21. Использование наступательных стратегий для сохранения конкурентного преимущества.

6 основных типов наступательных стратегий:

1. Стратегии, направленные на то, чтобы противостоять сильным сторонам конкурента или превзойти их (стратегии подавления и стратегии изматывания). Это можно позволить себе только крупные компании или финансово обеспеченные компании. Надо наступать на сильные стороны более слабого конкурента (например, снизить цены, проводить активную рекламу, за счет дифференциации, наделять свою продукцию качествами, которые важны для покупателей конкурента)

2. Стратегии, направленные на использование слабостей конкурентов.

Нужно:

• развивать бизнес географических регионов, где конкурент обладает незначительной рыночной долей

• работать с теми сегментами, которыми конкурент пренебрегает

• сконцентрироваться на тех продуктах, где аналоги конкурентов имеют низкое качество

• создавать товары, которые могут заполнить пробелы в продуктовой линии конкурента

3. Стратегии, предусматривающие наступление одновременно по нескольким направлениям (фронтальное наступление).

4. Стратегии, ориентированные на освоение незанятых и создание новых рынков (захват стратегических рубежей).

5. Стратегия отвлечения или упреждающие удары – действия, которые отвлекают от нас.

6. Партизанская война. Удел малых компаний. Партизанская война использует принцип "удар-отскок. Они могут кратковременно снизить цены. Проведение рекламных компаний с целью привлечь нелояльных потребителей. Но не могут вести долгую войну.

22. Использование оборонительных стратегий для защиты конкурентного преимущества.

Суть оборонительных стратегий – снизить риск атаки со стороны конкурентов, выдержать атаку с минимальными потерями или вынудить атакующих переключиться на борьбу с другими компании.

Оборонительная стратегия не усиливает конкурентного преимущества, но позволяет его защитить и сохранить.

Традиционно выделяют 2 основных типа оборонительных стратегий:

1. Перекрытие возможных путей атаки:

2. Демонстрация способности к ответным действиям, т.е. публично заявлять, что вы способны к ответным действиям, пр., вы намереваетесь выйти на новый рынок.

Оборонительные тактики:

1. Компания разрабатывает альтернативные технологии, чтобы ее не застигло врасплох появление конкурента с новой, более совершенной технологией

2. Включение в ассортимент более дешевых, недорогих товаров, моделей – тоже снижает риск атаки.

3. Улучшить кадровую политику

4. Пригласить талантливых специалистов, которые позволят увеличить конкурентную компетенцию компании

5. Повысить приверженность потребителей к нашим товарам путем увеличения сроков гарантийного обслуживания, предоставления бесплатной технической поддержки, возможен бесплатный монтаж, ускорение доставки, предоставление скидок, образцов, готовы заменить той же марки на более новый товар.

6. На официальном уровне потребовать проверки качества продукции и безопасности у конкурентов (пр., очень часто используют фармацевтические компании)

7. Предоставить дилерам и дистрибьюторам дополнительные скидки за большой объем заказов или лучшие условия оплаты, чтобы удержать их от попыток заключения договоров с другими поставщиками, т.е. создаем эксклюзивные каналы распределения.

Чем больше оборонительных тактик будет разработано , тем компании лучше, позволит дольше сохранять конкурентное преимущество.

Некоторые компании, даже крупные, идут на сокращения, чтобы сохранить конкурентное преимущество.