5. Классификация переговоров по ф. Чарльзу Икле

Американский политолог и практик Ф. Чарльз Икле предлагает различать переговоры по целям, которые ставят перед собой стороны. Он выделяет следующие переговоры:

1. Переговоры, направленные на продолжение существующих соглашений, продление достигнутых ранее договоренностей (например, продление тарифных соглашений). Важной характеристикой таких переговоров является наличие предыдущих договоренностей, а их результатом может быть просто подтверждение статус-кво либо небольшие, непринципиальные изменения в отношениях. Переговоры, направленные на продолжение существующих соглашений, часто можно встретить в торговой сфере, когда стороны, например, заключив ранее соглашение сроком на три года о поставках товаров, продляют его после истечения указанного срока, внеся незначительные уточнения и изменения в новый договор с учетом складывающейся конъюнктуры.

2. Переговоры с целью нормализации отношений. Они предполагают переход от конфликтных к иным типам отношений между сторонами. Обычно такого рода переговоры встречаются в международной практике, например, мирные переговоры, ведущиеся после окончания войн. Но такие переговоры есть и в области социальных, экономических и других отношений. Примером могут служить переговоры по улаживанию конфликта между двумя фирмами, возникшего по поводу распределения рынков сбыта продукции.

3. Переговоры в целях достижения перераспределительного соглашения. Смысл таких переговоров заключается в том, что одна из сторон, занимая наступительную позицию, требует изменений в свою пользу за счет других сторон. Перераспределительные переговоры также можно встретить в любой сфере. Подобное может случиться в сфере деловых отношений, когда один из участников, например, совместного предприятия выступает с инициативой проведения переговоров по подписанию нового соглашения, предусматривающего увеличение ему процента от прибыли. Причины побудившие его к такому шагу, могут быть разные, порой весьма обоснованные.

4. Переговоры в целях достижения нового соглашения. Они направлены на установление новых отношений и обязательств между участвующими в них сторонами. Примеров таких переговоров много. Один из них ― переговоры с новым партнером о взаимных поставках. С новыми парнерами переговоры, как правило, более сложные и длительные. Ведь участники мало знают друг друга. Порой в этих случаях проявляется осторожность и осмотрительность, выясняется репутация партнера из третьих источников.

5. Переговоры, ориентированные на получение косвенных результатов, которые не отражаются в соглашениях (если соглашение вообще достигнуто). В качестве таких результатов может быть установление контактов, выявление точек зрения партнеров, оказание влияния на общественное мнение и др. В этом случае главным становится то, что как бы остается за кадром.

6. Функции переговоров

Не во всех ситуациях переговоры необ­ходимы. К ним обращаются в следующих случаях: когда односто­ронние действия невозможны; односторонние действия невыгод­ны; когда в законодательном порядке нет предусмотренных проце­дур; когда досудебное (с помощью переговоров) решение пробле­мы более выгодно, чем судебное; когда отсутствуют судебные прецеденты и нет строго регламентированных моделей поведения.

В переговорах нет необходимости: когда имеют место взаимо­исключающие интересы (стороны хотят разного); стороны на­строены непримиримо (споры можно разрешить только в суде); сотрудничество сторон осуществляется на основе исключительно совпадающих интересов и полного взаимного доверия.

Существуют два главных предназначения переговоров ― раз­решать споры и находить пути сотрудничества.

Второстепенные функции переговоров следующие:

- информационная функция переговоров реализуется в тех случаях, когда стороны не готовы на совместные действия и реше­ния из-за их невыгодности или преждевременности. В таких слу­чаях стороны заинтересованы только в обмене взглядами, точками зрения на проблему, обмене информацией для выработки позиций и предложений к последующим переговорам;

- коммуникативная функция ориентирована на налаживание между двумя сторонами-партнерами новых связей и отношений. Однако, если переговоры ограничены только этой функцией, то это скорее консультации, а не переговоры;

- координационно-регулятивная, а также контролирующая функции реализуются, как правило, при наличии хорошо налажен­ных отношений между партнерами, когда уже имеются определен­ные договоренности между ними и переговоры ведутся по поводу достигнутых ранее совместных решений, например, в плане хода их реализации.

- отвлечение внимания партнера от других проблем. Эта функция реализуется при условиях, когда одна из сторон в дейст­вительности не заинтересована в конструктивных переговорах и жестко ориентирована на победу.

- пропагандистская. Эта функция реализуется, во-первых, ко­гда истинного желания решать проблему одна из сторон (или обе стороны) не имеет, но, однако, заинтересована в благоприятном для себя общественном мнении; и, во-вторых, когда необходимо убедить партнеров принять свою позицию или точку зрения.