Инклюзивная типология рычагов

Первое требование для подхода к этому заданию - это предложение типологии рычагов, которая подбирается как можно ближе к тому, чтобы быть инклюзивной. Другими словами, должен быть включён каждый тип иннструмента, использованного в процессе ведения переговоров. Задача заключается в том, чтобы предложить контрольный список рычагов, которые доступны для каждого, использующего эти рамки. такой список должен напоминать аналитику и практику о рычагах, которые могут быть проигнорированы и должен предоставить основу для систематического сравнения.

Рычаги, перечисленные ниже, размещены в двух категориях. Первая категория включает те рычаги, которые используются только в молчаливом ведении переговоров. Эти рычаги не являются легко управляемыми, и, следовательно, не могут быть использованы для угрозы или обещания некоторых последствий, елси приемлимые условия не будут приняты. Скорее, эти рычаги могут быть использоваными в целях сообщения другим переговорщикам реальных параметров, в которых должны проходить переговоры, параметров, которые не могут быть легко изменены любым партнёром в переговорном процессе.

Молчаливые рычаги

Воспринимаемые общественные подходы. Особенно для тех переговоров, которые связаны с центральными целями и имеют большую видимость, этот тип рычагов обладает большой важностью.Переговорщик обычно надеется создать впечатление, что его/ее руки связаны, что общественное мнение является настолько интенсивным и стойким, что только формула, близкая к предложенной, может быть приемлемой в политическом отношении. Он/она будет утверждать, напротив, что общественность другого участвующего актора с легкостью можетпринять эту же формулу. "Общественность" в этом случае означает общее общественное мнение, идеологические группы давления, экономические группы давления, или этнические группы давления. Действительно, последние особенно ценны для целей ведения переговоров, потому что они, вероятно, смогут претендовать на способность мобилизовать большую группу сильно обеспокоенных граждан. Неспособность американских переговорщико во время Вьетнама правдоподобно утверждать, что американский народ не примет поражения во Вьетнаме - хороший пример важности этого рычага. В противоположность, преданность северо-вьетнамской общественности была очевидна в своей готовности принять страшное наказание, а также не проявлять никаких признаков ослабления приверженность к достижению благоприятного исхода.

Эта сфокусированность имеет особое значение, поскольку относится именно к рассмаотрению широты принятия решений, сделанному выше. Администрации Джонсона и Никсона в период Вьетнама сделали всё возможное, чтобы изменить внутреннюю среду, производя изменение в политических подходах, но они были не способны совершить это. Показательным примером может служить группа сионистского давления в связи с переговорами США по Ближнему Востоку. Признаётся, что эта группа давления как дома, так и за рубежом имеет возможность мобилизовать сильно заинтересованных граждан. Дома, она ограничивается степень выбора администрации при работе с Ближним Востоком. Ещё, она может служить источником очень сильных рычагов в переговорах с арабскими правительствами. Этот тип рычагов, определённо, является главным фактором в самых систематических картинах соревнования переговаривающихся правительств.

Воспринятая возможность вовлечения большой силы. Этот тип рычагов, конечно, ограничен переговорами, содержащими участников, отличающихся от правительств с большой властью. Он включает неявную угрозу предположить события, которые позволят расширить сферу конфликта путём вовлечения в конфликт одной или нескольких главных сил. Он эффективен, таким образом, только если очевидно, что одна (или более) из сторон найдут их относительную переговорную силу уменьшающейся, будучи там для вовлечения главной силы.

В частности, это будет происходить, если одна из сторон переговоров, воспринимается другими как имеющае тесную связь с основной силой, которая дала ему сильную позицию на переговорах с властью, ситуация будет рассмотрена ниже, как влияние третьей страны. Например, в переговорах между Эфиопией и Суданом, в которых Эфиопия хотела, чтобы Судан закрыл свои границы с зоной, в котором происходило этническое сопротивление Эфиопии, Эфиопские переговорщики могли напомнить суданцам о тесной дружбе Эфиопии с Советским Союзом.

Осознание взаимозависимости для обороны, экономического процветания и / или для достижения других стратегических целей. Этот тип рычагов эффективен если существует осозннание важности хороших отношений среди сторон к переговорам для достижения разнообразных главных целей. У одной стороны появится преимущество, если другие увидят аналогичную ассиметрию в соответствующей важности хороших отношений среди них. В молчаливом ведении переговоров, всё это призвано заострить осознание взаимозависимости. Активные партнёры в молчаливых рычагах потенциально являются очень сильными рычагами, но и применение может оказать долгосрочный негативный эффект на взаимоотношения. Таким образом, если предмет переговоров не представляет первоочередную важность, молчаливое предположение, что неспособность договориться по отдельной формуле может неблагоприятно сказаться на отношениях или, по крайней мере, привести к в некоторой степени неприятному и жёсткому ведению переговоров, может установить сильный рычаг.

Воспринятая экономическая и/или политическая нестабильность. Этот тип рычагов, может отлично сочетаться с предыдущим типом. Если правительство осознаёт серьёзную взаимозависимость с правительством другой страны, оно, возможно, пожелает видеть в этой стране стабильность. При таких обстоятельствах, если правительство второй страны считает уязвимой некоторую серьёзную нестабильность, это правительство может пожелать сделать эту опасность известной для своего друга. Если оба вовлечены в серьёзные переговоры (например, по новому торговому договору или по увеличению военной и технологической помощи), правительство, способное проецировать ощущение нестабильности может получить сильное преимущество, зависимое от силы взаимозависимости. Этот тип молчаливого ведения переговоров особенно часто встречается в отношениях наставник/клиент. Здравое предположение состоит в том, что в таких отношениях экономическая помощь, предоставляемая наставником очень редко является действительно источником рычагов. Ирония дипломатии Садата, последовавшей после войны 1973 года, когда переговорная позиция Египта была значительно усилена, заключается в том, что Садат отказался от большинства своих рычагов, дающих преимущества, в обмен на дружбу. Из-за того, что США и Израиль были оба обеспокоены политическим выживанием Садата, Соединённые Штаты, после громкого израильского призыва, предоставили режиму Садата экономическую помощь на уровне, предположительно необходимом для удовлетворения утилитарных нужд его избирателей. Рычаг оказался сильным и продолжительным и был полностью использован приемником Садата - Хосни Мубараком. Это иллюстрирует мысль о том, что власть может происходить от зависимости, также, как и от доминирования. Угроза катастрофы может быть просто эффективной "направленной в другую сторону" формой угрозы.

Воспринятые дальние изменения и рейтинг потенциала силы. Если правительство страны осознаёт, что переговорные партнёры ожидают, что страна станет более сильной, ожидания могут быть источником рычагов в молчаливом ведении переговоров. Правительство страны, чья мобильность направлена вверх, в терминах возможностей, может быть способным требовать более высокую цену в переговорах, так как переговорные партнёры хотят быть в хороших улсовиях с правительством страны, от которой ожидается увеличение влияния в мировых делах. Китайская Народная Республика (КНР, например, пока не могут претендовать на статус великой державы на основе самых обычных показателей. Однако, мировое ожидание состоит в том, что в течение поколения Китай выйдет на уровень великих держав. Таким образом, Китай способен оказывать влияние, большее, чем его текущий возможностный статус может подтвердить. В молчаливом ведении переговоров, переговорщик с растущей силой нуждается только в должной ссылке на свой рост и потенциал великой державы, чтобы его партнёры по переговорам полностью осознали суть.

Воспринятые риски персональной дружбы переговорщиков или национальных фигур. Этот рычаг может быть значительным, особенно если переговорщики или национальные лидеры имеют широкую степень свободы принятия решений. Это, вероятно, произойдёт, если рассматриваемые переговоры не обладают центральной важностью. В таких случаях, переговорщики склонны рассматривать будущие переговоры, как более важные, работая со своими партнёрами. Вот примерно та область, в которой персональный стиль решает, каким рычагом манипулировать. Цель переговорщика должна заключаться в освещении ценности улучшения отношений или потенциальной опасности в провале попытки договориться без выражения взаимных обещаний или угроз. Не принимая во внимание отдельный стиль, однако, переговорщик не может позволить показаться двойственным, если в будущем эффективность будет иметь важное значение.

Этот рычаг часто недооценивают в отношении дружбы национальных лидеров, но широта принятия решений здесь существенна. Если два лидера с превосходными личными отношениями понимают, что оба жёстко ограничены внутренней политикой в списке альтернатив, которые они могут рассматривать, сложность в достижении соглашения по приемлемой формуле маловероятно, что нанесёт ущерб отношениям. Однако, когда свобода принятия решений широка, этот рычаг может быть сильным. Анвар Садат, например, чья свобода в принятии решений была чрезвычайно широка, стремился принимать исключительные персональные риски в переговорах с Джимми Картером в Кемп Девиде. Его желание поддерживать тесные личные отношения с американским президентом дали сильные рачаги американской стороне, и, по-видимому, американский лагерь стремился использовать это.

Воспринятая иррациональность, безответственность или нестабильность лидерства. Томас Шеллинг давно указывал на полезность того, что кажется ирраиональным в целях ведения переговоров. Ричард Никсон, как утверждают, пытался умышленно представить образ нестадильности в его отношениях с северными вьетнамцами (так называемая "теория сумасшедшего"). Однако, возможно лишь немного лидеров захотят проэцировать такой образ мира. Кроме того, некоторые лидеры фактически приобрели епутацию нестабильности и некторые, как Адольф Гитлер, похоже сознательно пользовались ей на переговорах. Для многих является ночным кошмаром атомное оружие в руках безумца. Обозреватели из первого мира предрасположены видеть недостаток контроля в некоторых лидерах из третьего мира. Иди Амин, Фидель Кастро и Муаммар Каддафи, возможно, самые яркие примеры. В 1962 опасение относительно ядерного оружия на Кубе, попавшего под контроль Кастро было важным измерением Карибского Кризиса. Безусловно, переговорное преимущество тех, кто воспринимается подобным образом, бывает завидным. Угрозы отказаться от ядерного оружия будет иметь убедительность, которого, например глупые бюрократические лидеры, которые часто возглавляют советское правительство, никогда не достигнут, даже с ядерным паритетом. Но, конечно, подобное преимущество в ведении переговоров не может быть использовано во всех типах переговоров. Во многих ситуациях, недостаток убедительности может очень сильно сказаться за столом переговоров.

Воспринятая вероятность случайной войны. В некоторых ситуациях, в которых воспринимается потенциал к эскалации, это может являться очень сильным рычагом. Однако, в некоторых - возможно, в большинстве - случаях, она не даст ни одной стороне особенных рычагов. Если, однако, возможный ущерб для одной стороны гораздо больше, чем для другой, будет существовать преимущество. Следует ли смешивать этот рычаг с предыдущим типом и с лидерством одного правительства, видимо, будет рискованным для точки иррациональности, преимущество снова бует существеннным. В эру ядерного оружия, симметричные рычаги, которые охарактериваны отношениями между США и СССР имеют много общего с избеганием "тотальной" войны.