11. Способы подачи позиции

Процесс ведения переговоров предполагает использование определенных способов подачи позиций на каждом из этапов. Эти способы вытекают из логики соотношения интересов сторон.

Наличие как общих, так и различных интересов является принципиально важным для понимания процессуальной стороны взаимодействия партнеров. Именно этот факт с теоретической точки зрения делает неправомерным подход к переговорам как к игре с нулевой суммой, предполагающей, что выигрыш одной из сторон равен проигрышу другой. В этом случае один вид взаимодействия ― со смешанными интересами ― подменяется другим видом взаимодействия ― с чисто конфликтными интересами. В результате «в проигрыше» оказываются оба участника переговоров, так как общие интересы оказываются нереализованными.

В процессе переговоров стороны редко воспринимают абсолютно точно объективную ситуацию. Ведя переговоры, каждый участник сознательно или бессознательно акцентирует внимание на тех проблемах, которые он считает необходимым поднять в первую очередь, и в то же время может умалчивать о других. Выдвигая свои предложения, аргументируя их, стороны соответствующим образом представляют свою позицию, стремясь при этом повлиять на партнеров, на их оценку возможных исходов переговоров. Из соотношения интересов и их восприятия сторонами следуют и соответствующие действия участников переговоров ― способы подачи позиции. Ведя переговоры, их участники могут указывать либо на то, что их объединяет, либо на то, что является различным. Кроме того, члены каждой делегации информируют партнеров по тем или иным вопросам собственной позиции, тем самым открывая ее, в то время как другая часть позиций по ряду соображений является закрытой. Итак, выделяются четыре основных способа подачи позиции, которые могут быть использованы участниками переговоров при их ведении: открытие позиции; закрытие позиции; подчеркивание общности в позициях; подчеркивание различий в позициях.

Использование способа подачи позиции на конкретном этапе будет представлять собой тактический шаг. В каждом выступлении участников переговоров может содержаться как один способ подачи позиции, так и все четыре. Соответственно и выступление может состоять из одного или нескольких тактических шагов. Если в выступлении декларируется собственная позиция без сравнивания ее с позицией партнера, то такое действие целесообразно рассматривать как открытие позиции, хотя в нем (выступлении) может и не содержаться новой для партнера информации. Смысл подобного рода действий заключается в дополнительной фиксации собственной позиции. Если участник переговоров проводит сравнение двух или более позиций, то в зависимости от того, что подчеркивается в выступлении, это может оцениваться либо как подчеркивание общности, либо как подчеркивание различий.

Порой у участников, особенно у тех, кто впервые садится за стол переговоров, возникает вопрос: какие способы подачи позиции лучше всего использовать? В этой связи важно подчеркнуть, что сама логика ситуации на переговорах (наличие общности и различий в позициях, а также известных и неизвестных компонентов в позициях парнеров) предполагает использование всех четырех способов подачи позиции, а следовательно, речь может идти лишь об их пропорциональном соотношении. Очевидно, что определить некое «универсальное» соотношение указанных способов невозможно, так как каждый раз в зависимости от конкретного соотношения позиций, целей сторон, конкретной ситуации, приведшей стороны за стол переговоров, эта пропорция будет иной. Да и то, как открывается позиция или подчеркиваются различия, может принципиально отличаться и иметь различный смысл.

Можно привести немало примеров, когда необоснованно использовался тот или иной способ (особенно это относится к закрытию позиции и подчеркиванию различий), что мешало переговорам в целом. Советский дипломат А.А. Обухов вспоминает переговоры по ОСВ-1, когда нагнеталось столько секретности вокруг всего этого, что случались казусы. Достаточно сказать, что нашим дипломатам не разрешалось долгое время обсуждать некоторые стратегические и военные темы, хотя сама логика переговоров часто просто непреодолимо затрагивала эти сферы. Что это означало с точки зрения способов подачи позиции? Позиция вынужденно подавалась как крайне закрытая, что мешало нормальному ходу ведения переговоров.

Несмотря на то что возможно использование всех способов подачи позиции на каждом из этапов, следует иметь в виду, что если ставятся такие цели, как достижение договоренностей, создание благоприятной атмосферы на переговорах, формирование позитивного общественного мнения, репутации и т.п., то начинать переговоры (этап уточнения позиций) целесообразно с наиболее интенсивного использования способов открытия позиции и подчеркивания общности. В противном случае можно значительно обострить ситуацию, а это в дальнейшем затруднит поиск взаимоприемлемых решений, усилит разногласия, создаст неблагоприятную атмосферу как на переговорах, так, возможно, и вокруг них.

В целом же следует иметь в виду, что подчеркивание общности и открытие позиции характерны для выбора способа решения проблемы путем ее совместного анализа с партнером. В свою очередь при торге, напротив, значительно чаще используются такие способы, как подчеркивание различий и закрытие позиций.