24. Рациональные переговоры р. Фишера и у. Юри

Понятие «рациональные переговоры» появилось в области изучения и практики переговорного процесса, благодаря ученым Гарвардского университета У. Юри и адвокату Р. Фишеру. Они относят такого рода переговорный процесс к разряду конструктивных коммуникаций, где на первом месте выступает применение здравого смысла и опыта переговорщиков в разрешении конфликтных ситуаций. Авторы этой концепции одинаково отрицают переговоры «жесткие», с применением силовых приемов и приемов давления, так и «мягких», где участники стремятся к полюбовному решению всех проблем с помощью приемов стратагемы и манипулирования.

Рациональные переговоры ― это решение, принятое при взаимном обмене мнениями, когда обе стороны демонстрируют откровенность, лояльность и куртуазию. Участники создают своеобразный моральный фон: они ссылаются на справедливость, на достоинство личности, на честь и честность.

Рациональные переговоры строятся на следующих основных принципах:

1. Вопросы, относящиеся к личностям переговорщиков и их разногласиям, никогда не обсуждаются одновременно с основным вопросом:

- участники переговоров являются прежде всего людьми;

- они имеют двойственный мотив поведения: разногласие и отношение с партнером;

- эмпатия обоих сторон поможет принять возможность позиции другого и учесть его интересы, не в ущерб собственным;

- нужно говорить так, чтобы быть понятым, механизм обратной связи должен контролироваться постоянно;

- критика обращена не на личность, а на предмет разногласий.

2. Концентрация здравого смысла на интересах, а не на позициях сторон:

- следует осознать, что каждая из сторон имеет больше одного интереса;

- открыто признавать, что интересы противоположной стороны составляют часть предмета обсуждения;

- задавать вопросы следует до принятия решения;

- необходимо забыть о прошлом непонимании и неудачах для обращения в будущее;

- проявлять твердость в обсуждении предмета переговоров и мягкость в отношении собеседника.

3. Принимать решения, сохраняя и учитывая совместную выгоду:

- не искать одного и единственно правильного решения;

- отвергать позицию о «трудностях другого, касающихся только его»;

- предлагать решения различной степени важности и изменять поле напряженности в переговорном процессе;

- делать расходящиеся решения и интересы «второстепенными»;

- облегчать задачу противнику, когда он высказывается, демонстрируя свою лояльность и заинтересованность.

4. Требовать принятия решения, основанного на объективных критериях:

- рассуждать открыто и оставаться доступным для критики противоположной стороной;

- никогда не уступать давлению;

- эфективность принятых решений отражается в их гибкости и плюрализме.

Таким образом, рациональные переговоры основываются прежде всего на теории свободного выбора, ограниченного здравым смыслом и уважении к Другому (Левинас).

Переговоры становятся способом прагматического разрешения противоречий на основе принципа поиска взаимного удовлетворения потребностей. Мораль нашего подхода к изучению переговорного процесса строится на признании и уважении достоинства личности, на чести и честности. Эти постулаты были, есть и будут признаками человеческого общения и культуры. И мы считаем эти моральные ценности основными в процессе подготовки и обучения молодого специалиста.