3. Основные характеристики переговорного процесса

Переговоры ― прежде всего совместная с партнером деятельность, предполагающая отношения в системе субъект – субъект в отличие от отношений в системе субъект – объект, характерных например, для таких видов деятельности, как диспетчерская, конструкторская и др. Здесь два принципиально важных момента. Во-первых, это деятельность двух субъектов, каждый из которых обладает своими целями, интересами, намерениями. Во-вторых, несмотря на возможные расхождения между ними, деятельность на переговорах обязательно совместная. Немыслимо провести переговоры в одиночку. Это все равно, что пытаться хлопать в ладоши одной рукой. Идя на переговоры, надо четко осозновать, что их участники тем самым согласились на совместную деятельность независимо от видов переговоров или каких-либо обстоятельств.

Поскольку переговоры представляют собой совместную деятельность с другим субъектом, необходимо считаться с партнером. Все это ограничивает или вообще исключает возможность манипулирования поведением партнера, хотя на практике попытки подобного рода встречаются в той или иной степени практически на каждых переговорах.

Конечно, путем жесткого манипулирования поведением партнера можно заставить его пойти на уступки и подписать то или иное соглашение даже тогда, когда он этого хочет. Однако если соглашение вообще не отвечает его потребностям и интересам, вряд ли в этом будет какая-либо особая польза для обоих участников соглашения. Более того, в этом случае вольно или невольно закладывается опасность, что побежденный будет стремиться «отыграться» в будущем.

Другая характерная особенность переговоров заключается в том, что интересы их участников частично совпадают, а частично расходятся. В иных случаях мы имеем дело совсем с другими видами взаимодействия сторон, а значит, и строиться оно будет по-другому. Именно совпадение интересов делает переговоры возможными, а их расхождение побуждает стороны к проведению переговоров.

Независимо от того, являются ли интересы содержательными или чисто формальными, их совпадение в любом случае имеется. Оно состоит хотя бы только в том, чтобы данные переговоры состоялись. При полном совпадении интересов участников, а также понимании путей достижения целей обсуждения не требуются, стороны просто переходят к совместным действиям, к кооперации. При полном расхождении интересов мы наблюдаем в наиболее явном виде конкуренцию, состязание, противоборство, конфронтацию и т.д.

В реальных условиях достаточно сложно точно определить процент и суть совпадения интересов. Именно этому посвящается значительная часть переговорного процесса, когда постороннему наблюдателю кажется, что ничего не происходит. На самом деле идет напряженная работа по определению интересов участников переговоров.

В каждой конкретной ситуации область совпадения или несовпадения интересов может быть больше или меньше, но она всегда присутствует на любых переговорах. В ходе переговоров соотношение интересов или по крайней мере оценка этого соотношения участниками может меняться.

Одновременное наличие совпадения и расхождения интересов участников делает переговоры несколько противоречивой деятельностью, поскольку всегда есть некие «объективные» основания перейти либо к конкуренции, либо к кооперации с партнером. Но как только это происходит, переговоры исчезают, даже если мы продолжаем их называть по-прежнему. Именно поэтому не все договоренности являются результатом переговоров. В случае договоренности, основанной только на совпадении интересов, разумеется, переговоры вовсе не предполагаются. Ведь никто серьезно не называет, например, переговорами договоренность влюбленных о свидании. Если они оба желают этого, то обсуждение времени и места становится чисто технической процедурой.

Переговоры могут вестить (и так часто бывает в жизин), что называется, с позиции силы, когда один из участников диктует свои условия и использует различные методы принуждения. Однако в случае крайне выраженного силового диктата переговоры перестают быть переговорами, превращаясь в иную форму. Ведь нельзя назвать переговорами ситуацию, когда человек под угрозой «добровольно» отдает свой кошелек.

Наконец, четвертая характеристика переговоров заключается в том, что это процесс неоднородный по своим задачам, состоящий из нескольких стадий. На каждой из них требуются особые знания и навыки. И в то же время это единый процесс в том смысле, что ошибки или недочеты на какой-либо одной стадии влекут за собой весьма серьезные последствия для достижения и выполнения договоренностей.

Тремя основными стадиями переговоров являются:

- подготовка к переговорам;

- процесс их ведения;

- анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.