План маркетинга.

Включает в себя 2 основных раздела : 1. План продаж. 2. Стратегия маркетинга.

План продаж. В первую очередь необходимо подготовить прогноз продаж, который определяет ежегодный и ежемесячный объем продаж в натуральном выражении, а также выручку от реализации продукции в стоимостном выражении на планируемый период.

Существует 3 метода прогнозирования продаж:

- статистический прогноз;

- метод экспертных оценок;

- прогнозирование по методу безубыточности. Используется для новых предприятий или для новых видов деятельности, когда целью является определение и достижение безубыточного уровня производства и продаж, который необходим для получения дохода, обеспечивающего покрытие затрат.

Прогнозирование объема может опираться н использование метода бенчмаркинга. Это метод основан на наблюдении за результатами деятельности других, аналогичных по размеру предприятий, осуществляющих свой бизнес на исследуемом региональном рынке и выпускающих аналогичную продукцию.

План продаж

Наименование показателя

Ед. изм.

Периоды (по месяцам)

Итого за год

1.Изделие (услуга) А, в том числе - объем продаж - цена за ед. - выручка от продаж

Ед. Руб. Тыс. руб.

2.Изделие В

Всего: выручка от продаж

На основе плана продаж определяется:

1. Предполагаемые расходы, связанные с реализацией продукции и осуществлением маркетинговых операций.

2. Предполагаемый объем работ, который закладывается в календарный план проекта и определяет потребность в производственных мощностях, материальных и трудовых ресурсах и организацию их использования.

В результате разработки данного подраздела долдны быть определены следующие параметры:

- планируемый объем продаж и выручка;

- доля рынка (%);

- коэффициенты сезонности сбыта;

- уровень цен по каждому виду продукции.

Стратегия маркетинга. Цель данного раздела – представить стратегию и план маркетинга, показать маркетинговые действия, которые позволяют обеспечить достижение поставленных целей (по объему продаж, прибыли и клиентам).

Стратегия маркетинга должна раскрывать следующее:

1. Главные стратегические установки маркетинга. Определяют концепцию маркетинга и его цели. Маркетинговые цели имеют непосредственное отношение к продажам, прибылям клиентам. Они определяются для каждого сегмента.

2. Товарная политика опирается на сегментацию рынка и изучение возможностей продукта применительно к каждому сегменту. Товарная политика должна определять:

- насколько предлагаемая продукция отвечает требованиям потребителей;

- основные преимущества перед продукцией конкурентов;

- качество продукции;

- значение сервисного и послепродажного обслуживания.

3. Цена и политика ценообразования.

4. Продажи и сбытовая политика. Раскрыть каналы сбыта, организация и развитие сбытовых сетей, формирование сбытового персонала, и др.

5. Реклама и продвижение. Должны быть сформулированы различные инструменты продвижения:

- реклама;

- целевая коммуникация;

- персональные продажи и их разновидности (по телефону, по почте);

- стимулирование продаж;

- политика использования торговой марки.

6. Издержки на маркетинг.

В общем виде план маркетинга можно разделить на:

1. План маркетинга

2. Стратегия маркетинга:

- позиционирование;

- товарная политика;

- ценовая политика;

- сбытовая политика;

- политика продвижения;

- затраты на маркетинг;

- план продаж.