16. Тактические приемы, используемые на этапе согласования позиций

Прием «поиска общей зоны решения», имеет свое продолжение при согласовании позиций, когда стороны приходят к согласию относительно того, что может быть отражено в соглашении, иными словами, определяется зона возможных решений. Сторона, указавшая, что, по ее мнению, могло бы войти в итоговые документы переговоров, тем самым открывает свою позицию.

Другим приемом, относящимся к открытию позиции на третьем этапе, является прием, направленный на подведение итогов дискуссии. Этот тактический прием близок к упомянутому выше, однако в данном случае речь не идет о выработке соглашения. Это лишь констатация того, чего, по мнению выступающего, удалось или не удалось достичь в ходе обсуждения.

При согласовании позиций может использоваться прием под названием «сюрприз». Название этого тактического приема говорит само за себя, главное в нем ― неожиданность. Его скорее можно отнести к закрытию позиций. Суть же приема состоит в том, что сторона принимает предложение партнера, которое по всем расчетам принято быть не должно. Делается это, как правило, для того, чтобы вызвать смятение и растерянность, а значит, взять инициативу на переговорах в свои руки. Понятно, что такой прием можно встретить, когда стороны ориентированы на торг.

К этапу согласования позиций относятся тактические приемы, заключающиеся в принятии предложений партнеров по переговорам, а также решении проблемы через компромиссы («внесение компромиссных предложений» и «принятие компромиссных предложений»). Эти приемы относятся к подчеркиванию общности. Возможно, что одна из сторон предложит «принципиально новое решение», которое позволит решить проблему без уступок, а путем «снятия» противоречий.

Другой тактический прием, относящийся к подчеркиванию общности на третьем этапе, состоит в выражении согласия с предложением партнера, однако не в целом, а с частью этого предложения.

И все же далеко не любой прием этапа согласования позиций подразумевает согласие. Здесь может использоваться и такой прием, как «отклонение предложений партнера». Он связан с подчеркиванием различий.

«Внесение явно неприемлемых» для партнера предложений и настивание на их принятии также относятся к подчеркиванию различий. Смысл этого приема может быть совершенно различным. Например, в практике ведения переговоров нередко были случаи, когда сторона, вносившая явно неприемлемые для партнера предложения и получавшая отказ, впоследствии обвиняла партнера в том, что по его вине, именно из-за его отказа принять предложения были сорваны переговоры.

«Отказ от собственых требований». Этот прием можно рассматривать в качестве некоторого продолжения использования предыдущего приема. Суть его сводится к следущему. Одна из сторон выдвигает предложение, которое она рассматривает как неприемлемое для своего партнера, с тем, чтобы потом обвинить партнера в нежелании достичь договоренностей. Однако партнер принимает предложение (причины здесь могут быть совершенно различными: неправильная оценка противоположной стороной степени его приемлемости, тактическая игра и т.п.). В результате выдвинувший предложение под различными предлогами вынужден его снимать.

Бывают, правда, и другие мотивы «снятия собственного предложения». Например, партнер нашел решение, предполагающее лучшую, более выгодную для обеих сторон развязку противоречий. Может случиться так, что предложение стало неактуальным. Впрочем, вряд ли целесообразно, да и возможно перечислять все вероятные причины «снятия собственного предложения».

Еще один прием, который используется на этапе согласования позиций в рамках концепции торга, ― «вымогательство». Он заключается в том, что одна из сторон выдвигает требование, нежелательное для противоположной стороны и безразличие для себя. Цель ― получить уступку в обмен на то, что это требование будет снято. Выдвижение неприемлемых требований (предложений) возможно и в том случае, когда сторона, выдвигающая их, заинтересована в срыве переговоров. Иногда этот прием используется в рамках «пакетной» сделки.

«Ультиматум или последнее слово». Этот тактический прием может быть выражен следующими словами: «Принимайте наше предложение, либо мы уходим с переговоров». Здесь есть большой риск срыва переговоров, но порой данный прием срабатывает и партнер идет на уступки. Бывает это только тогда, когда он крайне заинтересован в достижении договоренностей. Однако и в этом случае подобное поведение вряд ли можно считать оправданным. Партнер чувствует себя униженным, что не может не сказаться на отношениях участников переговоров. Поэтому лучше предоставить партнеру на выбор несколько альтернатив.

К числу тактических приемов, относящихся к способу закрытия позиции, относятся приемы, производимые от «ухода». Их специфика на данном этапе состиот в том, чтобы «уйти» от нежелательного предложения. Это достигается различными путями, в частности:

- предложение возвращается для доработки автору или экспертам;

- откладывается принятие решения, например, до решения других вопросов.

Иногда в рамках торга участники переговоров прибегают и к такому приему, как «выдвижение требований по возрастающей». Видя, что партнер соглашается с вносимыми предложениями, выдвигают все новые и новые.

Тактический прием ― «двойное толкование». Он предполагает следующее. Стороны в результате переговоров выработали новый документ. При этом одна из сторон «заложила» в формулировки двойной смысл, который не был замечен ее партнером, с тем чтобы затем трактовать соглашение в своих интересах, якобы не нарушая его. Понятно, что подобное поведение может таить в себе весьма большую опасность.

Прием «возвращение к дискуссии». Его также можно рассматривать в качестве закрытия позиции, если он используется для того, чтобы избежать подписания договоренностей. Но возможен и иной смысл этого приема. Так, если одному из участников какие-то вопросы остались неясны, он вновь предлагает вернуться к их обсуждению. Таким образом, в этом случае прием «возвращение к дискуссии» может использоваться в рамках подхода, ориентированного на совместный с партнером анализ проблемы для нахождения ее решения. Приведеный пример хорошо иллюстрирует тот факт, что внешне одинаково выраженное действие имеет совершенно иной смысл для участников переговоров, а значит и является другим тактическим приемом, будучи включенным в разный контекст.

В рамках партнерского подхода используется такой прием, как «разработка и внесение предложений, которые бы способствовали реализации обоюдных интересов». Это те предложения, на которые партнер мог бы ответить утвердително. Иногда, будучи в принципе согласным по существу с предложением, партнер может отвергнуть его лишь потому, что сформулировано оно было в неприемлемой для него форме.