21. Переговоры и манипулирование

Столкнувшись с разногласиями и вынужденные учитывать хоть какой-то минимум взаимозависимости, участники переговоров горят желанием заврешить их таким решением, которое бы больше всего отвечало их цели. Удрученные идеей, что им не удается этого добиться или подавленные ощущением конкуренции, они могут поддаться искушению сманеврировать, пустить в ход самое действенное средство, чтобы заставить другую сторону (даже без ее ведома) отступить от того, на что она могла надеяться, удовлетворит свои желания за счет причинения ей ущерба. Это заставляет нас взглянуть на переговоры под иным углом зрения ― как на манипуляцию. Под манипуляцией мы понимаем то, что в интерактивном зваимодействии, имеющем место в течение переговоров, всегда найдется место для чего-то вроде стратагемы (военной хитрости). Таким образом, мы используем здесь такое значение слова «манипуляция», которое имеет лишь самое отдаленное отношение к его исходному латинскому прародителю (в латыни «manus» ― «рука» и то, что подразумевает использование руки):

«Манипуляция ― это маневр, предназначенный для изменения поведения партнера, применяемый обычно для достижения корыстных целей» (Dorozinski, 1981).

Слово «манипулировать» близко по смыслу к выражению «дергать за веревочки». Если быть более точными, то под манипуляцией мы подразумеваем интерактивное взаимодействие стратагемического порядка (опять же манипуляцию), когда один из участников (манипулируемый) находится в полном неведении относительно того, что происходит, а другой (манипулятор) проявляет характерное «желание скрыть свое действие или представить его в искаженном (приукрашенном и т.п.) виде» (Todorov, 1982). В терминах «здравого смысла» это означает, что манипуляция в переговорах имеет место тогда, когда в них присутствует хитрость, махинация, фальсификация. Стратагема (военная хитрость) есть продукт ловкости и сокрытия своих планов. Что и отпугивает многих от переговорной практики, поскольку имеется опасность соскальзывания в область манипуляции: «Дать себя обмануть, дать обвести себя вокруг пальца, позволить заманить себя в ловушку?!». Такое отсутствие доверия к переговорам разрушает самую их цель: вместе урегулировать разногласия, преодолеть их и найти совместное решение, которое было бы взаимоприемлемым и не стесняло бы ни воли, ни свободы. Не заходя слишком далеко в постановке разных вопросов, отметим сразу же несколько общепризнанных и распространенных причин манипуляции:

- боязнь поражения, отсутствие веры в самого себя, низкий эмоциональный самоконтроль могут породить интерактивное взаимодействие лукавого типа, то есть стратагемы;

- отсуствие доверия к другим участникам переговоров, отрицательный образ представителей привной стороны, тенденция к эгоцентризму могут заставить человека поверить в то, что только он способен решить за других и что нужно их привести к «правильному пониманию» вопроса (пониманию на свой манер), создавая иллюзию обращения к свободе суждений (дать людям возможность почувствовать, что для них является полезным и хорошим);

- достаточно сильная склонность к уловкам, комбинациям: «ловить рыбу в мутной воде» ― выиграть, не слишком открыв свои карты и свои собственные противоречия (в некотором роде манипулятор сам в сложных отношениях с манипуляцией!).

Манипуляция, представляя собой действия сокрытия и расчета, отравляет переговоры: идя в обход, участники пускают в ход приемы защиты, так как редки те случаи, когда стратагема (военная хитрость) хоть в чем-то не кажется подозрительной. Нездоровая же атмосфера переговоров создается главным образом потому, что за ними угадывается махинация, либо едва проступающая сквозь плетущуюся участниками словесную ткань, либо даже… шитая белыми нитками.

Таким образом, манипуляция характерна для современной практики переговоров, потому что они по своему определению являются (во свяком случае таково предположение многих участников переговоров) театром взаимовлияний. Здесь всегда применяется хитрость, являющаяся лицевой (или оборотной) стороной силы (переход к силовым приемам) и критики позиций противника (полемика). Разумеется, практика переговоров порождает множество нюансов и даже степеней этих нюансов. Осуждаемое как принцип применение стратагемы представляет собой совокупность вариантов, позволяющую видеть целый спектр видов спекулятивного обсуждения ― от положительного до отрицательного.