Вопросы для контрольной работы по дисциплине «Искусство ведения бизнес-переговоров»

1. Значение переговоров в жизни общества

2. История развития теории переговоров

3. Основные характеристики переговорного процесса

4. Виды переговоров

5. Классификация переговоров по Ф. Чарльзу Икле

6. Функции переговоров

7. Подготовка к переговорам

8. Методы подготовки к переговорам

9. Процесс ведения переговоров

10. Анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей

11. Способы подачи позиции

12. Стратегия и тактика переговоров

13. Тактические приемы, используемые на всех этапах ведения переговоров

14. Тактические приемы, используемые на этапе уточнения позиций

15. Тактические приемы, используемые на этапе обсуждения позиций

16. Тактические приемы, используемые на этапе согласования позиций

17. Стили ведения переговоров по Вильяму Мастенбруку

18. Консультации, дискуссии и договоренности

19. Переговоры «полемического» типа

20. Переговоры типа «переход к силовым приемам»

21. Переговоры и манипулирование

22. Переговоры и дисквалификация

23. Беспроигрышные переговоры по методике Т. Гордона

24. Рациональные переговоры Р. Фишера и У. Юри

1. Значение переговоров в жизни общества

Переговоры ― неотъемлемый элемент культуры человеческого общества. В каждом аспекте нашей жизни (в политике, в бизнесе, в социальной и иных сферах, в отношениях между людьми) ощу­щается и реализуется потребность в переговорах. Каждый из нас вел пусть даже не очень значительные переговоры: в коллективе, в семье, в доме, на улице, на отдыхе и т.д. Самый распространен­ный тип переговоров ― «лицом к лицу». Нет такого человека, который не вел такие переговоры.

Переговоры ― это взаимодействие двух сторон. Каждая из них может предлагать собственный метод ведения переговоров, но вы­бор его зависит и от противоположной стороны. И в этом важней­ший смысл переговоров. Какую бы «нить Ариадны» ни избрал уча­стник переговоров, она должна вести его навстречу к партнеру или сопернику. Переплетение этих нитей и есть процесс переговоров. При этом каждый участник процесса выбирает свою линию пове­дения.

Переговоры, будучи формой и способом взаимодействия сто­рон, всегда были, есть и будут явлением многозначным. Затрагивая различные интересы разных субъектов (людей, государств, струк­тур, конфессий и т.д.), они неизбежно порождают разнообразные коллизии, бесконечное множество форм и способов взаимодейст­вия.

Как бы ни назывались и ни определялись переговоры, в конеч­ном счете, это способ решения спорных вопросов. А участвующие в них стороны всегда стремятся выяснить: кто прав и кто виноват, либо, по крайней мере, кто больше виноват. В рамках переговорно­го процесса из этого положения вытекают важные последствия: тот, кто больше прав по отношению к своему оппоненту, тот имеет и больше прав на отстаивание своего решения; а тот, кто больше виноват, тот и несет убытки и имеет меньше прав. И чем больше виноват партнер, тем больше он платит. Но в жизни у каждой сто­роны «своя правда». Переговорный процесс и призван выяснить или выявить те конкретные моменты, которые могут составить общую основу решения разногласий, приведших стороны на пере­говоры.

Предметом переговоров может быть все, что угодно. Повод для их проведения ― достижение чего-то лучшего по сравнению с ре­зультатами, которые можно получить без переговоров.

Любая проблемная ситуация, независимо от ее специфики, ста­вит перед участниками переговорного процесса ряд поэтапных за­дач, которые обе стороны должны решить для достижения согла­шения. Например, следует заинтересовать партнера, помочь ему понять основные положения занятой позиции по проблеме, выяс­нить его отношение к предмету переговоров, вызвать у оппонента достаточную мотивацию для взаимоприемлемых действий, до­биться согласия партнера, взять на себя обязательство следовать совместно выбранному курсу действий. Прохождение всех этих этапов является основой успеха пере­говорного процесса в целом.

Строго говоря, переговоры как образ мышления и жизни харак­терны не для всех социально-экономических и политических мо­делей общества. В административно-командных системах, напри­мер, переговоры выступают лишь исключительной формой взаи­модействия и только на самых высоких межгосударственных уровнях. Во внутригосударственных структурах ― армии, предпри­ятиях, учреждениях, органах управления, учебных заведениях и т.п., как правило, господствует единственный принцип взаимодей­ствия, определяемый формулами: «Приказ начальника ― закон для подчиненного» и «Приказы выполняются, а не обсуждаются» и т.п. Жесткое централизованное планирование, осуществляемое в обществе с командно-бюрократической системой правления, прак­тически не предусматривает механизмов согласования интересов его членов путем переговоров. Понятное дело, что даже в условиях жестко планируемой из единого центра на всю страну экономики, как это было, например, в СССР какие-то противоречия между хо­зяйствующими субъектами были, но разрешались они преимуще­ственно путем обращения потерпевшей стороны в вышестоящие хозяйственные, советские и партийные органы и лишь в редких случаях в арбитражный суд. Но суд, будь он административный (вышестоящая организация) или арбитражный, это вовсе не пере­говоры. Переговоры предполагают свободу выбора пути решения конфликта.

Совершенно иначе выглядит роль переговорного процесса в условиях демократически развивающейся системы, где отчетливо осознается взаимозависимость всего того, что определяется поня­тием «мир» и где постепенно формируется и развивается культура переговорного процесса. Субъектами переговорного процесса в таких обществах высту­пают любые социальные группы ― партии, общественные движе­ния, коммерческие структуры, политики, дипломаты, деловые лю­ди, любые юридические и частные лица. Переговоры обычно про­текают в виде деловой беседы по вопросам, представляющим ин­терес для обеих сторон, и служат налаживанию кооперационных связей, согласованию интересов.

Переговоры о развитии деловых отношений типичны для дело­вого общения в децентрализованном обществе. Они являются важ­ной составной частью управленческой деятельности. В более ши­роком плане можно сказать, что предметом переговоров оказыва­ются важные вопросы политического, экономического, социально­го и культурного характера.

Немаловажное значение имеют и внутрипроизводственные пе­реговоры на предприятиях. Переговоры в этом случае отличаются от отдаваемых административных распоряжений. Они предназна­чены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями обеспечить заключение соглашений, отвечающих инте­ресам производства.

Однако и в цивилизованных обществах есть проблема. Она за­ключается не в недостатке понимания социальной значимости пе­реговоров как основного средства урегулирования споров или конфликтов, или заключения экономических сделок. Проблема ― в осознании характера переговоров, в ответе на вопрос: как можно наилучшим образом справиться с разногласиями. Каждый день семьи, соседи, супруги, служащие, бизнесмены, потребители, про­давцы и адвокаты оказываются перед одной и той же дилеммой: как сказать друг другу «да» или «нет», не прибегая при этом к кон­фронтации.

Обобщая сказанное выше, можно отметить, что переговоры всегда имеют место там, где есть рынок в экономике, многопар­тийность в политике, плюрализм в общественной жизни. И наобо­рот, там, где рынок, многопартийность и плюрализм ― там всегда переговоры.