Zv_39_yazki_Z_Gromadskistyu

думки, що питання своєчасності та вичерпності інформації – особливо важливі у процесі законотворення і впливу на нього.

Зрозуміло, що специфіка діяльності того чи іншого лобіста залежить від напряму законодавства, на яке він збирається впливати, та від характеру організації, яку він представляє. Але незалежно від цього всім лобістам у більшості випадків доводиться виконувати таку роботу:

•Збирати факти. Державне управління – це нескінченна кількість конкретних фактів, статистичних даних, економічних показників, думок і рішень, про які потрібно знати і в яких потрібно розбиратися.

•Інтерпретувати управлінські акції. Ключова функція лобіста в тому, щоб інтерпретувати керівництву організації значення управлінських акцій і потенційні наслідки законодавчих актів, що мають бути ухвалені. Лобісти часто прогнозують, що може відбутися у сфері законодавства, та рекомендують заходи щодо запобігання можливим небажаним наслідкам.

•Інтерпретувати дії організації. Під час щоденних контактів із членами парламенту і їхніми помічниками лобіст повідомляє їм думку організацій і конкретних груп громадськості щодо законодавства. Лобіст має добре розумітися на справах клієнта і ставленні організацій до акцій державного управління.

•Захищати позиції організації. Крім надання окремих фактів, лобіст від імені клієнта захищає його інтереси, тобто переконує законодавця в необхідності підтримки або протидії щодо певного законопроекту. Часто трапляється так, що, заздалегідь інформуючи законодавця про позицію організації щодо передбачуваного законодавства, лобісти тим самим домагаються такого напряму його обговорення в парламенті, який відповідає позиції клієнта. Слід мати на увазі, що небагато депутатів парламенту мають час для того, щоб не тільки вивчити, а й просто прочитати кожний законопроект, із приводу якого їм доведеться голосувати. Тому депутати значно залежать від інформації лобістів, особливо такої, яка розкриває ймовірні наслідки для їхніх виборців у разі затвердження обговорюваного законопроекту.

•Слугувати трампліном для пабліситі. Більшість новин у країні народжуються у столиці. Вони є базовими для сотень журналістів і репортерів із різних засобів масової інформації. Зосередження засобів інформації у столиці – ідеальний трамплін для

розгортання кампанії пабліситі на користь організації, яку представляє лобіст.

•Сприяти збуту продукції. Держава є одним із найбільших замовників продукції або послуг. Лобіст часто є сполучною ланкою, через яку здійснюються торгові операції. Лобіст, який має дружні відносини з державними посадовцями, може бути каналом, що з’єднує державні установи та компанію або організацію.

Організація лобістської кампанії

Підготовка до лобіювання

Працюючи в межах правового поля, що регламентує систему лобіювання, зареєстрований лобіст-професіонал користується різноманітними методами та прийомами впливу на законодавців.

Але всьому цьому, як правило, передує велика підготовча робота. Як уже зазначалося, першою складовою такої роботи є збирання інформації. Крім офіційної документації, різного ґатунку банків даних, що стосуються кола питань, з яких ведеться лобіювання, лобіст має володіти поточною інформацією, точно знати розстановку сил у законодавчому органі, тримати руку на пульсі наявних точок зору, бути глибоко обізнаним у всіх відтінках думок, яких на певний момент дотримуються ті або інші законодавці з того чи іншого питання. Дуже важливо знати потенційних прибічників позиції організації, інтереси якої обстоює лобіст, вірогідну опозицію, її сильні та слабкі місця.

Першим джерелом такої інформації є відкриті слухання, які плануються і проводяться спільно законодавчими та виконавчими гілками державної влади для розгляду законопроектів або постанов. Постійне відстежування цих подій є обов’язковою складовою для всіх програм лобіювання.

Іншим джерелом необхідної інформації може бути обмін думками з офіційними представниками виконавчих органів влади, відповідальними працівниками профспілок та їх об’єднань, інших груп спеціального інтересу, які володіють багатим фактичним матеріалом. У цьому відношенні чітко спрацьовують не тільки відвідування їх установ, а й різні форми організації спільного відпочинку, прийомів чи презентацій, оскільки невимушена атмосфера

більшості таких колективних зібрань сприяє процесові активного обміну інформацією.

Кінцевим моментом різних методів збирання інформації, уточнення думок і настроїв має бути доведення всіх нових даних і фактів до відома керівництва організації-клієнта, підготовка лобістом конкретних рекомендацій про те, як на них реагувати.

Наступною складовою підготовчої роботи лобіста повинно бути коаліційне будівництво, прагнення об’єднати групи або окремих людей (включаючи колег-лобістів), інтереси яких збігаються, на підтримку схвалення або відхилення певного законодавчого акта чи розпорядження. Коаліції можуть об’єднати свої ресурси, інтелектуальний потенціал тощо та ефективніше діяти в потрібному напрямі. Працюючи разом, ці групи здатні встановити пріоритети своєї стратегії, розробити більш продуману тактику дій. Тобто коаліційне будівництво – один із найважливіших і найбільш продуктивних видів тактики підготовки до впливу на законодавців.

Планування

Перед тим як розпочинати лобістську кампанію, треба послідовно визначити головну проблему, бажані результати її розв’язання та шляхи досягнення цих результатів. У цьому допоможуть відповіді на п’ять питань.

1.У чому полягає проблема? Як ви хочете її розв’язати? Якого результату ви прагнете досягнути?

2.Хто має право на ухвалення бажаного рішення? Який саме посадовець чи яка конкретна владна структура? Іншими словами, до чиєї компетенції належить розв’язання цієї проблеми? Які підходи потрібно застосувати, щоб переконати цю особу (осіб) у доконечності ухвалення?

3.Які люди чи групи мають вплив на цього посадовця чи структуру й можуть підтримати вас у ваших зусиллях? А хто буде опонувати вам у вашому просуванні до мети? Тобто хто є вашим потенційним союзником, а хто – можливим супротивником? На професійному РR-лексиконі такі особи або групи називаються адресатами лобістської кампанії.

4.Якими шляхами ви будете впливати на адресатів кампанії, які способи та техніки лобіювання застосуєте?

5.Як раціонально розподілити сили: хто і протягом якого терміну буде здійснювати конкретні заплановані заходи?

Стратегія

Будь-яка лобістська кампанія ґрунтується на трьох найважливіших стратегічних «китах». Перший. Розпочинайте кампанію тільки тоді, коли ви твердо переконані, що знаєте абсолютно всю суть проблеми. Ваші вичерпні знання мусять давати вам надійні аргументи, що переконають будь-якого адресата кампанії.

Другий. Беріться до справи тільки в тому разі, якщо ви до тонкощів вивчили номенклатурну процедуру ухвалення бажаного рішення й впевнені в тому, що домогтися його – річ реальна.

Третій. Застосовуйте в лобістській кампанії відразу декілька технік і підходів, «натискайте» з різних боків. Що більш різноманітними й численними будуть ваші шляхи впливу, то легше вам буде досягнути бажаного результату. Водночас обрані техніки та підходи мають бути реалістичними й доволі простими.

Треба наголосити, що у практиці лобіювання не існує оптимальної, чітко структурованої моделі лобістської кампанії. Тому побудову кожної вашої лобістської кампанії визначатиме ваш досвід, людські та комунікаційні ресурси організації, її авторитет в очах громадськості, фінансові можливості, а найголовніше – те, наскільки творчим та винахідливим буде підхід до справи. Будьте готові до того, що ваш план постійно змінюватиметься (здебільшого в бік розширення переліку заходів та кола контактів). Це характерна особливість лобістської діяльності.

Визначення інструментів лобіювання

Ієрархізація проблеми (як це практично робити). Випишіть на окремому аркуші всі аргументи «за» і «проти» у проблемі, якій ви присвячуєте лобістську кампанію. Розташуйте їх в ієрархічній послідовності за рівнем соціальної важливості. Спробуйте викласти кожний аргумент у кількох варіантах, які ви застосуєте в майбутньому, щоб переконати ту чи іншу групу адресатів кампанії: викладіть один і той самий аргумент спочатку з урахуванням мотивацій, наприклад, населення, а потім – з урахуванням мотивацій, скажімо, депутатів. Такий аркуш – «перелік аргументів» – є певною ідеологічною базою вашої лобістської кампанії.

За допомогою «переліку» ви приготуєте ще один надзвичайно важливий інструмент лобістської кампанії – «питання й відповіді».

Це буде своєрідний «катехізис» вашої лобістської кампанії. Розкрийте всю вашу аргументацію у формі розлогих питань і відповідей. Питання обов’язково треба формулювати саме так, як формулювали б їх ваші опоненти. Натомість відповіді мають презентувати позицію вашої організації і бути переконливими для кожного, хто читає цей текст. Підготуйте «питання й відповіді» у двох-трьох варіантах – для різних адресатів кампанії. Зрозуміло, що варіант «для населення» буде відрізнятися від «депутатського» за ментальністю, мотиваціями, лексикою, обсягом, складністю викладу тощо.

«Ключова інформація про проблему». Спробуйте викласти на одному аркуші ключову інформацію. Простою й доступною мовою у кількох абзацах треба висвітлити такі питання:

1.Окреслення проблеми (Наприклад: «Природне середовище нашого міста опинилося на межі екологічної катастрофи. Результати досліджень міської санепідемстанції засвідчують, що шкідливі викиди заводу «N» сягнули (...). Протягом 2007 р. міські медичні служби зареєстрували (...) випадків захворювань, спричинених перевищеним вмістом шкідливих речовин у повітрі та воді».)

2.Визначення шляхів виходу із ситуації (Наприклад: «Найефективнішим шляхом виходу із передкризової ситуації є встановлення фільтрів на очисних спорудах підприємства. Оскільки бюджет підприємства надто малий, щоб придбати й встановити такі фільтри, наша організація пропонує запровадити консолідований порядок фінансування очисних споруд. Розроблено проект спеціальної постанови міської ради щодо поліпшення екологічної ситуації в місті. Проект передбачає такі основні кроки...».)

3.Додаткова аргументація (Наприклад: «Доцільність такого рішення визначають певні обставини...».)

Виклавши ці позиції, спробуйте перечитати їх очима адресатів

вашої кампанії. Спочатку – очима депутатів. Чи переконали ви їх у тому, що проблема справді існує? Чи реальними, з їхньої точки зору, будуть шляхи розв’язання проблеми? Згодом «ключову інформацію» треба перечитати очима опонентів (скажімо, директора заводу). Чи не робите ви з керівника «ворога народу»? Чи немає в тексті «слабких місць», за які відразу можуть «вчепитися» ваші опоненти? Чи всі ваші аргументи є для них неспростовними?

Для чого вам потрібна «ключова інформація»? Вона є «візиткою» лобістської кампанії, яку ви провадите. У відповідних моментах ви надаватимете цей аркуш: адресатам вашої кампанії (членам

комісій, депутатам, посадовцям, можливим опонентам тощо); потенційним учасникам майбутньої коаліції; журналістам та редакторам (у прес-пакеті) під час пресових та інших заходів, присвячених проблемі; населенню – під час масових публічних акцій та інших заходів, що їх буде влаштовувати ваша організація.

Реєстр причетних до проблеми (контактів). Тут ідеться про один із найголовніших інструментів кожного лобіста. Реєстр – це список осіб (оформлений як таблиця), що сприятимуть вам у здійсненні лобістської кампанії. Крім імен, прізвищ, посад, номерів телефонів та адрес, цей перелік містить ще й таку важливу інформацію: роль і щоденні дії кожного із союзників у лобістській кампанії. Ці дані вносять до останнього, найширшого стовпчика реєстру. Записи навпроти прізвищ тут приблизно мають такий вигляд: 14 лютого. Має виступити на засіданні фракції «Центру», щоб запропонувати співучасть у головній акції, призначеній на 18 березня. Зрозуміло, що записи в цьому стовпчику ви будете оновлювати майже щодня (тому робіть їх олівцем, щоб у разі потреби можна було стирати застарілу інформацію гумкою). Загалом, реєстр контактів є своєрідним «відображенням поточного моменту» вашої лобістської кампанії (див. табл. 5) 1.

Таблиця 5. Реєстр контактів лобістської кампанії «За ухвалення

альтернативного проекту постанови облради щодо раціонального використання земель несільськогосподарського призначення»

Станом на 20 березня 2006 року

1 Див.: Куліш А. Практика PR по-українському. Щоденні поради PR-початківцям. – К., 2005. – С. 269.

Ключові тактики лобіювання

У практиці лобіювання можна виокремити три типи лобізму: прямий лобізм – коли ведеться цілеспрямована робота з представниками інститутів влади силами лобістів-професіоналів, що наймаються групою інтересу; опосередкований лобізм – коли організу-

ються різноманітні акції та широкомасштабні кампанії у ЗМІ, збирання підписів, надсилання листів на підтримку або проти конкретних рішень, часто безадресних; внутрішній лобізм – коли інтереси в органах влади обстоюють ті, хто працює в них або має до них безпосередній доступ.

Відповідно до цього розглянемо сутність нижченаведених тактик лобіювання

Безпосереднє лобіювання

Це – перша, серцевинна складова діяльності лобіста. В основі лежать робочі зустрічі (лобістські контакти). Лобіст контактує із законодавцями, які можуть підтримати або «завалити» законопроект чи запропоновану постанову. Безпосереднє лобіювання – це процес прямого захисту інтересів організації, яку представляє лобіст, шляхом тиску на законодавців. Таке спілкування із законодавцями передбачає надання їм офіційних даних про організаціюклієнта, її інтереси і наслідки, що можуть виникнути в тій сфері, де вона діє, якщо буде ухвалено або не ухвалено певний закон чи постанову.

Серед законодавців, з якими безпосередньо контактує лобіст, на особливу увагу заслуговує представник виборчого округу, де розташована організація, інтереси якої захищає лобіст. Адже це саме та територія, де мешкають і працюють виборці, які обрали цього сенатора, конгресмена (депутата). Захищаючи інтереси організації, лобіст захищає й інтереси виборців. Лобіст повинен особисто знати представника своїх виборців, постійно з ним спілкуватися, допомагати йому, надавати додаткову інформацію про стан справ у його окрузі.

Це зовсім не означає, що лобіст не повинен безпосередньо й активно спілкуватися з іншими законодавцями. Що більше він буде знати їх особисто, що міцніші ділові відносини матиме з ними, що ширше буде володіти інформацією про справи в їх виборчих округах, про тих, хто їх активно там підтримує або, навпаки, критикує, то більше шансів на успіх у процесі лобіювання. Не слід забувати, що серед цих законодавців можуть бути доволі впливові люди, скажімо, голови постійних комісій або підкомісій законодавчого органу, які за профілем зобов’язані розглядати законопроект, що цікавить лобіста.

У процесі безпосереднього спілкування з законодавцями лобіст має досягти їхнього доброзичливого ставлення, з одного боку, до своєї організації-клієнта як до важливого і соціально відповідального інституту, а з іншого, – і до себе особисто як авторитетного і повноправного її представника. З цією метою багато лобістів і тих, кого вони представляють, використовують міжсесійний період, коли законодавці менше завантажені, для організації різноманітних заходів. До участі в них запрошуються депутати, які за допомогою засобів інформації, що висвітлюють ці заходи, можуть отримати бажане для себе пабліситі.

Крім того, у процесі безпосереднього контакту із законодавцями лобіст прагне не лише зацікавити їх позицією, яку обстоює його організація, а й продемонструвати соціальну вагу даної позиції, потенційний інтерес до неї виборців або наслідки, які можуть мати пропозиції законодавчого характеру. Це також важлива обставина, адже законодавцю надається шанс отримати добру пресу, якщо він стане на бік інтересів організації, що «робить добру справу». Саме ці два аспекти – мати сприятливе пабліситі та відгукнутися на нагальні потреби виборців – найбільше цікавлять кожного законодавця, особливо тоді, коли він планує бути переобраним на наступний строк.

Мотивація законодавців завжди повинна бути в центрі уваги лобіста під час подачі ним справи свого клієнта. Але, крім подачі матеріалів, що зачіпають інтереси як законодавців, так і виборців, лобіст, як правило, повинен запропонувати членові законодавчого органу ще й підготовлений текст проекту закону або постанови, де б ураховувалася точка зору організації-клієнта. І, нарешті, лобіст може передати законодавцю авторитетні заяви або свідчення, які звичайно додаються до запропонованого законопроекту і зачитуються під час слухань у парламенті. Лобіст як досвідчений фахівець часто сам готує такі документи на основі матеріалів, переданих йому керівництвом організації-клієнта та інших установ, що професійно володіють колом обговорюваних питань.

Саме вичерпність і надійність інформації, що нею, як правило, володіють лобісти, високо цінуються американськими законодавцями. Сенатор-республіканець від штату Айдахо Джеймс Мак-Клур із цього приводу якось зазначав: «Я особисто переконаний, що лобісти відіграють надзвичайно корисну роль. Якщо вам потрібно отримати достовірну інформацію, якщо ви хочете відчути дихання

громадської думки, телефонуйте лобістам, які підтримують певне питання, та лобістам, які виступають проти нього. Вас миттєво просвітять. Вони викладуть вам найпереконливіші аргументи з обох сторін. На мою думку, ця система спрацьовує».

Безпосереднє лобіювання часто набуває більш прихованої форми порівняно з обміном інформацією в офіційній обстановці. Сюди здебільшого належить надання гостинності законодавцю або посадовій особі. Давно вже минули ті часи, коли їм дарували норкові шуби, організовували прогулянки на розкішних яхтах, мисливські полювання у вихідні дні. Крім жорсткого законодавства, посадовці сьогодні особливо побоюються всюдисущих журналістів, які постійно «полюють» на протиправні вчинки людей вищого світу. Та все ж гостинність і досі відіграє важливу роль у лобіюванні. Законодавці й державні чиновники часто відгукуються на запрошення відвідати громадські заходи, спонсоровані впливовими корпораціями, громадськими організаціями та різного ґатунку фундаціями. Такі зібрання мають добру пресу, створюють невимушену атмосферу, сприятливу для обговорення громадських і ділових справ.

Опосередковане лобіювання

Ця форма лобіювання, яку ще називають місцевою (на рівні «коріння трави»), є другою серцевинною складовою діяльності лобістів. По суті, це лобіювання знизу за допомогою організації різних масових кампаній, мобілізації громадськості за межами столиці на підтримку певного акта органів державної влади або на протидію йому. Мета полягає в тому, щоб впливати на громадську думку та, активізувавши виборців, посилити тиск на законодавців. У багатьох випадках лобіювання знизу поєднує безпосередні форми лобіювання із силою масових політичних рухів.

Діяльність лобіста на місцевому рівні включає: роботу з центральними та місцевими засобами інформації; особисте спілкування та роботу з місцевими організаціями громадськості; диригування кампаніями звернення (надсилання листів та іншої кореспонденції) до законодавців, державних чиновників із метою справити вплив виборців на них.

Працюючи із засобами масової інформації різного рівня, лобіст за їх допомогою поширює точку зору організації-клієнта, перева-

жаючу громадську думку виборців, демонструючи злободенність і загальну громадянську значущість порушуваного питання. До таких акцій він, як правило, вдається тоді, коли законодавець, який представляє виборчий округ, протидіє позиції клієнта або залишається нейтральним до неї і тим самим діє не в інтересах виборців. Використовуючи всі можливі канали масової інформації, лобіст звертає увагу громадськості на дії обраного законодавця, інформує її про те, як він голосує в парламенті з конкретного кола питань і як така його позиція може завадити інтересам населення виборчого округу. Тут, правда, дуже важливо не перестаратися. У деяких випадках атаковані в такий спосіб законодавці теж можуть скористатися засобами масової інформації і з успіхом подати себе жертвами «гладких котів-лобістів».

Ефективним напрямом активного лобіювання знизу є використання різноманітних форм особистого спілкування на місцевому рівні. До таких форм належать запрошення законодавців на зустрічі з ключовими лідерами громадської думки на місцях, на конференції чи зібрання громадськості, що організовуються у виборчому окрузі, де з експертними повідомленнями виступають авторитетні представники населення. Під час таких заходів запрошеним законодавцям надається можливість особисто звернутися до присутніх, поділитися думками, обґрунтувати свою позицію.

На додаток до цього особисте спілкування може відбуватися й у вигляді неформальних зустрічей із невеликими групами людей і розмов «віч-на-віч». Організовуючи їх, лобіст дає можливість керівництву організації-клієнта зустрітися з ключовими посадовцями. Це можуть бути спільні сніданки, зустрічі з видавцями газет, невеликими групами лідерів місцевої громади, куди запрошуються і законодавці, і керівники зацікавлених організацій. Розмови між ними віч-на-віч можуть бути доповнені інтерв’ю, зустрічами з ключовими громадськими діячами, керівниками партійних організацій, профспілок та інших громадських формувань.

Одним словом, організація лобістом міжособистісного спілкування у вигляді промов, зустрічей із невеликими групами людей або розмов віч-на-віч, як правило, стає надзвичайно важливою формою лобістської активності на місцевому рівні.

Нарешті, лобістська діяльність на місцевому рівні досягає своєї кульмінації у вигляді диригування кампанією масової відправки поштової кореспонденції законодавцям та установам столичного

рівня. Мобілізуючи виборців, не тільки лобісти, а й партійні організації, ініціативні групи у такий спосіб, обминаючи бюрократичну машину, доводять до відома законодавців і вищих посадовців загальний настрій громадськості. Сучасна техніка комунікації, особливо електронні програми масової підготовки персоніфікованих листів і високоякісна друкарська техніка, зробили можливою розробку програм прямого зв’язку з представниками законодавчої та виконавчої гілок влади. Усе це допомагає в разі потреби організувати «ріки» поштових надходжень, телефонних дзвінків і масових візитів виборців до законодавців і чиновників. Таке лобіювання сформувалось у вигляді «тиску знизу», залучення широкої громадськості до політичного процесу.

Громадськість у такий спосіб часто домагається значних поступок із боку держави. Прикладом однієї з таких кампаній може бути масова коаліція американської громадськості в низах, яка змусила президента США Б. Клінтона відмовитися в 1993 р. від запровадження податку на використання енергоносіїв. Виборці в усіх штатах країни, представники різних груп населення, стурбовані зростанням цін на енергоносії, писали своїм представникам у Конгресі США і вимагали від них посилити тиск на Білий дім. Нарешті, президент США Б. Клінтон був змушений поступитися.

Таким чином, із двох наведених вище форм лобіювання – без- посередньоготаопосередкованого–найбільшуефективністьпроде- монструвала діяльність на місцевому рівні (лобіювання знизу). Акції на рівні «коріння трави» у поєднанні з пресою, міжособистісним спілкуванням і кампаніями прямого надсилання пошти можуть безпомилково довести до відома законодавців і державних чиновників волю електорату.

Внутрішнє лобіювання

Це – особлива форма лобіювання, яка набуває свого поширення у вигляді прагнення певних бізнесменів чи високопосадовців бути особисто обраними до законодавчих органів влади та особливо у вигляді створення політичних партій під певних бізнесменів, олігархів, певні олігархічні угруповання (клани) для того, щоб зміцнити позиції організаторів партій у державній владі. Такі утворення значною мірою виконують роль лобістських організацій: проштовхують через парламент бажані для себе законопроекти; впливають

через своїх представників із депутатськими мандатами на чиновників із виконавчої влади; спрямовують кошти з державного бюджету до своїх бізнес-структур тощо. По суті, вони виконують роль промислового або іншого корпоративного парламентського лобі.

Прийоми та способи лобіювання

Як не існує (і не може існувати) єдиної оптимальної моделі лобістської кампанії, так немає й точно визначених прийомів, способів та технік лобіювання. Ці засоби можна описати лише схематично. Лобістська діяльність має творчий характер, періодично з’являються нові дотепні методи та ефективні ідеї. Ми ж далі розглянемо базові, «класичні» прийоми, відшліфовані впродовж десятиліть лобістської практики.

Неважко помітити, що лобіювання – це своєрідне мистецтво впливати на інших. Але як політичне явище воно набагато ширше і змістовніше. Лобіювання відіграє надто важливу роль у процесі законотворення, допомагаючи депутатам отримати інформацію про такі особливі сфери життя, у яких вони не завжди добре обізнані; глибше зрозуміти, які наслідки може мати запропонований законопроект у разі його схвалення; дізнатися про те, як сприйматимуть виборці законодавчий акт.

Роль, яку виконує лобіст, стиль його діяльності, підхід до справи залежать, як правило, від того, яку організацію він представляє та яка проблема стоїть на порядку денному в законодавчому органі. Здоровий глузд підказує, що лобіст повинен дотримуватися загальноприйнятих правил спілкування з людьми. Тобто він повинен бути ввічливим, розсудливим, терплячим, уважним, вдячним і реалістично мислячим. Щоправда, інколи йому доводиться бувати й жорстким, твердим, наполегливим та ідейно спрямованим.

Залежно від того, на користь якої групи людей (виборців, громадської або політичної організації, підприємницької установи чи коаліції) діє лобіст, йому й доведеться будувати техніку своєї діяльності. Ця техніка може набирати особливого забарвлення залежно від сфери законодавства, кола депутатів, з якими лобістові доведеться спілкуватися, від того, наскільки добре він їх особисто знає.

Варто запам’ятати

П’ЯТЬ ЗАПОВІДЕЙ ЛОБІСТА

1.Говори правду.

2.Ніколи не обіцяй того, чого не можеш зробити.

3.Умій слухати так, щоб зрозуміти суть справи.

4.Пам’ятай: штат депутата існує для того, щоб із ним працювати, а не заводити його в оману.

5.Не піднось депутатам «сюрпризів».

Щоб успішно виконувати свою роль, лобіст має чітко визначати пріоритети, розробляти стратегію діяльності. Але найістотніше значення має те, наскільки добре лобіст знає: питання, які обговорюються; законодавців; як із ними розмовляти; законодавчий процес; бюджетний процес.

Глибоке знання питань, які обговорюються

Цілком зрозуміло: якщо людина починає займатися лобістською роботою на користь організації або групи людей, що мають на меті особливі інтереси у певній царині життя, вона повинна насамперед бути експертом із цього кола питань. В іншому випадку їй доведеться добре вивчити та розібратися в суті відповідного законодавства, нормативних актів, інструкцій і питань фінансування тощо. Покладаючись на відповідні знання, лобіст має подумати над тим, чи для досягнення поставленої мети справді потрібно змінити законодавство, чи, може, для цього досить внести певні корективи лише до підзаконних актів, інструктивних матеріалів та наявної практики управління. При цьому дуже важливо проконсультуватися з фахівцями, що добре володіють питаннями законодавства у відповідній сфері. Крім того, слід з’ясувати, хто з депутатів є експертами з даного законодавства. Але тут особливо важливо добре знати, хто з депутатів може скласти опозицію до питання, яким лобіст цікавиться і прагне розв’язати. З’ясовуючи всі ці обставини, людина, що лобіює, повинна стежити за роботою постійного комітету або спеціальної комісії, де готується та розглядається це питання.

Крім інформації такого змісту, лобіст має завжди брати до уваги й те, що жодний депутат не спроможний глибоко розібратися в усіх деталях кожного законодавчого акта, який готується до обговорення або обговорюється в парламенті. За своєю освітою, попередньою діяльністю кожний депутат – фахівець лише з вузького кола питань, з якими йому доводилося професійно стикатися. Саме тому

він добровільно вирішує стати членом того або іншого постійного комітету Верховної Ради України. Але як членові парламенту йому доводиться голосувати по кожному законопроекту, підтримувати одні й не підтримувати інші рішення. Зрозуміло, що від того, як він голосуватиме, буде залежати його репутація, майбутня професійна і політична кар’єра. Ось чому особливої ваги набуває вчасна і надійна інформація.

Депутат, як правило, не може обійтися без інформації таких трьох різновидів:

•подробиць запропонованого законопроекту;

•знання того, як у разі схвалення законопроект впливатиме на зміну чинного законодавства та наявний статус-кво у відповідній сфері життя;

•знаннятого,якцізмінивпливатимутьнанаселенняйоговиборчого округу.

Не володіючи такою інформацією, депутат під час голосування

може не лише завдати шкоди своїй репутації, а й випадково потрапити в політично вибухонебезпечну ситуацію.

Але звідки депутат може отримати інформацію, яка необхідна йому для ухвалення виваженого рішення? Звісно, від фахівців або зацікавлених людей, які заздалегідь і цілеспрямовано її готують. І що ґрунтовнішою в усіх згаданих аспектах буде інформація, то більшої ваги в очах депутата набуде людина, яка нею володіє. Адже депутатові доводиться одночасно мати справу з десятками різних проблем і швидко обирати правильне рішення. Він завжди шукає людей, які здатні допомогти йому зрозуміти суть проблеми до того, як голосувати. Такою людиною й має бути лобіст.

Щоб заслужити репутацію надійного джерела інформації, лобіст повинен:

•встановлювати і постійно підтримувати зв’язки з фахівцями, що професійно займаються певною проблемою;

•збирати інформацію про тих, хто підтримує те чи інше розв’язання проблеми, яка обговорюється;

•збирати відомості про дії опонентів або тих, хто виступає проти;

•вивчати всі обставини, пов’язані з цією проблемою в певному регіоні (виборчому окрузі);

•збирати в окреме досьє публікації, де зачіпається обговорювана проблема;

•відстежувати позиції, які займають з тієї чи іншої проблеми різні законодавці;

•утворювати коаліції людей, організацій, що працюють над цією проблемою.

Виконуючитакогоґатункупопереднюроботу,лобістможезустрі-

тися з тим, хто глибоко володіє обговорюваним питанням і здатний запропонувати шляхи його вирішення. Коло цих людей має бути якомога ширшим, і це дасть змогу врешті-решт з’ясувати ймовірні альтернативи підходу до проблеми, відітнути різні плітки та безпідставні, емоційно забарвлені точки зору окремих індивідів.

Крім того, це допоможе виявити думки окремих груп посадовців і законодавців із приводу деяких аспектів проблеми, уточнити їх тотожність і розходження, намітити шляхи до створення можливої коаліції.

З іншого боку, обізнаність із точкою зору опонентів щодо проблеми дозволить зміцнити позицію тих, хто є прибічником її розв’язання, заздалегідь підготувати необхідні контраргументи. При цьому ніколи не варто сприймати аргументи опозиції як цілком безпідставні. Збираючи інформацію, зокрема й шляхом особистих контактів із представниками опозиції, лобіст має завжди пам’ятати, що він працює від імені конкретної організації, репутацію якої потрібно тримати на висоті. Повага до опонента, розуміння логіки його суджень, з одного боку, і вміння лобіста обстоювати свої переконання та переконання своєї організації, з іншого боку, ніколи цьому не завадять.

Варто запам’ятати

ОСНОВНІ ПРИНЦИПИ ЛОБІЮВАННЯ

•Визначай питання для будь-якого лобістського контакту.

•З самого початку знай, що тобі потрібно.

•Знай гравців.

•Знай комітети.

•Знай соціальне підґрунтя проблеми.

•Готуй інформаційні матеріали.

•Роби клієнта учасником лобістської команди.

•Шукай допомоги «іззовні», коли необхідно.

•Прогнозуй опонента заздалегідь.

•Будь дбайливим до своїх політичних союзників.

•Знай процес (регламент роботи та правила досягнення компромісу).

•Заручайся підтримкою своїх союзників.

•Будь джерелом об’єктивної інформації для всіх фракцій і груп.

•Дотримуйся правил ввічливості.

Особисте знайомство з депутатами

Для лобіста особливо важливою є перша зустріч. Не варто чекати, поки влада зверне увагу на проблему. Визначивши конкретного адресата кампанії – депутата, начальника певного управління облдержадміністрації чи якогось іншого відповідального посадовця, сміливо виявляйте ініціативу. Заходьте до такої особи не як прохач, а як діловий партнер: проблема, з якою ви прийшли, перебуває прямісінько у площині службових обов’язків цього посадовця. Отже, він мусить бути зацікавленим у співпраці з вами! Не треба «тиснути» на посадовця. Його належить переконати в необхідності ухвалення рішення. Схема переконання може бути така: «Я представляю громадську організацію, що працює над вирішенням питання (...) Ви – посадовець, який за службовими обов’язками відповідає за ту саму ділянку. У своїй службовій діяльності ви, напевне, теж стурбовані (...) проблемою. Ми, зі свого боку, хочемо допомогти владі в розв’язанні цієї проблеми. Ми готові до співпраці й пропонуємо вам усебічну допомогу. Як ви дивитеся на те, щоб разом зробити такі й такі кроки? Якої ви думки про це? Що б ви порадили? Може, ми приготуємо проект рішення міськради?..»

Контактуйте з «потрібними» посадовцями трохи частіше, ніж це роблять інші. Чиновники мають усвідомити вашу «занепокоєність». Але в жодному разі не набридайте їм! Ніколи не можна нехтувати контактами з посадовцями нижчого рангу. Адже, по-перше, велику політику насправді формують маленькі клерки. А керівники лише «озвучують» її з паперу. По-друге, з часом деякі маленькі клерки роблять велику службову кар’єру.

Особа, яка виконує функції лобіста на користь певної організації, розташованої на території того чи іншого виборчого округу, сама є виборцем. Як виборцеві їй насамперед необхідно налагодити особистий контакт із народним депутатом, що представляє саме цей округ, оскільки обов’язком депутата є захист інтересів своїх виборців. Через «свого» депутата можна швидше впливати на законотворчий процес. Разом із тим лобіст не повинен обмежувати коло своїх знайомих лише цим депутатом. Що ширше коло парламентаріїв, з якими спілкується лобіст, то більше шансів на успіх. Особливо важливо мати якомога ґрунтовнішу інформацію про депутатів: їхню освіту, попередню діяльність, інтереси, основних прибічників, спільників та опонентів, а також про проблеми, що турбують виборців у їхніх виборчих округах. Серед законодавців, на яких потрібно звер-

нути особливу увагу, мають бути голови та члени тих постійних комітетів, де розглядаються питання, що цікавлять лобіста.

Варто завчасно продумати і спланувати низку заходів, які дали б можливість лобісту ближче познайомитися з депутатами й прихилити їх як до себе особисто, так і до своєї організації та її керівництва. Це можуть бути запрошення депутатів відвідати організацію і взяти участь у якій-небудь урочистій події, влаштування презентацій та інших соціальних заходів, які викликали б загальний інтерес. Таку підготовчу роботу краще проводити у міжсесійний період, коли народні депутати працюють у виборчих округах і не так завантажені. Тобто це саме той час, коли потрібно робити все, що може привернути увагу законодавців до організації, до питань, які хвилюють виборців.

У період пленарних засідань Верховної Ради України та робочих засідань постійних комітетів можливість спілкуватися з депутатами значно обмежується. У цей час лобіст повинен бути готовим до коротких зустрічей із законодавцями та вміти вести з ними мову виключно по суті справи.

Спілкування з депутатами

Навіть незважаючи на те, що лобіст уже особисто знайомий із депутатом, про кожну зустріч потрібно домовлятися заздалегідь. Для цього можна зателефонувати до його робочого кабінету або додому (якщо депутат особисто дав номер домашнього телефону і запропонував у разі необхідності скористатися ним). Домовитися про ділову зустріч можна й іншим чином, а саме: якщо лобіст знає розпорядок роботи депутата у Парламенті і має можливість зустріти його десь під час перерви, цим і потрібно скористатися. Але ніколи не варто надто надокучати депутатові. Після попередньої домовленості лобіст має ще раз переконатися, чи не сталося якихось непередбачених змін.

Як краще підготуватися до зустрічі. Щоб коротка ділова зустріч з депутатом була більш організованою та плідною, лобіст повинен:

•скласти короткого листа з приводу основних питань, які він повинен обговорити; передбачити вручення цього листа депутатові під час зустрічі;

•подумати над тим, щоб дібрати і передати депутатові інформаційні листи, бюлетені та інші друковані матеріали з питань, що обговорюються;

•уточнити і поновити список депутатів, державних службовців, керівників установ і відомств, які так чи інакше причетні до питань, що розглядаються;

•послідовно занотувати головні пункти обговорюваного питання, щоб по ходу розмови їх можна було відмічати;

•не забути за декілька годин до зустрічі остаточно переконатися, що вона відбудеться;

•якщо є намір обговорити якесь окреме питання, лобіст повинен добре до цього підготуватися.

Під час зустрічі потрібно бути зібраним і говорити стисло.

Розмова має відбуватись у дружній атмосфері. Заяви слід робити твердо, але при цьому уважно ставитися і до точки зору співрозмовника. Зустрічі – це обмін думками, а не лекція. Щоб зустріч пройшла успішно, лобісту варто:

•перед початком розмови ще раз нагадати про себе, вручити депутатові візитку або аркуш паперу з власними персональними даними (прізвище, ім’я та по батькові, адреса, номер телефону);

•відразу ж приступати до суті справи;

•не затримуватися на якомусь окремому предметі розмови;

•не гніватись і не намагатися погрожувати. У майбутньому ще доведеться зустрічатися з депутатом з інших питань;

•стежити за планом розмови і добре розуміти, про що йде мова;

•відповідати на будь-які запитання, які може поставити депутат;

•не намагатися коментувати точку зору опонента доти, доки не буде переконання, що це на користь справі;

•триматися впевнено і спокійно. Депутат, як і інші посадовці, працює задля людей і справи і має цінувати висловлені йому думки.

Як реагувати на запитання під час зустрічі. Розмовляючи з

лобістом, депутат може поцікавитися питаннями, які не належать до суті справи. Тому лобісту потрібно із самого початку виробити чітке уявлення про мету зустрічі. Далі необхідно сформулювати ключові речення, які розкривають зміст кожної його думки. Нарешті, потрібно бути готовим під час розмови коротко і ясно повідомити про цілі, що маються на увазі. Якщо це вдалося зробити, у лобіста вже повинні бути напоготові ключові точки, слова і фрази, що допоможуть краще відповісти на запитання співрозмовника.

Ключем до успішних відповідей на запитання є розуміння того факту, що завжди існує кілька їх варіантів. Так, під час зустрічі можна:

1.Відповідати прямо і негайно на поставлене запитання. Якщо запитання зрозуміле і є впевненість у відповіді, то саме так і треба чинити. У цьому випадку відповідати слід твердо, уникаючи слів: «мені здається...», «я не впевнений...» тощо.

2.Перш ніж відповісти на запитання, витримати паузу і подумати.

Уцьому немає нічого поганого.

3.Зовсім не відповідати на запитання. Є такі питання, на які не слід давати відповідь, особливо якщо це стосується приватної власності, особистого життя або коли просто незрозуміло, що сказати.

4.Не давати відповіді в тій манері, в якій було поставлене запитання. Якщо запитання не має відношення до обговорюваної проблеми, треба зробити так, щоб перейти до теми, яка становить інтерес. Це називається «перекинути місток». Тут варто використати слова типу «але», «однак» тощо.

Уході бесіди треба остерігатися «підступних» запитань. Їх мо-

жуть поставити з метою:

• змусити зробити вибір між неприйнятними альтернативами;

• змусити зробити заяву проти того, хто не присутній на зустрічі;

• підбурити говорити за або проти тих, хто відсутній;

• збити на гіпотетичні міркування;

• відволікти від обговорюваної проблеми;

• підштовхнути скористатися некоректними зіставленнями і зму-

сити зробити хибні заяви з приводу обговорюваного питання;

• підштовхнути до помилкових висновків на основі неточної ін-

формації;

• змусити вдатися до зіставлень, визначення пріоритетів, віддати перевагу якій-небудь проблемі під час обговорення.

В усіх цих випадках необхідно уникати фантазій при обговоренні питання, використовувати вже згадану техніку «наведення мостів» до потрібних питань, а також висловлювати свою незгоду або вказувати на неточності, щоб не опинитися в становищі людини, яка погодилася з довільними припущеннями співрозмовника. До того ж на кожне негативне запитання існує позитивна відповідь. Якщо заздалегідь підготуватися до бесіди та дотримуватися під час розмови цих простих порад, можна набагато швидше досягти поставленої мети.