14. Тактические приемы, используемые на этапе уточнения позиций

На этапе уточнения позиций до недавнего времени одним из самых распространенных тактических приемов, который ярко отражал концепцию торга, было «завышение требований». Суть его состоит в том, чтобы запросить как можно больше. Часто при реализации этого приема в собственную позицию включаются пункты, которые потом можно безболезненно снять, сделав вид, что это является уступкой, и потребовать взамен аналогичных шагов со стороны партнера. Данный прием относится к закрытию позиции.

В международных отношениях в период «холодной войны» он довольно интенсивно применялся при ведении политических и дипломатических переговоров. Переговоры строились на выдвижении заведомо неприемлемых для другой стороны предложений. Затем шел длительный период взаимной критики, когда каждый старался убедить партнера в необоснованности его позиции. Когда же аргументы сторон исчерпывались, переговоры неизбежно заходили в тупик. Для их продолжения запрашивались новые инструкции. Нельзя сказать, что сегодня на международной арене переговоры так более не ведутся. Однако, если «раньше на переговорах обычно слабый уступал сильному, то в наше время чаще уступает тот, кто закладывает свою изначальную позицию больше неприемлемых для партнера, нереалистических условий».

А как обстоят дела с применением «завышения первоначальных требований» на переговорах, ведущихся внутри страны? Этот прием является одним из наиболее распространенных. Наряду с ним можно встретить внешне противоположный, а по сути тот же прием ― «завышение обещаний» или «завышение своих возможностей». Наверное, многим из нас приходилось иметь дело с партнером, который обещает и то, и другое, и третье. В итоге же не реализует ни одно из своих обещаний. При этом, «пустив пыль в глаза», он рассчитывает привлечь партнера. На деле добивается прямо противоположных результатов. Причина такого поведения прежде всего в недостатке того, что можно было бы назвать культурой ведения переговоров, в отсутствии необходимых знаний и навыков.

В целом использование приемов «завышения первоначальных тербований» или «завышения своих возможностей» ведет к недоверию между партнерами, формирует отрицательную репутацию. К тому же если раньше что-то и можно было сделать с помощью этих приемов, то теперь благодаря появлению современных технических средств, позволяющих проводить достаточно точную оценку потенциалов и возможностей сторон, делает выдвижение заведомо завышенных требований и обещаний все менее и менее целесообразным.

Другой тактический прием, реализующий способ закрытия позиции, ― «расстановка ложных акцентов в собственной позиции». Этот прием заключается в том, чтобы продемонстрировать, например, крайнюю заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос является второстепенным. Мотивы такого поведения могут быть различными. Иногда это делается для торга: вопрос в дальнейшем снимается, чтобы получить необходимые решения по другому, более важному вопросу. В иных случаях, например при широком освещении переговоров средствами массовой информации, этот прием используется для воздействия на общественное мнение в благоприятном для себя направлении.

Еще один прием, относящийся к закрытию позиции и близкий к описанному выше «уходу» и являющийся в общем-то его модификацией, заключается в создании неопределенности на первом этапе переговоров путем «отмалчиваний», отказов давать информацию по своей позиции даже в самом общем виде. Это прием, парализующий в какой-то мере активность противоположной стороны, может быть важным элементом тактики и в то же время играть деструктивную роль, создавая совершенно ненужное напряжение на начальной стадии переговоров или накануне их. «Много раз приходилось преодолевать чувство неловкости, если не сказать больше, ― пишет советский дипломат В.Л. Исраэлян, ― когда где-нибудь в Париже или Бонне, в Вене или Хельсинки, а то Будапеште или Софии на естественный интерес собеседника о нашем «главном вопросе» (так мы называли свои инициативные предложения на сессиях Генеральной Ассамблеи ООН) не оставалось ничего иного, как отвечать туманными рассуждениями о необходимости укрепления мира и международной безопасности. Нетрудно представить себе разочарование собеседника таким «доверительным», «дружеским» характером консультаций, в особенности когда он через неделю-две из речи министра иностранных дел СССР в ООН получал ответ на свой вопрос». Фактор неожиданности, который хорошо использовать в военных действиях, может принести прямо противоположные результаты за столом переговоров.

К закрытию позиции относятся дача заведомо ложной информации (блеф). В целом этот прием исчезает из арсенала средств участников переговоров, поскольку в современных условиях его использование может стать довольно легко и быстро очевидным, что ведет к потере положительной репутации данного участника переговоров.

Открытие позиции при их уточнении может осуществляться через ряд тактических приемов. Укажем некоторые из них.

«Прямое открытие позиции». Данный прием используется для того, чтобы проинформировать партнеров по переговорам о своей позиции, сформировать у них то или иное представление. Важно уметь различать прямое открытие позиции в выступлении и открытие позиции при ответе на вопрос. В первом случае участник переговоров сам открывает ту часть позиции, которую он считает необходимым открыть, во втором ― он поступает так отчасти вынужденно, отвечая на вопрос.

Открытие позиции через «уточнение позиций партнеров» по переговорам. При уточнении позиции других участников переговоров частично раскрывется собственная позиция, так как по вопросам, которые задаются, можно определить, что именно интересует задающего их.

К открытию позиции относится и такой прием, как «принятие первого предложения партнера». Этот прием, как считает американский исследователь Ф.Ч. Икле, может применяться в ряде случаев: во-первых, когда предложение партнера вполне приемлемо и у противоположной стороны нет намерения улучшать его; во-вторых, есть опасность, что партнер в дальнейшем может ужесточить свою позицию; в-третьих, если есть все основания полагать, что партнер не пойдет ни на какие уступки. Очевидно, что в случае принятия «первого предложения» переговоры как бы сразу переходят на этап согласования позиций.

Подчеркивание общности и различий на первом этапе может осуществляться в двух формах, а именно с указанием на общность или различия непосредственно в позициях по обсуждаемым вопросам или в общей форме, например когда отмечается в целом заинтересованность в подписании соглашения или указывается лишь наличие на культурно-исторический общности между партнерами и т.п. Очевидно, что большая «степень» общности между участниками будет в том случае, кода речь идет о позициях, поскольку, если совпадают не только общие намерения и желания, но и позиции, сторонам легче прийти к согласию.

Обычно, если стороны, даже вступившие в переговоры, находятся в состоянии конфликта, они избегают подчеркивать различия на начальном этапе ведения переговоров. И это не случайно: указание на различия с первых минут переговоров усиливает разногласия, ухудшает общую атмосферу переговоров и может привести к их срыву.