12. Стратегия и тактика переговоров

В специальной литературе отмечается, что термины «страте­гия» и «тактика» различаются по своему содержанию. Однако при раскрытии этого содержания нередко имеет место отождествление этих понятий. И стратегия, и тактика рассматриваются порой через совокупность подходов, методов, приемов, средств, используемых для достижения поставленной цели.

Что же такое «стратегия» и «тактика» применительно к перего­ворному процессу? Под термином «стратегия» понимается искус­ство планирования и проведения переговоров. Нередко использу­ется понятие «подход», в который вкладывается то же содержание, что и в понятие «стратегия»: совокупность приемов и способов проведения переговоров. Оба термина рассматриваются как полностью взаимозаменяемые. В рамках такой концепции для понятия «тактика» переговорного процесса не остается содержательного пространства.

В действительности же различие между понятиями «стратегия» и «тактика» безусловно имеется.

Стратегия переговоров ― это наиболее общее, перспективное планирование хода переговоров, планирование самого общего на­правления движения, ориентированного на достижение цели пере­говоров.

Чтобы понять психологическую природу переговоров и место стратегии и тактики в них, полезно иметь в виду следующее. Прак­тика показывает, что нет и не может быть единой стратегии веде­ния переговоров на все случаи жизни. Каждый, конкретный перего­ворный процесс требует выбора определенной стратегии, отве­чающей конкретным условиям. Допустимо поэтому считать, что сколько в мире ведется переговоров, столько используется и их стратегий. Справедливо, однако, предположить, что можно выде­лить основные или базовые стратегии переговоров, сочетание эле­ментов которых на разных этапах и в различных условиях одних и тех же переговоров позволяет создавать практически любую стра­тегию.

В международной практике считается, что неопытный участник переговоров ограничивается обычно одной стратегией их ведения, в то время как искушенный имеет в распоряжении и способен применять на практике несколько различных стратегий.

Тактика ― это один прием, метод, способ, или несколько, или совокупность взаимосвязанных приемов для реализации выбран­ной стратегии. Тактика определяется, во-первых, избранной стра­тегией, а во-вторых, конкретными на момент переговоров усло­виями.

Каждой стратегии переговорного процесса может соответство­вать некоторый набор приемов воздействия на партнера по перего­ворам. Чем богаче этот набор, тем полнее реализуется выбранная стратегия, сильнее позиция на переговорах. Он должен иметь ши­рокий диапазон воздействия в рамках выбранной стратегии, кото­рый применяется в зависимости от переговорной ситуации.

Стратегия сама по себе не является ни отдельным приемом ве­дения переговоров, ни их совокупностью. Стратегия реализуется в тактике. Соотношение между понятиями «стратегия» и «тактика» такое же, как и между понятиями «общее» и «частное».

Было бы неправомерно абсолютизировать или противопостав­лять понятия «стратегия» и «тактика» вне контекста конкретных переговоров. В различных ситуациях один и тот же подход может выступать как стратегия переговорного процесса, так и его тактика.

Стратегия построения переговоров, содержит ответы на вопрос о том, как субъект будет отстаивать свои предложения на протяже­нии всего периода переговоров. Какими бы хорошими (с точки зрения участника переговоров) предложения ни были, партнер практически всегда имеет свое, только ему присущее личное мне­ние, пусть даже совершенно абсурдное. Все инициативы одного из участников переговоров могут абсолютно не интересовать других участников. Как побудить их обсуждать проблему вообще и проек­ты договора в частности ― это стратегия переговоров.

Спланированная стратегия переговоров предполагает следую­щие конкретные действия: знакомство и зондаж позиций партне­ров, поиск союзников среди других участников переговоров, выяв­ление возможной оппозиции среди них, адаптация своих идей к их пониманию другими участниками переговоров, запуск опросников по проблеме обсуждения, обработка и представление результатов опроса, дискредитация конкурирующих проектов, подготовка и проведение первой встречи участников переговоров, совершенст­вование и синтез проектов на основе результатов переговоров и т.д.

Можно выявить предполагаемую стратегию ведения перегово­ров партнерами. Это лучше делать в активном, прицельном режи­ме, прямо спрашивая участников переговоров, на основе каких принципов и ценностей они намерены, строить свою переговорную политику.

Практика показывает, что в ходе переговоров довольно редко заявляются какие-либо жесткие, эгоистичные, антигуманные или агрессивные интересы. Даже когда это фактически подразумевает­ся, на словах все же чаще говорится о гуманистических, правовых, демократических принципах, особенно о справедливости и равно­правии, взаимной выгоде и т. . Полезно иметь в виду, что для не­искренней стороны подобные заявления содержат известную ло­вушку. Действительно, ведь в дальнейшем любая из сторон имеет полное право подкреплять свои проекты и дискредитировать про­екты конкурентов, опираясь именно на заявленные принципы и идеологию, что, собственно, и отражается в принятой партнером стратегии переговоров.