Понимание переговоров: научный вклад

Ричард Коттам

Переговоры вызывают всё увеличивающееся серьёзное влияние среди сегодняшних студентов, изучающих международные отношения, иностранную политику и дипломатию. Причина такого внимания, однако, далеко не самоочевидна. Многие, наверное большинство, межгосударственных отношений касается рутинных вопросов, по которым у сторон не возникает трудностей по достижению соглашения. Много других случаев с довольно обычными проблемами обычно легко решаются.

Даже когда предмет переговоров очень важен и вовлекает, например, сокращение армии или разрешение долго тлеющего конфликта, который угрожает усложнить другие, более серьёзные стороны, переговоры с большей вероятностью пройдут только после того, как дипломатия сождала приемлемую окружающую среду. Это обычно происходит, когда различные стороны чётко начелены принять такую форму для разрешения, основные черты которой будут понятны всем. Когда всё происходит именно так, настоящие переговоры могут повернуться к техническим специалистам или обладающей доверием третьей стороне.

Преждевременное обращение к переговорам, то есть, до того, как будет создана предпочтительная атмосфера, может нанести серьёзный ущерб. Существует, например, большое количество конкурентных формул урегулирования Арабо-Израильского конфликта, но окружающая среда не восприимчива ни к одному из них. Переход на стадию переговоров до того, как образуется соглашение о форме, может в большей степени обострить, чем облегчить конфликт.

Всё-таки, причину аналитической концентрации на переговорах найти легко. В большом конфликте, переговоры можно сравнить с центром песочных часов. Они оставляют чёткий пункт наблюдения для обозрения окружающей среды, в которой урегулирование станет возможным и игрового понимания того пути, на котором экологическая восприимчивость была достигнута. Как отношения и восприятия были изменены? Какие виды инструментов были применены в переговорном процессе. Какие задачи различных сторон в конфликте были изменены и в каких направлениях? Может ли изменённая среда привести к прогрессу в разрешении других споров? Другими словами, именно контекст переговоров представляет пераоочерёдный интерес и конфентрация на переговорах должно выявить много о контексте. Процесс переговоров и техники, используемы переговорщиками, которые из него вытекают, будут иметь гораздо меньшее значение. Всё дело в том, однако, что много литературы, рассматривающей переговоры лишь примерно касается процесса и техник переговоров.

Мир дипломатического переговорщика обладает большими, даже чрезмерными сложностью и богатством. Личности, которые прямо вовлечены в переговоры в основном включают много тех, кто исключительно умён, тонко чувствующ и хорошо образован. Каждый будет пускать в ход индивидуальный стиль и персональную стратегию манипуляции. Некоторые из них будут резкими, жёсткими и пугающими. Другие будут заискивающими, тёплыми и понимающими. Занятая позиция скорее всего отражает темпераментные предпочтения, культурный фон, прошлый опыт и оценку требований ситуации. К тому же, каждый переговорщик играет роль и каждый должен иметь обоснованно высокую уверенность относительно правительственных ограничений, в соответствии с которыми ей или ему придётся работать, и, следовательно, разрешённой широты принятия решений. Среди различных переговорщиков дозволенная широта решения, дозволенная соответствующими властями, может сильно различаться и каждый будет понимать ограничения, в которых другим участникам приходится работать.

Несомненно будет существовать такая операционная среда, в которой переговорщики будут сремиться к достижению своих целей на максимально возможном уровне. Они будут измерять успех с точки зрения личных достижений, то есть провижением по карьерной лестнице или другими, более личнми целями, а также с точки зрения особых целей своего правительства. Цели правительства, вероятно, будут неточными и после специальной оценки могут быть в значительной степени корыстными рационализациями результатов. Они могут, например, быть описаны, как лучшие результаты, при переговорах об окружающей среде. Потому что документальное свидетельство деталей переговоров будет классифицироваться целыми поколениями, академической оценке часто остаётся немного больше, чем публичным заявлениям заинтересованных лиц и опубликованным результатам судебного разбирательства.

Таким образом, ограничения, накладываемые на академический анализ, глубоки. Модель, которая смогла бы привнести аналитический порядок в описание среды переговоров, доожна быть настолько сложной, что ей невозможно управлять. Кроме того, данные, необходимые для описания самого процесса переговоров и определения таких важных вещей, как намерения переговоров и вытекающие стратегии переговоров, вероятно, будет недостаточно. Поэтому, весьма сомнительно, что академические круги заинтересованные в переговорах, могут внести большой вклад в понимание процесса переговоров.