Прощенкова Н.В. Культура делового общения

ПРЕДТЕКСТОВЫЕ ЗАДАНИЯ

Прочитайте диалоги. Распределите роли и инсценируйте его.

СИТУАЦИИ РЕЧЕВОГО ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ ДИАЛОГИ

Вдиалогах участвуют 7 человек:

1)зарубежный партнёр – менеджер по сбыту – господин Габен,

2)генеральный директор компании «Глория» - господин Поспелов,

3)секретарь – Анна Новикова,

4)менеджер по сбыту – Виктор Волгин,

5)менеджер по экспорту и импорту – Владимир Иванов, встречавший господина Габена в аэропорту,

6)администратор гостиницы,

7)официант.

ВСТРЕЧА ЗАРУБЕЖНОГО ПАРТНЁРА

В АЭРОПОРТУ

Приземлился самолёт. Выходит зарубежный партнёр –

пришли встретить меня.

Иванов: Не за что. Полет прошел нормально?

Габен: Да, благодарю Вас. Меня немного укачало, но сейчас я уже в норме.

Иванов: Машина ожидает Вас. Водитель поможет Вам нести чемодан.

Габен: Благодарю Вас.

В МАШИНЕ

Иванов: Мы направляемся в наш офис, который находится в центре города. Для того чтобы добраться туда, нам потребуется около получаса. Вас ждет – господин Поспелов.

Габен: Напомните мне, пожалуйста, кто такой господин Поспелов.

Иванов: Это наш генеральный директор. Он собирается обсудить с Вами некоторые детали нашего будущего соглашения.

Габен: В какой гостинице я могу остановиться?

Иванов: Мы заказали для Вас одноместный номер с ванной в гостинице недалеко от центра.

Габен: Отлично. Большое спасибо.

В ГОСТИНИЦЕ

Господин Габен и водитель Олег заходят в гостиницу. Диалог у стойки администратора.

Администратор: Вот Ваш ключ. Номер 307 на третьем этаже. Лифт находится вон там. Ваши вещи отнесут

Администратор: В 23:30. У Вас еще есть время для того, чтобы Габен: поужинать.

Хорошо. Благодарю Вас.

93

В РЕСТОРАНЕ

Официант: Добрый вечер. Вы один? Габен: Добрый вечер. Да, я один.

Официант: Не желаете ли сесть вон там? Возле окна. Габен: Да, благодарю Вас. Меню, пожалуйста.

Официант: Конечно. К вашим услугам. Вот основное меню, вот десерты, вот коктейльная карта нашего ресторана.

… Вы уже выбрали что-нибудь? Могу я принять заказ?

Габен: На первое я, пожалуй, закажу луковый суп. Официант: Хорошо. А что Вы будете на второе?

Габен: Я не совсем уверен ... Я вижу в меню ризотто с морепродуктами. Что это за морепродукты? Может быть, Вы что-нибудь посоветуете?

Официант: Это черноморские рапаны и кусочки кальмара.

94

Подаются с рисом и с зеленью в оригинальном сливочном соусе.

Могу посоветовать бифштекс в винном соусе. Кроме того, это сегодня фирменное блюдо.

Габен: Хорошо. Тогда порцию с ризотто с морепродуктами, будьте добры

Официант: Что будете пить?

Габен: Что бы вы посоветовали из вин?

Официант: Белое вино, однозначно. Например, французское «Шато», внизу страницы меню.

Габен: Это молодое вино? Официант: Урожая позапрошлого года. Габен: Хорошо, бокал «Шато».. Официант: Будете десерт?

Габен: Пока нет… Возможно, потом закажу что-нибудь со сливками. Не забирайте меню, пожалуйста.

Официант: Конечно. Ваш заказ будет готов в течении пятидесяти минут. Приятного отдыха.

Габен: Спасибо.

……………………………………………………….

Габен: Официант! Счёт, пожалуйста. Официант: Сию минуту.

95

ПОСЛЕТЕКСТОВЫЕ ЗАДАНИЯ

Используя известные Вам речевые формулы, составьте диалоги:

Встреча зарубежного партнёра,

В гостинице,

В ресторане,

В офисе.

Тест 4. Определите номер правильного ответа.

Будьте внимательны, ответов может быть несколько!

А. Для встречи деловых партнёров необходимо:

1.Подготовить машину для встречи коллег.

2.Определить гостиницу и офис, где будут идти переговоры.

3.Рассказать весёлую историю.

4.Подумать об экскурсиях и знакомстве с достопримечательностями города.

5.Приготовить сюрприз.

Б. Встречая делегацию, Вы скажете:

1.Рады Вас приветствовать на нашей земле!

2.Счастливого пути!

3.Можно Вас на минуточку?

4.С приездом!

5.Добро пожаловать в нашу страну!

В. Привлекая к себе внимание, Вы скажете:

1.Будьте любезны!

2.Скажите, пожалуйста!

3.Рад познакомиться.

4.Можно Вас на минуточку!

5.Прошу прощения.

96

Г. Обращаясь к деловому партнёру, Вы скажете:

1.Сударь.

2.Друг.

3.Коллега.

4.Господин директор.

5.Николай Петрович.

97

ПЕРЕГОВОРЫ

План

1.Сущность и цель переговоров.

2.Рекомендации к процессу переговоров.

3.Стратегия переговоров и интересы сторон.

4.Речевые образцы. Диалоги.

ПРЕДТЕКСТОВЫЕ ЗАДАНИЯ

1.Прочитайте лекцию. Сделайте перевод.

2.С помощью двуязычного переводного словаря поставьте ударение.

В бизнесе вы получаете не то, что вы заслуживаете, а то,

о чём вы договорились.

Л. Каррас

Переговоры – один из основных элементов деловых отношений, установление конкретных деталей того, как

можно купить, продать или обменять товары и услуги. Это обсуждение каких-либо вопросов между официальными

98

сторонами с целью выяснения позиций сторон и заключения возможного соглашения/договора.

Цель переговоров в том, чтобы достигнуть равноправного

соглашения, приемлемого для обеих сторон.

В самом начале переговоров необходимо создать благоприятную, дружескую атмосферу. В процессе переговоров стороны обмениваются мнениями, уступками и приходят к приемлемому компромиссу. Самый важный элемент в переговорах – способность завершаться подходящим для обеих сторон соглашением.

К переговорам следует тщательно готовиться.

Продумать стратегию и тактику переговоров.

Найти максимум информации о Ваших партнёрах.

Составить примерную анкету интересов оппонента.

Чётко определить свои цели, интересы.

Просчитать все возможные варианты, включая и негативные.

Продумать пути

решения возможной проблемы,

выхода из сложившейся ситуации.

Быть готовым к компромиссу.

Готовясь к переговорам, важно не забывать о национальных особенностях делового общения своих партнёров.

Рекомендации к процессу переговоров

•Побольше молчите и слушайте. Демонстрируйте интерес.

•Не повышайте голос, всегда говорите спокойно, ровно, тихо.

•Излагайте свои мысли чётко и кратко.

•Смело защищайте свои суждения.

•Не говорите «нет» ни при каких обстоятельствах.

•Четко определите для себя позицию оппонента, чего он хочет.

99

•Периодически используйте юмор (шутки, анекдоты) и «лирические отступления».

Немаловажный момент:

после того как все пришли к общему мнению и ударили по рукам, «вносить поправки» несолидно;

в России не принято просить о скидках в последний момент. Когда соглашение заключено (пусть еще и не подписано), дело считается закрытым и дальнейшему обсуждению не подлежит.

Стратегия переговоров

Постройте добрые отношения: обращайтесь к оппонентам по именам, пользуйтесь их лексикой, используйте приемы активного слушания, ссылайтесь на прошлый удачный опыт переговоров и не бойтесь говорить о своих чувствах.

Исследуйте интересы обеих сторон: создайте общую повестку дня, обозначьте свои заботы и интересы и спросите об их заботах и интересах.

Ищите взаимовыгодные варианты: спрашивайте «а

что, если...», предлагайте альтернативы, спросите, что предпочитают ваши оппоненты и по каким причинам

(«Почему…?»)

Пытайтесь смягчить, погасить, постепенно уменьшить давление оппонента: не отвечайте на атаки, дождитесь, пока оппонент выдохнется (можно объявить перерыв, чтобы он «остыл»), следуйте поведенческим «нужно» и «нельзя».

100