20. Переговоры типа «переход к силовым приемам»

Если полемика состоит порой в дозированном обмене безжалостными обвинениями и опровержениями, позволяющими прежде всего не оказаться неправым, то интерактивное взаимодействие типа «переход к силовым приемам» является принятием на себя одним из участников переговоров руководства характером встречи. Односторонняя инициатива, переход к силовым приемам характеризуются доминированием, оккупацией и полным подчинением себе встречи. Лишенные равновесия отношения типа учитель – ученик или лидер – ведомый, характеризующие переход к силовым приемам, непосредственно переходящими в прямую тенденцию к агрессивности. Этот прием воздействует через принятие другими участниками принципа сильной руки: речь идет о том, чтобы быть сильнее других навязать себя и свою волю.

Не удивительно, что переход к силовым приемам при помощи незаконного лишения остальных участников их прав порождает ответную агрессивность (когда речь не идет о подчинении или любой другой форме манипуляции). Что именно осуждается (и должно подвергаться осуждению) в переходе к силовым приемам, так это посягательство на чужую свободу суждений и желание в любом случае «заставить противника что-то сделать», что осуществляется при помощи уловки ― какого-либо интерактивного действия, имеющего принуждающий или, по меньшей мере, вынуждающий характер. Средствами перехода к силовым приемам служат способы убеждения, производящие следующие эффекты: демонстрации (давление выводов, дедукции, обобщений); настойчивости (повторение одних и тех же фактов); образца (навязывание себя в качестве образца); очевидности (произнесение афоризмов, общих мест), учебника (классификация аргументов, их иерархия). Точно так же переход к силовым приемам предполагает использование принципа «предвосхищения основания» (авторитетной квалификации фактов), требует использования и приспособления к своим целям множества талантов, обычно закрепленных в сознании за ораторами, воспитанными на правилах красноречия: многозначительный голос, широкие жесты, четкая артикуляция, прямой взгляд, широко открытые глаза, быстрый и контрлируемый темп речи. Таким образом, именно тело управляет усилением напряжения и напоказ моделирует словесные и несловесные (жесты и т.п.) средства давления, используемые ради одного намерения: навязать себя. Так у других участников переговоров формируется образ этого лица как «сомнительного», сильного, требовательного, даже брутального ― образ, которй будет удручать или… соблазнять.

В переговорах типа «переход к силовым приемам» такие черты, как властность, превосходство, харизма составляют основное препятствие на пути к созданию желательной атмосферы сотрудничества, которая требуется для поиска урегулирования разногласий. Человек, «переходящий к силовым приемам», больше (или совсем) не видит своего собеседника, не слушает и не слышит его. На заднем плане здесь можно найти черты эгоцентризма (тенденция все свести к себе), даже нарциссизма. Тот, кто переходит к силовым приемам, является инициатором и проводником своего собственного решения. У него менталитет «продавец»: он передает тем, кто его окружает, то, что считает хорошим, истинным, полезным, возможным, необходимым, логичным, реальным. Поскольку этот человек обладает личностью завоевателя, он может пользоваться репутацией благородного. В ходе переговоров, которые ведутся лидером односторонне, остальные их участники, отказываясь от возможности провести собственное решение, тем самым обеспечивают себя порой даже желательной безопасностью: достаточно следовать решениям лидера, а он самим своим поведением берет на себя ответственность за провал или за успех будущего дела. Человек, переходящий к силовыи приемам, ― это игрок, а точнее, выигрывающий игрок, победитель. Его закон ― это пари и одновременно заранее определенная позиция.

О безопасности следует сказать особо, она заслуживает отдельного анализа. В самом деле, переход к силовым приемам вполне может соответствовать сомнению использующего его лица в реальности предлагаемой им трактовки обстоятельств и одновременно недоверию его к самому себе ― главным образом потому, что этот человек не уверен в добротном качестве собственного решения. Беспокойство, смущение, недостаток веры в себя превращаются в усилие доказательства, рационализации с целью привязать к себе других ― возможно, для того, чтобы не быть столь одиноким и успокоить собственную тревогу. С переходом к силовым приемам ― «или грудь в крестах, или голова в кустах» ― альтернатива интерактивного взамиодействия властности и расположения к себе продолжается. У сильной личности всегда найдется дремлющая до поры уязвимость.

Экспансивность, безмерная амбициозность, вкус к «чемпионству» побуждают такого человека нарушать правила урегулирования. В ходе переговоров типа «переход к силовым приемам» очень сложно сочетать интересы разных сторон: о компромиссе не может быть и речи. Личность, «переходящая к силовым приемам», сама всем предлагает уступки, у нее их никто не вырывает: она хочет быть законодателем даже того, что она теряет, ― она сознателньо (или бессознательно) стремится к тому, чтобы эту роль за ней признали все остальные.

В переговорах типа «переход к силовы приемам» вера только в самого себя доминирует либо при желании ликвидировать разногласие (недостаток доверия к другим), либо при желании пройти мимо него (отрицание ущерба, причненного другим). Являясь интерактивным взаимодействием, лишенным равновесия и отмеченным отношениями доминирования и зависимости, переход к силовым приемам как способ активности не избавлен от угрозы неудачи, в частности потому, что он не основан на минимуме знаний, опыта, экспертизе. Он может вводить в действие механизмы подчинения, граничащие с безразличием, пробуждать стремление к манипулированию, к дисквалификации и при необходимости проводить к отношениям полемического типа («поединку голов»). Вписываясь в область агрессивности, переговоры типа «переход к силовым приемам» представляются нам вариантом с высоким риском для развитяи по сценарию конфликтных переговоров. В сложные периоды, отмеченные неуверенностью и сомнением (в политической и социальной областях) переход к силовым приемам вызывает к себе определенное доверие ― порой к несчастью тех людей, которые обращаются к нему в своей слепой доверчивости.