20. Методы персональных продаж Формы краткосрочного стимулирования.
Стимулирование сбыта — это разнообразные побудительные средства (главным образом, краткосрочные), призванные ускорить и/или увеличить продажи отдельных товаров/услуг потребителям или дилерам. В то время как реклама вызывает желание приобрести товар, стимулирование сбыта поощряет покупку и включает в себя средства:
• Поощрения потребителей (распространение образцов, купонов, предложения компенсации, снижение цен, премии, призы, вознаграждение клиентов, бесплатные пробы и т.д.); • Поощрения розничных продавцов (снижение цен, рекламные и демонстрационные скидки, беспошлинные товары); • Поощрения деловых партнеров и торговых агентов (коммерческие выставки и съезды, соревнования коммерческих представителей и специальная реклама).
К средствам стимулирования сбыта прибегает большинство организаций, в том числе производители, дистрибьюторы, розничные торговцы, торговые ассоциации и некоммерческие организации.
Быстрому развитию мероприятий по стимулированию сбыта, особенно на потребительском рынке, способствовали внутренние и внешние факторы. Внутренние факторы: руководство компаний охотнее воспринимает поощрение потребителей в качестве одного их эффективных инструментов сбыта; все больше менеджеров обретают умение пользоваться средствами стимулирования менеджеры обязаны добиваться увеличения объема продаж. Внешние факторы: увеличилось количество разнообразных торговых, марок; поощрение покупателей практикуют конкурирующие фирмы; многие марки товаров похожи друг на друга; потребители лучше ориентируются в ценах; продавцы требуют от производителей все больше уступок; эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек, насыщенности рекламой средств информации и законодательных ограничений.
Пять идей по разработке успешного стимулирования сбыта
1.Продвигайте то, чего хочет целевой рынок. Не стоит продвигать то, что невозможно продать или что вышло из моды.
2.Обеспечивайте необходимую мотивацию для стимулирования желаемого поведения.
3.Обеспечивайте необходимую осведомленность о предложении.
4.Устраняйте барьеры, которые мешают участию в мероприятиях, по стимулированию сбыта. Обратите внимание на то, какие ограничения или требования вы устанавливаете перед целевым потребителем, в частности, по величине минимальной покупки, времени действия.
5. Добивайтесь оптимального восприятия потребительской ценности при минимальных вложениях.
Личная продажа. Торговый агент – лицо, работающее на компанию и выполняющее поиск и разведка, распространение сведений, обслуживание, сбор инф-ии. Этапы продажи: Поиск и оц. пок-ля. Подготовка к контакту (сбор инф-ии о потенц клиенте). Контакт. Презентация и демонстрация. Преодоление разногласий. Заключение сделки. Сопровождение сделки.
1. Торговый профессионализм Сделать из пассивного приемщика заказов активного добытчика заказов.
2. Ведение переговоров –искуство. В ходе переговоров чаще всего устанавливаются цена; время окончания договора; количество предлагаемых, товаров и услуг; размер приобретаемой партии товаров; ответственность за финансирование, принятие рисков и продвижении; страхование груза и т. д.
3. Маркетинг отношений Все больше компаний переходит от маркетинга сделок к маркетингу отношений. Маркетинг отношений основывается на предположении о том, что значимые клиенты требуют концентрированного и постоянного внимания.
