система запрацює сама — вам доведеться лише забезпечувати її всім необхідним.

Заповідь 6. Тримайте свого клієнта. Втрата клієнта — це повний крах бізнесу: Якщо ваш менеджерхоч раз нахамив постійному клієнтові — ви втратили не тільки його, ви ризикуєте втратити і його друзів, і купу потенційних клієнтів! Любіть свого клієнта!

Завжди будьте готові до того, що йому захочеться чогось такого, чого у вашому "репертуарі" немає. Негайно знайдіть чи зробіть і запропонуйте самі! Так іноді відкриваються нові ринки і можливості... Не "закохуйтеся" у продукт — "покохайте" покупця! І пам'ятайте: якщо покупець вам повірив, то ви зможете продати йому все, що завгодно... Парадокс: якщо у вас не виявилося потрібного товару, і ви відправили клієнта до іншого продавця — ви зробили правильно! Адже саме ви допомогли клієнтові, тому не втратили його на майбутнє. Він пішов від вас, отримавши від вас безкоштовну послугу, і це додало вам авторитету в його очах.

Заповідь 7. Гарантуйте якість. Навіть у несуттєвих дрібницях. Розгляньмо конкретну ситуацію: ви продали неякісний товар, і на третій день обурений покупець прийшов до вас із претензіями. Перетворіть цю неприємність у... .виграш для себе! По-перше, з посмішкою і вибаченнями запросіть клієнта до себе на каву: "Поки вам замінять товар" (цим ви заробляєте авторитет солідної і "приємної" фірми).. По-друге, не скупіться — замініть товар на трішки дорожчий (за цю дрібницю ви придбаєте пізніше кількох додаткових клієнтів: українці полюбляють розповідати іншим про приємні несподіванки!). По-третє, за кавою "по-сімейному" розкажіть клієнтові про нові товари, про деякі ваші плани нових послуг, а заодно розпитайте про його потреби — тут вам і самореклама, і живий маркетинг. По-четверте, у присутності клієнта зателефонуйте постачальникові і "розберіться". Суворо покарайте його за брак — надалі матимете товар тільки найліпшого гатунку. До 60-х років Японія продавала дуже неякісні товари. А нині всі прагнуть купити японське. Чому? Тому що свого часу японці запровадили власне "ноу-хау": якщо товар був неякісним, його негайно замінювали новесеньким іншим, а в гіршому разі — безвідмовно повертали гроші. Японські підприємці перетворили рекламну обіцянку на тверду реальність. Сьогодні вони дають гарантії для товару на десятки років. А клієнт вже просто звик довіряти чудовій японській якості...

Заповідь 8. Стримуйте свої потреби в капіталі. Перша причина провалу в бізнесі — відсутність коштів. Зате друга — 'їх надмір! Скромний старт завжди гарантує добрий фініш. Існує "темне" правило психології людини. Якщо ваші кошти обмежені, то ви вдень і вночі мізкуватимете, як ці кошти найраціональніше використати для максимального прибутку А якщо у вас буде надлишок "капусти", то частина ваших думок неодмінно відволікатиметься на Канари, "мерси" і "цепури". А такі думки жодної користі вашому бізнесові не принесуть...

Заповідь 9. Підводьте підсумки щотижня. Не обов'язково наймати для цього купу бухгалтерів: таку роботу швидко зробить комп'ютер. Але кожного тижня ви мусите знати: скільки ви заробили, скільки заборгували і скільки можете витратити. Кожного тижня ви маєте чітко вказувати своїй команді на ті пункти вашого бізнес-плану, невиконання яких загрожує невдачею або й провалом. Про ці підсумки мусить знати весь персонал. Це буде дисциплінувати працівників, дозволить їм добре розуміти мету вашого бізнесу, додасть зацікавленості. І ще одне. Ваш план — не технічне креслення із суворими вимогами; а радше "путівник з детальною картою місцевості". Рухаючись у напрямку до головної мети, ви можете (якщо вважаєте за доцільне) об'їхати перепони, зробити необхідну зупинку чи уникнути поганої дороги.

Заповідь 10. Стимулюйте своїх працівників. Нагадаємо про декілька головних моментів стимулювання. Заохочення починається з... вашої особистої докладності. Якщо ви даєте вказівку, то вимагайте від працівника її точно записати, визначте термін виконання, а згодом проконтролюйте процес і результат виконання, і тоді, якщо результат вас влаштовує, обов'язково подякуйте або й віддячте!