Прощенкова Н.В. Культура делового общения
.pdf Создайте общие предложения по дальнейшим действиям: вовлеките оппонентов в работу – важно, чтобы обе стороны решились на совместные действия.
Интересы сторон
Надежность – всякий бизнесмен хочет, чтобы партнер его не обманул, сделал все в срок и качественно.
Внимательное, серьезное отношение, готовность идти навстречу его пожеланиям.
Престиж – работать с профессионалами, пользующимися солидной репутацией, всегда приятно, и к тому же позволяет «присоединиться к бренду» («А знаете, с какими фирмами мы уже работали?»).
Хорошие, дружеские взаимоотношения.
Долгосрочное стабильное сотрудничество – зачем искать новых партнеров, когда можно постоянно работать со старым, да еще и скидки у него получать?
ЗАПОМНИТЕ
Интересы Ваших деловых партнёров (другой стороны) не всегда совпадают с Вашими собственными интересами!
101
ПОСЛЕТЕКСТОВЫЕ ЗАДАНИЯ
I.Найдите в лекции ответы на вопросы.
1.Что, по мнению Л.Каррас, мы получаем в бизнесе?
2.Что такое переговоры? Какова их цель?
3.Какая атмосфера способствует успешным переговорам?
4.Как ведут себя стороны в процессе переговоров?
5.Назовите самый важный элемент в переговорах.
6.Назовите важнейшие, на ваш взгляд, правила и рекомендации к процессу переговоров?
7.Должны ли партнёры быть готовы к компромиссам? Почему?
8.Расскажите о стратегии переговоров и интересах сторон.
9.Могут ли хорошие взаимоотношения повлиять на результаты переговоров?
II.Составьте диалог по ситуации: Ваша компания готовится к переговорам с известной фирмой. Коллега просит Вас рассказать о переговорах. Вы рассказываете ему о процессе подготовки к переговорам.
102
РЕЧЕВЫЕ ОБРАЗЦЫ, ИСПОЛЬЗУЕМЫЕ В ПРОЦЕССЕ ПЕРЕГОВОРОВ
Что Вы скажете по этому поводу?
Каково Ваше мнение?
Какова Ваша позиция…?
Что Вы думаете об этом?
Ваше мнение по этому вопросу…
Мы хотели бы уточнить Вашу позицию по этому вопросу.
Мне кажется, что…
Мы полагаем, что…
Если я не ошибаюсь, …
Позвольте уточнить вопрос…
Давайте (детально) обсудим этот вопрос…
Разрешите обсудить с Вами …
ФОРМУЛЫ ВЫРАЖЕНИЯ СОГЛАСИЯ
В этом вопросе мы с Вами полностью согласны.
Это само собой разумеется!
Вы абсолютно прáвы!
Мы полагаем, Вы прáвы.
Совершенно верно!
Разумеется.
Несомненно.
Конечно.
Договорились.
Мы разделяем Ваше мнение…
Разделяем Вашу точку зрения.
Мне импонирует Ваша точка зрения.
По рукам!
103
ФОРМУЛЫ ВЫРАЖЕНИЯ НЕСОГЛАСИЯ
Боюсь, что это невозможно.
К сожалению, мы не можем …
Это несправедливо!
Напротив!
Позволим себе не согласиться…
Мы совершенно не согласны!
ЕСЛИ ВЫ НЕ ПОНЯЛИ ПАРТНЁРА
Простите…
Простите, я не понял Вас.
Повторите, пожалуйста.
Не понял…
Я не понимаю Вас.
Вы понимаете, о чём я говорю?
Уточните, пожалуйста, Ваш вопрос.
ФОРМУЛЫ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ВНИМАНИЯ
Извините!
Будьте добры!
Скажите, пожалуйста!
Будьте любезны!
Прошу прощения!
104
ЛЕКСИЧЕСКАЯ СОЧЕТАЕМОСТЬ ВОЗМОЖНЫЕ СЛОВОСОЧЕТАНИЯ
|
|
деловые |
|
|
коммерческие |
|
|
предварительные |
Переговоры |
(какие?) |
двусторонние |
|
|
официальные |
|
|
плодотворные |
|
|
конструктивные |
|
|
министров |
|
|
глав правительств |
Переговоры |
(кого-чего? Род.п.) |
(каких-либо) делегаций |
|
|
(каких-либо) стран |
|
|
(двух) сторон |
Переговоры |
(о чём? П.п.) |
о торгово-экономическом |
|
|
сотрудничестве |
|
|
о продаже товаров |
|
|
по ценам |
Переговоры |
(по чему? Дат.п) |
по контракту |
|
|
по торгово-экономическим |
|
|
вопросам |
|
|
по спорным вопросам |
|
|
между министрами … |
Переговоры |
(между кем-чем? Тв.п) |
между двумя странами |
|
|
между Россией и Китаем |
105
с торговым представителем
Переговоры (с кем-чем? Тв.п) с покупателем с Россией с фирмой
Путём переговоров |
решить что-либо |
|
урегулировать что-либо |
Прийти к соглашению путём переговоров.
вести
начать
проводить
возобновить
закончить завершить (кого-что? Вин. п.) переговоры прекратить прервать сорвать затягивать
|
ведутся |
|
|
идут |
|
|
проходят в (тёплой, дружеской) атмосфере |
|
Переговоры |
состоялись |
|
|
привели (к чему-либо) |
|
|
показали (что-либо) |
|
|
зашли в тупик |
|
Переговоры |
(на каком уровне?) |
на высшем уровне |
|
|
на уровне министров… |
|
106 |
|
участники |
|
|
|
|
дата |
|
|
|
|
раунд |
|
|
|
|
предмет |
|
(чего? Род.п) |
переговоров |
|
принцип |
|
|
|
|
результаты |
|
|
|
|
повестка дня |
|
(на чём? П.п.) |
на переговорах |
|
Партия |
|
|
|
|
Поставка |
|
(чего?) |
|
товара |
Оплата |
|
|
|
|
Сроки |
|
|
|
поставки |
Производить / произвести |
|
продажу |
||
Закупать / закупить |
(что?) |
партию товара |
||
Заказывать/заказать |
|
|
|
|
Скидка |
|
(на что?) |
5% (процентов) |
|
Предоставлять/предоставить (что?) |
скидку |
|||
Предоставлять/предоставить |
|
|
||
скидку |
|
|
(на сколько процентов?) на 5 % |
|
|
|
|
о месте встречи |
|
|
|
|
о поставке оборудования |
|
Договориться |
(о чём? П.п.) |
о создании совместного |
||
|
|
|
предприятия |
|
|
|
|
о цене на что-либо |
|
|
|
|
об условиях чего-либо |
|
|
|
|
107 |
|
Договориться |
+ инфинитив |
встретиться |
|
|
обсудить |
по вопросу Договориться (по чему? Д.п.) по пункту
по цене контракта по статье контракта
ЛЕКСИКА
договор выставка-продажа купля-продажа каталог рекламные материалы пробный заказ
торгпредство – торговое представительство менеджер – управляющий, специалист по управлению пару дней тому назад – недавно
твёрдая цена – цена, заключённая при подписании договора разрешите суммировать = подвести итог
108
ИЛЛЮСТРАТИВНЫЕ ДИАЛОГИ
ВОФИСЕ
Вофисе гостя встречают сотрудники компании: секретарь – Анна Новикова, менеджер по сбыту – Виктор Волгин, а также
менеджер по экспорту и импорту – Владимир Иванов,
встречавший господина Габена в аэропорту.
Иванов: Разрешите познакомить Вас с господином Поспеловым, нашим генеральным директором.
Габен: Рад познакомиться с Вами, господин Поспелов. Поспелов: Я тоже. Вы были когда-нибудь в Санкт-Петербурге? Габен: Нет, это мой первый визит в Ваш город.
Поспелов: Какие Ваши первые впечатления от города?
Габен: Мне понравился, очень красивый город и совсем не похож на Авиньон.
Поспелов: Надеюсь, Вам понравится у нас, господин Габен. Разрешите мне представить Вам моих сотрудников. Это – мой секретарь, мадмуазель Новикова.
Габен: Приятно познакомиться с Вами, мадмуазель Новикова.
Новикова: Мне тоже. Можете называть меня просто Анна. Поспелов: Я хочу также познакомить Вас с Виктором
Волгиным, нашим менеджером по сбыту. С господином Ивановым Вы уже знакомы.
Габен: Чем занимается господин Иванов?
Поспелов: Он работает у нас менеджером по экспорту и импорту. ... Присаживайтесь, господин Габен. Сигарету?
Габен: Да. Благодарю Вас.
Поспелов: Не хотите ли чего-нибудь выпить?
Габен: ... Да. Если можно, чашку кофе, пожалуйста. Поспелов: Анна, ты не могла бы приготовить нам кофе?
109
Новикова: |
Конечно. Какой кофе Вы предпочитаете, господин |
|
Габен, с молоком или без? |
Габен: |
Без молока, пожалуйста. |
Новикова |
С сахаром? |
Габен: |
Нет, благодарю. |
Поспелов: Кстати, господин Габен, кто Вы по профессии? |
|
Габен: |
Я инженер. Но в компании я работаю менеджером |
|
по сбыту. Вот моя визитная карточка. |
Поспелов: Давайте перейдем к делу господин Габен. Мы расширяем сферу нашей деятельности и хотим закупить оборудование для производства некоторых товаров, которые мы сейчас импортируем из западных стран. Мы знаем, что ряд компаний, включая Вашу, производят тот тип оборудования, который нам нужен. Ваша компания внедряет передовые технологии и обеспечивает эффективную систему сервисной поддержки, что не под силу небольшим компаниям. Вот почему мы заинтересовались Вашей компанией.
Габен: Да, я понимаю. Думаю, что Вам приятно будет узнать, что мы увеличили срок службы нашего
110