10. Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей

Переговоры закончились. Казалось бы, на этом можно поставит точку. Однако это далеко не так. Прежде всего предстоит подвести их итоги. Были ли они успешными? Это не простой вопрос, как может показаться на первый взгляд. Принято считать, что, если стороны подписали некий документ, значит, переговоры были не впустую. Но наличие соглашения еще не делает переговоры успешными, а его отсутствие не всегда означает их провал. Так, если основная функция переговоров была информационно-коммуникативная, то такие переговоры вообще могут и не предусматривать выработку совместного документа.

Кроме того, к совместному документу участники переговоров могут относиться по-разному: одна сторона, например, считает, что он полностью отвечает ее интересам, другая ― проявляет более сдержанное отношение. В целом надо сказать, что субъективные оценки переговоров и их результатов являются одним из важнейших индикаторов успеха переговоров. Переговоры можно считать удавшимися, если обе стороны высоко оценивают их итоги, если оба партнера расценивают их как взаимный выигрыш.

Другим важнейшим показателем успешности переговоров, который тесным образом связан с предыдущим, можно назвать степень решения проблем. Успешные переговоры предполагают прежде всего нахождение решения проблемы, которая лежала в их основе. Участники могут по-разному видеть, насколько проблема решена и требует ли они дополнительных усилий с их стороны.

И наконец, в качестве последнего показателя успешности проведенных переговоров может служить объективный критерий ― выполнение обеим сторонами взятых на себя обязательств. На этом остановимся подробнее.

Несмотря на то что переговоры закончились, взаимодействие сторон продолжается. Ведь предстоит выполнение совместно принятых решений. Обратим внимание на такой момент. Может возникнуть желание не выполнить обязательства. Такое порой бывает. Вряд ли имеет смысл говорить о том, что достигнутые договоренности должны строго выполняться.

На этой стадии складывается представление о надежности партнера, о том, насколько строго он следует подписанным им документам. При выполнении договоренностей формируется то, что называется репутацией. Достаточно один раз нарушить обещания, а потом строго следовать подписанным документам, и сложится репутация как о ненадежном партнере. В нашей стране рынок только начинает складываться, образуются новые предприятия и фирмы, а вместе с ними формируется и их репутация, которая в дальнейшем может способствовать деловому успеху или, напротив, привести к банкротству.

Как дорожат имеющейся репутацией надежного партнера, хорошо видно из примера, приводимого В.Б. Спандарьяном, который долгое время проработал в Японии в качестве торгового представителя СССР. Он пишет: «В моей практике был случай, когда президент одной из крупнейших судостроительных компаний Японии просил не выставлять штраф за небольшое опоздание в поставке танкера, строившегося по советскому заказу. Он предложил сумму штрафных санкций возместить даже за счет более значительной по размеру скидки в цене при поставке следующего танкера. Мы не хотим, объяснял президент, чтобы кому-либо стало известно о возможности хотя бы небольшого опоздания в выполнении заказа нашей фирмой». «Репутация ― дороже денег!» ― заключает автор.

Еще один важный момент, связанный с репутацией. Информация о степени надежности того или иного партнера распространяется быстро. На основе имеющейся репутации партнеру доверяют или не доверяют на последующих переговорах. А наличие взаимного доверия между участниками, например, на переговорах по разоружению, по словам итальянского исследователя У. Гори, гораздо важнее для их успешного ведения и завершения, чем «слепое сокращение вооружений».

Заканчивая обсуждение вопроса о репутации, обратим внимание на ее значение в области социально-политических отношений. Возьмем такой пример. Перед угрозой забастовки администрация идет на подписание соглашений, заранее зная, что по крайней мере часть из них выполнена не будет. Подобная политика весьма недальновидна: доверие к администрации потеряно, а последствия от нового конфликта (в том числе и материальные) могут оказаться более тяжелыми, чем выполнение прежних договоренностей.

По окончании переговоров их участники обычно готовят отчет. Ведь важен не только сам по себе итоговый документ, но и то, как проходили переговоры, каковы были предложения партнеров и их реакция на ваши предложения, что не вошло в итоговый документ, но может представлять интерес для дальнейшей работы. Все эти вопросы освещаются в отчете. Однако здесь есть небольшой психологический феномен, о котором следует помнить и тем, кто составляет отчет, и тем, кто его читает.

Профессор Дипломатической академии В.Л. Исраэлян рассказал такой немного курьезный случай из своей педагогической практики. Он проводил занятия со слушателями Академии, которые предусматривали, в частности, игровую имитацию конференции по ближневосточной проблеме. Все шло как обычно, распределили роли, участники добросовестно подготовились и провели игру. По окончании игры было введено небольшое новшество. Каждая сторона должна была составить «отчет» о проведенных переговорах «своему правительству». Каково же было удивление организаторов игры, а затем и участников, когда они прочли эти отчеты. Никто не избежал искушения хотя бы чуть-чуть приукрасить себя.

Такое случается сплошь и рядом не только в игре, но и в реальной жизни. Вольно, а порой и невольно ситуация в отчете представляется несколько в лучшем свете, чем было на самом деле. Поэтому необходимо делать некоторую скидку при чтении и написании текста отчета с учетом данного факта.

И еще одно замечание по заключительной стадии переговоров. Часто на анализ переговоров не остается времени. В лучшем случае подводятся итоги содержательной части ― что было сделано. Вопросы же, как были достигнуты договоренности, участники переговоров зачастую не рассматривают вообще. Такое игнорирование анализа процессуальной стороны может впоследствии обернуться и неудачами содержательного плана. Поэтому каждый раз по завершении переговоров их участникам целесообразно обсудить следующие вопросы:

- что способствовало успеху переговоров;

- какие возникали трудности, как они преодолевались;

- что не было учтено при подготовке к переговорам и почему;

- какие возникли неожиданности в ходе ведения переговоров;

- каково было поведение партнера на переговорах;

- какие принципы ведения переговоров возможно и нужно использовать на других переговорах.