22. Переговоры и дисквалификация

Нельзя обойти вниманием и тот ущерб, который наносит социальная практика переговоров как группам, так и отдельным людям. Рассмотрим, в частности, последний тип интерактивного взаимодействия, возможного между участниками: дисквалификацию, или опорчение.

Дисквалификация объясняется стремлением к доминированию или, соответственно, становится средством реагирования на доминирование. Перечень приемов дисквалификации заслуживает некторого комментария. Среди таких средств мы находим:

- личные выпады;

- клевету;

- приемы замысла;

- нечестность;

- смущение противника и шантаж;

- иронию и насмешку;

- коррупцию;

- диффамацию, клевету (опорочение);

- скандал;

- слухи.

Использование приемов дисквалификации доказывает нездоровый характер развития интерактивного взаимодействия. Можно допустить, что чаще всего дисквалификация является мерой, диктуемой обстоятельствами, и гораздо реже выступает доминирующим способом интерактивного взаимодействия. Тем не менее в переговорах никогда нельзя исключать наличия зачаточных признаков дисквалификации.

23. Беспроигрышные переговоры по методике т. Гордона

Дальнейшим развитием методики, отталкивающейся от течения «Человеческие отношения», возникшего в Америке и в основном разработанного в работах К. Роджерса, с одной стороны, и А. Маслоу, с другой, мы обязаны д-ру Т. Гордону.

Эта философия постулирует следующие посылки: «уважение потребностей каждого, исключение отношений силы, развитие автономии в целях появления более развитой креативности и возрастания чувства отвественности» (Bellisa B., Donadey S.).

По мысли Т. Гордона, недоразумения во время переговоров происходят по причине того, что люди путают три формы власти: власть компетенции (знания), власть функции и власть, присваивающую себе право наказывать или награждать и заставлять себе подчиняться. Т. Гордон полагает, что именно властная привычка заставлять себе подчиняться, наказывать и награждать вредит эффективному воздействию двух других видов: она приводит обладающих ею (должностных лиц, руководителей, преподавателей…, родителей) к желанию решать, категорически заявлять, судить вместо того, чтобы выслушивать и вести переговоры. Т. Гордон прежде всего считает это следствием того, что такие люди не видят в других участниках переговоров личностей и потому не замечают или игнорируют их желания и потребности ― в том виде, в каком их определяет целое течение в психологии.

Переговоры без проигрывающего характеризуются желанием участников уважать потребности (которые мы понимаем здесь согласно теории К. Левина, то есть как динамический элемент, увеличивающий в момент своего появления внутренне напряжение, вызывающее выделение энергии и сообщающее личности эмоциональную тональность, одновременно создавая силу, стремящуюся эту потребность удовлетворить). Потребность может являться физиологическим состоянием (голод, жажда и т.п.), желанием или намерением.

Большинство потребностей может быть выведено из форм поведения. Г.А. Мюррэ составил список из 20 видов потребностей, которые он считал фундаментальными (потребность нравиться, доминировать, быть незавтсимым и т.д.).

А. Маслоу попытался систематизировать понятие потребности и создал свой очень формализованный список, состоящий из семи категорий:

1. потребности физиологические;

2. потребности в уверенности и безопасности;

3. потребности в эмоциональной привязанности (любить и быть любимыми; обладать и принадлежать);

4. потребность в уважении;

5. потребность реализовать себя (глубинная мотивация: дать полное измерение своему «я»);

6. потребность знать и понимать;

7. потребности эстетические.