17. Организация оптовой и розничной торговли. Дилеры и дистрибьюторы.

Розница-продажа конечным потребителям для их неком.потребления.

Нужно внимательно следить за переменами и быть гибкими.

1)По показателям объема услуг для потребителя (таблица)

2 )По товарному ассортименту (специализированные магазины, универмаги (несколько асс.групп), универсамы (крупное предприятие, самообслуживание, высокий Qпр), торг. комплексы)

3)По вниманию к ценам (магазин-дем.зал, магазин-склад, магазин сниж.цен); 4) По характеру торг. помещения (заказ по почте, телефону, инетрнет, торг.автоматы) итд.

5)Принадлежность магазина (корпоративная сеть, потреб.кооперативы, организация –держатель привилегий, розничные конгломераты)

6)Концентрация магазинов (деловой район, регион.торг.центры, районные торг.центры, торг центры микрорайонов).

Решения розницы:

1. целевой рынок и его профиль (один или несколько, но четко). Нужно првоодить марк.исследования постоянно на степень удовлетворенности.

2. товарный асс. (широте, глубине) и комплекс услуг, атмосфера магазина. Товар должен отвечать ожиданиям целевого рынка.

3. цены (по конкуренции и качеству товара). Некоторые товары могут стать «заманивателями» или «убыточными лидерами», чтобы сподвигнуть покупку других с высокой наценкой.

4. методы стимулирования (реклама, личные продажи, стимул.сбыта,пропаганда)

5. место размещения.

Опт: 1 Оптовики-купцы. Приобретают право собственности на товар. Бывают 2 видов: с полным циклом обслуживания и с ограниченным циклом обслуживания. 2 Брокеры и агенты. Агенты и брокеры отличаются от оптовиков-купцов: они не берут на себя права собственности на товар и выполняют лишь ограниченное число функций. Осн. ф-ция – содействие купле-продаже. Получают комиссионное вознаг (2-6% продажной цены товара). 3 Оптовые отделения и конторы производителей. Сбытовые отделения хранят товарные запасы (лесная промышленность, производство автомотооборудования и деталей), сбытовые конторы не хранят (текстильных и галантерейных товаров). 4 Разные специализированные оптовики. Оптовики – скупщики с/х продуктов, оптовые нефтебазы.

Опт-для перепродажи или професс.исп. Они меньше уделяют внимания стимул-ю, месту, зато объемы выше. Оптовики нужны, потому что маленькому производителю не под силу создать и содержать организацию прямого маркетинга. Оптовик эффективнее, у него много контактов, он специализируется на больших объемах.

Задачи оптовика:

-сбыт и его стим.(при небольших затратах большой охват мелких клиентов)

-закупки и форм-е товарного асс. (клиента избавим от хлопот)

-разбивка крупных партий на мелкие (меньше затрат)

-складирование (снижают издержки поставщика и потребителя)

-транспортировка (оперативно, они ближе к клиентам)

-финансирование (кредит клиентам, заодно финансируют поставщиков, заблаговременно выдавая заказы)

-принятие риска

-предоставление инфы о рынке (о кК поставщикам, новых товарах, ценах)

-управление и консультирование (рознице помогают по товарам, обучению продавцов...).

Решения по организации те же.

Дистрибьютор (англ. distributor - распределитель) - это, как правило, достаточно крупная фирма-оптовик, торгующая полностью от своего имени. Она заключает двусторонние договоры как с производителями, так и с покупателями. Имеет собственные склады и автотранспорт для грузовых перевозок, самостоятельно изучает рынок и устанавливает цены, обеспечивает сервис. Дистрибьютором может быть и отдельное лицо.

Дилер (dealer - торговец, агент по продаже) - мелкая независимая фирма или предприниматель, которые закупают товары со скидками у изготовителей и реализуют их потребителям. Действуют на основе договоров с фирмами-производителями и, как правило, участвуют в их рекламных кампаниях.

Солидные фирмы не просто «спихивают» свою продукцию для реализации первым попавшимся посредникам, а тщательно работают со своими дилерами и дистрибьюторами. Предоставляют им различные льготы и скидки, обучают их, и выходят на новые рынки, а посредники, приобретая товары по ценам «ниже заводских», имеют возможность получить солидную прибыль при их продаже. Это вознаграждение за их труд привлекают к рекламе. Интерес здесь взаимный. Фирмы-производители расширяют сеть продаж и выходят на новые рынки, а посредники, приобретая товары по ценам «ниже заводских», имеют возможность получить солидную прибыль при их продаже. Это вознаграждение за их труд.

И дилер, и дистрибьютор ближе потребителю!!