15. Тактические приемы, используемые на этапе обсуждения позиций

До недавнего времени, когда решение проблемы с помощью торга на переговорах было не просто доминирующим, но и практически единственным способом, этап обсуждения позиций сводился к «проталкиванию» собственной точки зрения. Использовались соответствующие тактические приемы, большинство из которых было связано с подчеркиванием различий.

Один из наиболее часто употреляемых приемов, относящихся к подчеркиванию различий, состоит в возражении партнеру, указании на слабые стороны позиции противоположной стороны. Пожалуй, это онаиболее часто встречающийся прием на переговорах, ведущихся в рамках торга. Как правило, в этом случае «возражение партнеру» используется в диалоге подряд несколько раз, ухудшая по принципу лавинообразования общую атмосферу переговоров. Если партнеры не желают разрыва переговоров, тогда одна из сложнейших задач для них заключается в прерывании этого.

При ориентации на совместный с партнером анализ проблемы также возможны возражения, но они редко следуют одно за другим. Кроме возражений участники переговоров используют и другие тактические приемы, причем (и это очень важно) связанные не только с подчеркиванием различий.

В целом же можно выделить несколько вариантов «возражения партнеру»:

- указание на слабые стороны путем привлечения фактического материала;

- указание на внутреннюю противоречивость высказываний и логические пропуски в высказываниях партнера, например: «Как в этом случае быть с А, Б, В, о которых вы не упоминали?».

Возможно использование «отрицательной оценки действий, позиции и т.д. другой стороны без аргументации». Этот прием обычно используется в рамках торга. Типичными примерами его являются высказывания типа «мы несогласны с вами», «это неприемлемо для нас», «вы не правы» и т.п. Правда, данный прием порой применяется и при совместном с партнером анализе проблемы, например при повторении информации, которая была дана на первом этапе. В этом случае аргументация просто опускается.

На втором этапе используется также тактический прием «упреждающей аргументации». Обычно его применяют при торге. Смысл состоит в том, чтобы задать вопрос, ответ на который обнажит несостоятельность ожидаемых контраргументов. Этот прием может использоваться и по-другому. Если говорящий ожидает каких-либо нежелательных замечаний или вопросов, ответить на них заранее ― значит смягчить их негативное воздействие.

Подчеркивать различия между сторонами можно и «констатируя существующие различия». Этот тактический прием используется, как правило, при совместном с партнером анализе проблемы. Вот один из примеров: «в результате обсуждения можно констатировать, что наши пзиции по таким-то воспросам различны». Если стороны ориентируются на партнерские отношения, обычно следует переход к третьему этапу и вносятся предложения по их преодолению. Далее здесь может быть использован другой тактический прием ― «вынесения спорных вопросов за скобки».

Угрозы, оказание давления, нажим, обвинения ― все эти средства, используемые на переговорах, относятся и к торгу. Их смысл ― добиться уступок от партнера. Степень ультимативности угроз и интенсивности давления может быть различна, вплоть до требования принимать предложеннные условия под угрозой срыва переговоров или применения насильственных действий. Такая тактика устрашения хорошо иллюстрируется примером известного американского политолога Т. Шеллинга. Два грузовика мчатся навстречу друг другу по узкой дороге. Приблизившись, один водитель не желает уступить дорогу другому. У второго водителя два возможных решения: либо съехать на обочину, уступив первому дорогу, либо врезаться в него. Заметим, что первый водитель может, конечно, добиться уступки, но он, с одной стороны, рискует причинить себе значительный ущерб в случае столкновения, с другой ― вызывает отрицательную оценку своего поведения с этической точки зрения.

Тактика угроз и давления может наблюдаться не только в том случае, если один или оба участника переговоров стремятся заставить своего партнера пойти на уступки, но часто и тогда, когда стороны вообще не собираются ничего решать, используя переговоры лишь в пропагандистких целях. А взаимные угрозы им нужны для демонстрации собственной «принципиальной» позиции. Разумеется, подобное поведение не способствует конструктивной атмосфере переговоров.

Противоположным вышеупомянутому тактическому приему и относящимся к способу подчеркивания общности является прием «поиска общей зоны решения», который состоит в том, чтобы, выслушав мнения других участников и сопоставив их со своим, попытаться найти общие моменты.

Открытие позиции на втором этапе может осуществляться через дальнейшее разъяснение, аргументацию собственной позиции, ее детализацию, а также через возможные вопросы к другой стороне.