Сучасні цінові стратегії функціонування на зовнішньому ринку.

Установлення цін на товар при виході на новий ринок. Цей метод («політика проникнення») полягає в завоюванні певної частки ринку, використовуючи низькі ціни (відхилення 5-10 % від цін конкурентів) з метою ознайомлення споживача з товаром фірми і привертання уваги до нього. Має короткостроковий характер, і після закінчення невеликого терміну (як правило, 1-2 місяці) ціни починають поступово підвищуватися.

Установлення цін на товар при введенні нового товару на ринок. Цей метод називається «політикою зняття вершків». Передбачає впровадження товару з максимально високою ціною і отримання високої норми прибутку. Він обмежений у часі, орієнтується на попит споживача, у якого престижні міркування переважають над раціональними.

Установлення цін на товар із погляду захисту позиції. У ціновій стратегії фірми цей метод використовується, коли підприємство контролює певний сегмент ринку й основні зусилля спрямовує на поліпшення споживчих властивостей вже існуючих товарів на ринку і за рахунок цього підвищує їх ціну.

Установлення цін на товар з урахуванням послідовного проходження сегментами ринку. Цей метод використовується, коли фірма, маючи міцні позиції на ринку, встановлює спочатку максимально високі ціни на товари, призначені для «покупців-новаторів» (споживчі товари тривалого користування, вироби «високих технологій» тощо), та згодом знижує ціни на ринках із високою еластичністю попиту, збільшуючи кількість потенційних покупців за рахунок розширення сегменту.

Установлення цін на товар з урахуванням задовільного відшкодування витрат. Цей метод називається політикою «цільових цін», тобто таких, що протягом 1-2 років при оптимальному завантаженні виробничих потужностей (звичайно 80%) забезпечують відшкодування витрат і розрахункового прибутку на вкладений капітал (15-20 %).

Установлення цін на товар з урахуванням стимулювання комплектного продажу. Цей метод називається політикою «збиткового лідера». Йдеться про продаж не одиничних товарів, а комплектів. Тоді низька ціна на трактор, наприклад, покривається великою кількістю навісних і причіпних знарядь, що забезпечує отримання запланованого обсягу прибутку.

Установлення цін на основі закритих торгів – розрахунок ціни з огляду на очікувані цінові пропозиції конкурентів, а не за показниками витрат і попиту. Використовується у боротьбі за підряд у процесі торгів.

Установлення цін на основі відчутної цінності товару – ціноутворення на основі сприйняття покупцем ціннісної значущості товару, а не витрат продавця.

Установлення єдиної ціни з включенням у неї витрат на доставку – визначення ціни за географічним принципом, коли фірма стягує з усіх замовників, незалежно від їх місцезнаходження, одну й ту саму ціну, додаючи до неї витрати на доставку товару.

Установлення зональних цін – установлення цін за географічним принципом, коли всі замовники в межах зони сплачують ту саму сумарну ціну, а самі ціни підвищуються в міру віддалення від зони.

Установлення цін відповідно до базисного пункту – установлення цін за географічним принципом, коли продавець вибирає те або інше місто як базисний пункт і стягує з усіх замовників транспортні витрати в сумах, що дорівнюють вартості доставки з цього міста незалежно від місця фактичного відвантаження товару.

Розрахунок контрактної ціни вимагає обов’язкового врахування технічних і комерційних поправок до ціни, що узгоджуються в ході комерційних переговорів.

Технічні поправки:

- поправки на техніко-економічну відмінність. Приймається з огляду на додаткові витрати виробника через необхідність зміни тих чи інших техніко-економічних характеристик товару.

- поправки на комплектацію. Враховує витрати на комплектацію. Для багатьох видів машин і устаткування комплектація може бути досить складною, а, відповідно, і більш дорогою.

- поправки на тропічне виконання. Машини й устаткування, призначені для роботи в умовах високої температури і вологості, повинні відповідати особливим вимогам і забезпечувати надійність техніко-економічних показників та інші необхідні споживчі властивості.

Комерційні поправки:

- для приведення до єдиних базисних умов поставки. Довідкові ціни на імпорт приводяться до умов поставки «франко-границя» чи «СІF-порт» країни-покупця, а експортні ціни приводяться до умов «франко-границя» чи «FОВ-порт» країни-продавця.

- поправки на вторговування. Ціна пропозиції завжди вища, ніж кінцева ціна, і таке виправлення може досягати 20-25%.

- поправки для приведення імпортної ціни до терміну по­ставки. Вона враховує зміну цін за термін між одержанням конку­рентної пропозиції і фактичною поставкою.

- поправки на умови платежу. Різні умови платежу дають різний ступінь впевненості продавця в одержанні оплати, здійсню­ються в різний термін і т.п., а тому повинні бути враховані в ціні.

Цінова стратегія фірми повинна бути привабливою для потенційних парт­нерів. Для цього, зокрема, широко використовується практика застосування ці­нових знижок:

• бонусна знижка – (знижка за оборот) не за окрему операцію, а за оговорений річний торговий оборот;

• кількісна знижка – за величину чи серійність реалізованої продукції;

• дилерська знижка – за посередницьку діяльність у реалізації експортної про­дукції;

• сезонна знижка – на продукцію сезонного характеру;

• знижка «сконто» – за дострокову оплату постачань;

• закрита знижка – для внутріфірмової торгівлі чи торгівлі всередині замкнутих економічних угруповань;

• спеціальна знижка – для традиційних торгових партнерів;

• знижка для реалізації старої продукції;

• різні індивідуальні знижки.