Что мы знаем о переговорах

Не удивительно, что в академической литературе по современным дипломатическим переговорам преобладает учёт особых переговорных эпизодов. Этот учёт, как правило, нарративный и в основном описательный, большинство эпизодов фокусируется на серьёзных проблемах в короткий срок. В этой литературе во многом непродуман целый ряд менее важных проблем, связанных с должностными лицами среднего звена, которые сами обычно неизвестны, но знают обо всём и миеют дело с хроническими проблемами, которые будут проболжать занимать следующие поколения дипломатов.

Корея, Карибский кризис и Кемп Девид - вот примеры благодатных тем. В таких случаях есть значительный объём данных, в том числе много публичных заявлений и интервью с непосредственными участниками. Учёт вопросов зачастую содержит значительное понимание аналитических суждений. Это частично верно, когда аналитик имеет сильную, хотя и почти всегда неявную, систему отсчёта. Однако, такие случаю не легко поддаются обнаружению крупных универсальных моделей.

Усилия по обобщению случаев или построению аналитической основы для рассмотрения дипломатической основы менее общи. Успешным подходом будет абстрагироваться от успешных переговоров, испытывающих некоторые общие закономерности, связанные с успехом. В привлекательности такого подхода нет ничего удивительного, учитывая исключительную сложность в разработке схемы для концептуализации того что принято понимать под переговорами. Одним из примеров такой работы является Как Нации Переговариваются Fred Ikl. Такой же подход используется при анализе посредничества или арбитража. Результаты неизбежно противоречивы, из-за очень разных переговорных стратегий, часто прямо противоположных стратегий, успешных в различных случаях. Тем не менее, обобщённые модели будут интересны и полезны в тематических исследованиях и в курсах, посвящённых переговорам.

Что означают переговоры

Томас Шеллинг в книге Оружие и Влияние делает смелое утверждение, что "дипломатия - это ведение переговоров". Если бы он просто сказал, что "дипломатия участвует в ведении переговоров", это утверждение было бы просто трюизмом и представляло мало интереса. Как уже говорилось, это серьёзное заблуждение, однако целый ряд учёных, видимо, в согласии с утверждением Шеллинга, обратило внимание на переговоры в значительной степени (даже исключительно) с точки зрения стратегии переговоров. Их предпочтительным подходом является теория игр, часто сосредотачиваясь на игре с нулевой суммой. Их предположение заключается в том, что анализ переговоров может быть произведён в самых жёстких рамках, в которых рассматриваются только несколько избранных переменных, в которых цели (или значения) могут быть переведены количественно, в которой достижение цели будет происходить с полной рациональностью и в котором информация о переменных и целях совершенна.

Такие предположения весьма сомнительны. Большинство исследований случаев кажется, показывают, что переговоры характеризуются большим разнообразием в восприятии (и, следовательно, в интерпретации того, что такое "информация"), на широком диапазоне значений (большинство из которых проводятся бессознательно и, следовательно, трудно оценить на «рациональность»), и необходимостью учета требований правительств ряда стран, каждая из которых соответствует стремлениям тщательно интерактивной внешней политики принятия решений.

Опасностью такого подхода является то, что он будет смещён к выбору вариантов, которые будут исследованы в пользу тех, которыми можно разумно управлять. Более того, этот подход, пытаясь свести дело к самой сути, может привести к аполитичной предвзятости, потому что большинство политических переменных будут очищены в целях экономии. Конфликт между народами Снайдера и Дезинг является успешным применением такого подхода в некоторых тщательно описанных случаях. Авторы делают вывод, однако, что они должны занять более жесткую позицию по отношению к психологической среде, и такие усилия меньше всего поддается чистому анализу. Предположение о подходе теории игр состоит в том, что структура переговорной ситуации может быть отделены, и о том, что аналитик может применить соответствующую стратегию переговоров с данной структурой. Скептики, которые видят почти бесконечную сложность переговорной среды во всёх - обычно на низком случае - случаях, вряд ли могут быть уверены.

Другой тип подхода - психологический. Этот подход, однако, до сих пор применялся в значительной степени определёнными переговорщиками, чтобы различать психологическое объяснение и их стиль ведения переговоров. Перспективность использования понятий, взятых из психологии, таких как восприятие и воображение, чтобы изучить большие аспекты среды, до сих пор не была осознана. Здесь, как и во всей литературе, связанной с переговорами, разработка концепции находится в зачаточном состоянии.

В это же время существует много литературы в жанре "как это сделать". Лучшими примерами для этого стиля являются труды Роджера Фишера и Ай. Уильяма Зартмана. Эта литература включает в себя множество впечатляющих, иногда блестящие эссе. Тем не менее, эти работы говорят нам, в общем, что переговоры должны быть (как авторы) интеллектуальными, социально чувствительными, гибкими, чуткими, и способны достичь любой степени беспристрастности в переговорной ситуации. Они гораздо более полезны для классной комнаты, чем для инструктажа опытных практиков.

Наконец, ряд авторов определили общие характеристики решений и стилей принятия решений, которые привели к успеху в переговорах. Частично полезным здесь может быть Зартман. Он делает упор на том, что стиль принятия решений переговоров является одним из способов конвергенции и о том, что успешное завершение переговоров происходит тогда, когда формула для решения может быть согласована. Вклад здесь - это принесение концептуальной ясности в конечный продукт переговорного процесса. Согласно этому подходу, переговоры завершаются успешно, когда есть свпадение мнений по приемлимости формулы. Но этот подход мало чем может помочь в объяснении, например, того, как идентифицировать приемлемую формулу или стратегические элементы, необходимые в достижении соглашения вокруг выбранной формулы.

Существует мало сомнений в том, что литература по переговорам выполняет важную образовательную функцию. Тематические исследования, в частности, охватывает широкий круг ситуаций, и студенту показывают, как на ошибках, так и на успехах переговоров как справиться с этими ситуациями. Обобщённая литература в своих попытках обнаружить некоторое концептуальное единство, по крайней мере наводит на размышления. Тем не менее, остаётся только гадать, действительно ли академической аналитике нечего сказать опытному переговорщику. Или, гораздо более важное, может ли академический аналитик сказать что-то относительно улучшения в дипломатических переговорах, даже в условиях сопротивления практиков? Эта статья утверждает, что ответ на оба вопроса - положительный. Кроме того, любой прогресс, достигнутый на необходимом уровне абстракции может непосредственно улучшить преподавание переговоров.

Однако, несмотря на то, что академический анализ может оказаться полезным для практиков, это вклад будет, вероятно, внесён в более высокий уровень рассмотрения. Любой вклад на более низких уровнях, вероятно, будет весьма скромным. Академический анализ, например, вряд ли подскажет полезную информацию в ежедневном взаимодействии тех, кто непосредственно участвует в переговорах. Люди, лидерские качества которых возросли в результате большого и разнообразного опыта, совершили это благодаря своим навыкам в межличностных отношениях. Они достигли способности понимать интерактивную ситуацию огромной сложности с точки зрения возможности практически мгновенно ощутить последствия ситуационных изменений, когда это происходит, и почти так же быстро, стремиться управлять новой ситуацией в своих целях. Погруженного в непосредственную задачу переговоров обычно интересует только то, что имеет непосредственное отношение, такие люди вряд ли серьезно рассмотривают более широкую политическую обстановку, в которой происходят переговоры. Независимо от предположений, которые у них есть, политический контекст, скорее всего, скрыт.

В идеале, переговорщик должен протестировать и перепроверить рабочие предположения в самом переговорном процессе. Ием не менее, задача переговоров является настолько всепоглощающей, что в сторони от тестирования и перепроверки предположений, переговорщик, скорее всего, не осознаёт их важность в определении того, что он или она видит в качестве переговорной среды. Как последствие, переговорщики часто неспособны рассмотреть потенциально наносящие урон эффекты на более широкой политической среде и могут проигнорировать потенциально наносящие урон политические последствия, включая урон более существенным интересам, которым переговоры первоначально должны были служить. Например, в своей решимости отказать в оснащении трубопровода Советскому Союзу в 1982, администрация Рейгана была близка к повреждению Организации Северо-Атлантического Договора (НАТО). Или, более распространённый случай, потенциал в достижении высокоуровневых целей останется незамеченным. В качестве примера крайнего случая можно привести печально известные переговоры с иранским правительством по освобождению заложников из Ливана. Сложные тайные переговоры, разработанные, чтобы убедить иранцев использовать своё влияние, чтобы осовободить заложников привели к усилению агрессивной цели Ирана, что негативно повлияло на основные цели США в регионе Персидского Залива.

Что академический анализ может обеспечить в первую очередь, так это смысл контекста. В частности, это включает в себя следующее: разработка средств идентификации операционных условий переговоров, экспликации этого во многие неявные определения ситуации, в том числе широкую политическую среду, в которой происходят переговоры, заявление и выявление широкой внешней политики и стратегических целей, непосредственно относящих к цели переговоров, разработка средств для определения дальнейшего вероятного воздействия различных стратегий ведения переговоров для более широких стратегических целей, предложение средств, которые моут быть приняты стратегиями ведения переговоров для проверки операционных допущений; построения картины всего спектра переговорных рычагов в переговорах, а также оценки приемлемости имеющихся возможностей и базы целей переговоров.