32Ценовая тактика

Помимо изменения общего направления цен в течение длительного периода времени, фирмами проводится их рыночная корректировка, в соответствии с выбранной ценовой стратегией и текущей рыночной ситуацией называемой – ценовой тактикой.

К ценовой тактике относятся следующие основные приемы:

• Установление стабильных, неизменных или гибких цен – стабильные долговременные цены следует устанавливать на товары, спрос на которые так же стабилен

• Установление единой цены или различных цен на разных рынках

• Ступенчатое дифференцирование цен – на товары одного вида устанавливаются различные цены, в зависимости от их потребительских свойств

• Перераспределение издержек в рамках товарного ассортимента – цены на одни товары могут быть резко повышены, что позволяет компенсировать издержки на производство других видов продукции в рамках оного товарного ассортимента, возможно с убытком.

• Перераспределение издержек в рамках товарной номенклатуры

• Установление психологически привлекательных цен – психологически привлекательными считаются, так называемые неокругленные цены, когда цена товара устанавливается несколько ниже какой-то круглой величины.

• Включение транспортных расходов в цену товара

33.Значение и сущность сбытовой политики

Сбыт – система мероприятий, проводимых после выпуска продукции, включающее транспортировку, складирование, хранение, доработку, фасовку, упаковку, товародвижение, пред продажную подготовку, продажу и послепродажное обслуживание товаров. (продажа только часть сбыта,)

Целенаправленная упорядоченная маркетинговая деятельность по сбыту товаров воплощается в сбытовой политике.

Сбытовая политика - область маркетинговой деятельности фирмы, направленная на рационализацию процессов распределения, товародвижения и купли-продажи, в целях увеличения объемов продаж и повышения эффективности системы сбыта.

Основные направления сбытовой политики:

• Выбор метода и формы сбыта

• Организация сбытовой сети (поиск перевозчиков)

• Размещение товара в месте продажи (мерчендайзинг)

• Организация сервиса

• Систематизация работы с клиентами – ведение клиентской базы, прием обработки заказов, анализ продаж

34.Методы и формы сбыта

Существует 2 метода сбыта (распространения) товаров:

• Прямой сбыт

• Косвенный сбыт

Фирма может использовать один или 2 метода сбыта одновременно (есть свой магазин и через посредников).

Прямой сбыт: Заключается в реализации товаров потребителям, не прибегая к услугам независимых торговых посредников. К нему так же относится реализация товаров, через собственную сбытовую сеть. Этот метод может применяться при реализации любых товаров, однако он наиболее распространен при продаже сырья, технологического оборудования и многих других видов товаров производственно-технического назначения, а так же потребительских товаров, изготавливаемых по индивидуальным заказам. В зависимости от характера торгового обслуживания выделяют следующие формы прямого сбыта: Торговля в специальных местах продажи (магазины, салоны, ярмарочные комплексы), Торговля в разнос , Торговля через автоматы, Торговля по телефону, Почтовая торговля, Электронная торговля (через сеть интернет)

Косвенный сбыт: Производители пользуются услугами независимых торговых посредников. В зависимости от ширины каналов сбыта (распределения) косвенный сбыт делится на 3 формы:

Экстенсивный сбыт – при этой форме сбыта товары продаются через максимальное число посредников. Чаще всего применяется при продаже технически простых мелких и недорогих товаров мелких и недорогих товаров массового спроса

Селективный сбыт – форма сбыта, предусматривающая выбор ограниченного числа посредников, в зависимости от характера клиентуры, возможностей технического обслуживания товара и уровня подготовки персонала. Это вид обычно применяется при реализации относительно дорогих товаров длительного пользования.

Эксклюзивный сбыт – смысл данного вида, заключается в выборе производителем одного или нескольких посредников реализующих выпускаемую им продукцию в определенном регионе (стране) или не всем рынке. Обычно используется при продаже товаров особого спроса

Выбор метода сбыта производится на основе определенных условий.

Прямой сбыт, эффективен при условиях:

• Количество реализуемой продукции достаточно велико, что бы оправдать расходы на создание и функционирование собственной сбытовой сети

• Количество потребителей не очень велико и они сосредоточены на сравнительно небольшой территории.

• Производится узкоспециализированный по назначению или по техническим условиям покупателя товар

• Реализуемый товар требует специального обслуживания, которые не могут осуществить посредники

• Имеется достаточная собственная сеть складских помещений на целевых рынках

• Цена товара подвержена частым колебаниям и производитель должен незамедлительно вносить изменения в ценовую политику без согласования с посредниками

• Цена товара на много превышает затраты на его выпуск

Косвенный сбыт является эффективным если:

• Существует много потребителей продукции предприятия в разных сферах экономики

• Рынок сбыта географически рассредоточен

• Поставки крупных партий товара производятся небольшому числу оптовиков

• Часто необходимы срочные поставки, небольших партий товара

• Содержание собственной сбытовой сети экономически не эффективно

Конкретная форма сбыта выбирается исходя из типа реализуемых товаров, объема производства и особенностей покупательского поведения на целевом рынке.