bibliya-svadebnogo-organizatora

Скажу сразу, что лично я постоянно прорабатываю разные варианты и алгоритмы проведения результативных встреч. Большинство – об этом вообще никогда не задумывается.

И это стратегическая ошибка.

Сейчас я хочу обратить твоё внимание на основные моменты, о которых ты должна помнить во время проведения первой встречи с клиентом

Начинаем с обстановки.

Будь собой. Не старайся быть очень весёлой или очень серьёзной. Помни, что ты продаёшь не кредитные карты, ты – продавец мечты. Но главное не превратиться при этом в милую уточку Поночку из Утиных историй. Ты всё-таки серьёзный человек, люди должны доверять тебе. Согласись, что дети вызывают симпатию, но доверить им что-то важное, по меньшей мере, глупо.

Постарайся создать приятную обстановку. Если ты проводишь встречу в офисе, предложи что-нибудь выпить, угости конфетами.

Чаще всего на встречу приходят невесты. Иногда их сопровождают родители, иногда, появляется жених или ближайшая подруга. В любом случае, ты должна постараться создать уютную атмосферу для всех, хотя порой это сделать не так просто.

Помни, что изначально твоей задачей является максимально узнать о потребностях пары, об их желаниях. Не стоит начинать встречу с собственной рекламы.

«Мы такие хорошие! Сто свадеб провели! Сто лет на рынке»

Изначально важно узнать пожелания, а уже затем рассказать о том, как ты можешь в этом помочь.

Будет здорово, если уже в течение первой встрече невеста сможет увидеть достаточно чёткую картину своей свадьбы.

Давайте советы, предлагайте конкретные залы, называйте стоимость – предоставляйте реальную и полезную информацию. Демонстрируйте экспертность – это важно.

Многие организаторы очень боятся выдавить из себя лишнее слово.

Как это? А вдруг, я всё расскажу, а невеста сама пойдёт и это сделает.

Дорогая, если тебя и в самом деле беспокоит этот вопрос, брось это занятие! Ты никогда не

достигнешь в нём вершин.

Согласись, для клиента тоже глупо покупать кота в мешке.

И в конце концов, знания сами по себе –

это ничто. Важно ведь довести это всё до результата. И только ты можешь его гарантировать.

Невеста платит тебе за то, что ты берёшь на себя ответственность в этот день. Что ты выступаешь гарантом её спокойствия.

Если же у невесты другие мысли на этот счёт, что ж, дай ей всю нужную информацию, пусть попробует сделать всё сама.

Поверь, она еще не раз об этом будет сожалеть.

Кто бы ни приходил к тебе, всегда старайся отрабатывать на полную катушку. Работай, как настоящий профессионал, тогда тебе никогда не придётся краснеть. Ведь твой уровень у тебя никто не отнимет.

Всвадебные агентства часто приходят коллеги на разведку, но и это не повод работать в пол ноги. Ну, что ж пусть конкуренты увидят, почему у тебя так много работы. Ты лучшая в своём деле и не стоит этого стесняться.

Вмоей практике бывали разные случаи. Иногда, мне казалось, что невеста и не невеста вовсе, а затем мы заключали договор и создавали для неё потрясающую свадьбу.

Бывало в офис заходили откровенные нахалки, и в этом случае, мы красиво завершали встречу.

Любые сложные встречи воспринимай как вызов, своему терпению и выдержке. Учись работать в сложных ситуациях.

Я никогда не уговариваю клиентов остаться у нас. Моя задача показать им наши возможности, продемонстрировать своё отношение к работе и результаты, которых мы достигли.

Да, сегодня я имею в своём портфолио десятки роскошных свадеб, но я ведь начинала с истоков и смогла сделать так, чтобы сегодня команде было чем гордиться.

Держись достойно.

Очень важно, чтобы за совместно проведённое время, невеста узнала о подготовке к свадьбе гораздо больше, чем знала до этого. Дай ей много информации, расскажи как проходит свадьба.

Опиши ей возможности агентства, объясни на простом языке, что такое выездная церемония или живой стол.

Помни, что все те понятия, которые для тебя стали давно доступными, для неё абсолютно

новые и непонятные.

А непонятное всегда отталкивает.

Стань для неё подругой, которая готова провести её по свадебному миру и продемонстрируй ей уже отборный материал.

Вспомни, как некомфортно ты себя чувствуешь, попадая в строительный отдел – масса каких-то кисточек, досточек, смесей и разобраться без специалиста просто нереально.

Представь, что специалист подходит и на твою просьбу о помощи просто проговаривает перечень всего ассортимента. Уверена, что ты уйдёшь из этого магазина на поиски нормального консультанта. Хотя сам товар тебя вполне устраивал.

Точно так же происходит и среди свадебных агентств – клиенты остаются там, где их устраивают не только цены, но и само отношение к клиенту.

Не забывай, что всё, что ты сегодня рассказала невесте, это абсолютно новая для неё информация. Поэтому в конце вашей встречи обязательно структурируй информацию и объясни ей, как будут выглядеть дальнейшие шаги вашего сотрудничества.

Я часто наблюдаю чудесную картину, как продавец долго консультирует покупателя, а затем с улыбкой на лице с ним прощается, даже не попытавшись совершить продажу.

Помни, что задача первой встречи не только понравится клиенту и произвести на него впечатление.

Как понять удачно прошла ли ваша встреча? Да, очень просто.

На столе должен остаться подписанный договор.

Скрипты в работе с Клиентами

Когда бизнес только начинается, свободного времени много, а клиентов мало.

Затем, спустя время, всё становится совсем наоборот – клиентов много, а времени мало.

В твоём бизнесе появляется наёмный персонал, но для того чтобы всё-таки бизнес развивался, тебе будет необходимо постоянно за ним приглядывать.

Далеко не всегда, ты сможешь решать внезапно возникающие проблемы твоих менеджеров с клиентами. А вначале, пока менеджеров ещё нет, тебе придётся распутывать все ситуации самостоятельно.

Изначально, это делать особенно сложно. Главная причина – это отсутствие опыта. А, как известно, опыт приходит с шишками. У кого-то со своими, у кого-то с чужими. Но без шишек здесь никак.

Я, пережив множество различных ситуаций, разработала определённые скрипты – инструкции, для разрешения тех или иных ситуаций. Поверь, это значительно облегчает задачу.

Например, когда ты собираешься полететь в другую страну тебе нужно проделать ряд определённых действий – подать документы на открытие визы, сфотографироваться, снять отпечатки пальцев и т.д.

Неважно, нравится тебе это или нет. Такие правила и их все просто выполняют.

Они были отработаны годами, иногда дополняются или изменяются, но суть остаётся той же.

Делай так или не куда не полетишь.

В нашем случае, я расскажу тебе об определённых скриптах, которые мы используем при работе с клиентами.

Первое – скорость и качество. Ненавижу компании, для которых даже стоимость назвать это целая проблема. Старайся делать всё быстро, при этом, не теряя в качестве.

Сразу же договорись с клиентом, что организатором всё-таки выступает агентство, поэтому к твоему мнению стоит прислушиваться.

Порой очень обидно, когда ты сто раз объясняю клиенту, что так делать нельзя, он настаивает на своём и в результате именно моему агентству приходится краснеть. Ну, и клиент, понятное дело, недоволен.

Обязательно оговаривай график вашей совместной работы. Если ты готова работать круглосуточно, говори об этом и не удивляйся звонкам посередине ночи.

Если же у тебя есть время для личного пространства, не извиняйся потом за то, что не сняла трубку в 12 ночи.

В моём агентстве мы можем работать по любому подходящему графику, но и оплачиваться это будет по-разному. Хотите ночных посиделок, не вопрос. Извольте заплатить. Это честно.

Клиент либо принимает это и платит, либо понимает, что действительно со звонком можно подождать до утра.

Если клиент по каким-то причинам хочет разорвать с тобой договор, это тоже возможно. Предоплаты в этом случае не возвращаются, что вполне объяснимо.

Ты забронировала подрядчиков под определённые даты и вполне понятно, что они отказались от другой работы. Предоплата остаётся им в качестве компенсации.

С тобой ситуация похуже. Т.к. зачастую предоплата, которую оставил тебе клиент, не окупает даже текущих расходов на эту свадьбу – транспорт, телефонные переговоры, интернет, работа персонала.

Сразу же определи для своего агентства, насколько допустимым вариантом для тебя является, если заказчик хочет привести на площадку услуги незнакомых тебе людей.

На встречах такие вопросы очень часто задаются, и будет глупо, если ты не будешь знать, что ответить.

Подумай над тем, что ты ответишь, если не знаешь ответа на вопрос. Но скорее, что ответит твой менеджер, ведь впервые оставшись с клиентом один на один, он точно растеряется.

Можешь даже прописать ему, как вести себя в тех или иных ситуациях, и что конкретно на какие вопросы нужно отвечать.

Вмоём агентстве есть целая книжка прописанных скриптов, которая регулярно дополняется.

Влюбой ситуации, менеджер должен знать, как себя вести и что отвечать. Чтобы не согласовывать каждое слово с тобой.

Если же твоё агентство допустило какую-то оплошность, а такое тоже бывает, в силу того, что вы живые люди, ты должна иметь в своём арсенале ряд бонусов, которые помогут компенсировать неприятную ситуацию или хотя бы как-то её загладить.

Как говорится, готовься к худшему, надейся на лучшее.

За мои несколько лет работы в этом бизнесе у меня были разные ситуации, встречались разные клиенты.

Главное, что из каждой ситуации я выносила свой опыт, который сегодня прописан красным шрифтом в инструкции моего бизнеса и это очень нам помогает.

Не стыдно наступить на грабли, но глупо делать это постоянно

Надеюсь, что этот раздел заставил тебя поновому взглянуть на создание и работу свадебного агентства. Наверняка, ты нашла много ответов на свои вопросы, но много новых вопросов и появилось.

Главное, начинай работать и создавать свой бизнес уже сегодня. Только применяя полученные знания, наш рост может продолжаться и превращаться в закономерный успех.

Часть 2. Свадебный Координатор

Спустя год после активного запуска агентства и собственной интенсивной работы, я обнаружила, что агентство стало востребованным и вышло на хороший профессиональный уровень, но была одна явная заминка, которая очень мешала развитию – отсутствие качественного персонала.

Периодически я обучала каких-то девочек, привлекала своих знакомых, но при этом вся основная головная боль оставалась на мне. Персонал часто менялся, кто-то уходил в декрет, с кем-то мы просто расставались.

После того, как на одной из свадеб координатор ушёл от меня прямо на площадке, оставив одну, я приняла решение открыть свою школу по подготовке персонала. Так как хорошо понимала, что когда люди заплатят деньги за то, чтобы получить качественную информацию, они будут совершенно по - другому относится к работе на площадке.

И я не прогадала.

И, пользуясь случаем, хочу выразить благодарность всем тем, кто вынудил меня это сделать.

Сегодня мои ученики по всему СНГ, получили и продолжают получать концентрированную информацию, наработанную за несколько лет. Колоссальный багаж, который в самостоятельном режиме нарабатывали бы годами.

А я имею возможность выбирать для своего агентства лучший персонал.

Персонал, владеющий исключительными техниками и знаниями. Наших координаторов заказывают на правительственные балы и свадьбы высшего эшелона. Они получают самые высокие гонорары и умеют находить выходы из безнадёжных, на первый взгляд, ситуаций.

Кто такой свадебный координатор.

Свадебный координатор – это человек, который занимается координированием всех услуг на свадьбе.

Для себя я различаю два вида свадебных координаторов.

Первый – это координатор, работающий самостоятельно. В этом случае, невеста привлекает координатора в тот момент, когда уже заказала все услуги и теперь ей нужен человек, который всё проконтролирует в свадебный день.

Для координатора это не простое задание. Почему? Представь себе, что тебе нужно испечь торт для дорогого ресторана. Твой торт должен иметь такой же вкус, как торт, который обычно подают в этом ресторане. Никто не должен догадаться, что этот торт испёк не прежний кондитер.

Знаете в чём секрет хороших ресторанов? В хорошем шеф-поваре? Конечно, но не только.

В хороших ресторанах особое внимание уделяют продуктам. Их покупают у определённых поставщиков и стараются их не менять. Т.к. повар должен быть уверен, что вкус данного блюда должен быть именно такой, каким он его ожидает получить. А это можно сделать только при условиях, когда точно знаешь, какие продукты ты будешь использовать.

А теперь представьте, что задание усложняется. Вам нужно испечь торт из тех продуктов, которые вам выдаст ваша подруга. Естественно, что продукты она выбирала по своему усмотрению. Можете ли вы быть уверены, что торт будет иметь нужный вам вкус. Конечно, нет. Это риск. Большой риск. Готовы ли вы взять на себя эту ответственность?

Свадебный координатор, подписывая договор с невестой, берёт на себя большую ответственность. Ведь теперь ему предстоит воедино соединять все механизмы, которые подобрала невесты. И главное, сделать так, чтобы никто не догадался, что часы самопальные.

Но помните, что свадебный координатор в этом случае не несёт ответственности за качество предоставляемых услуг.

Второй – это свадебный координатор, работающий через агентство.

В данном случае – это человек, который соединяет все звенья в одну крепкую цепь. Его задача не просто соединить все части, но и изначально подобрать идеальную комбинацию.

С одной стороны, гораздо проще отвечать за то, что вы сами порекомендовали. С другой - не стоит забывать, что вся ответственность, в данном случае, ложится на ваши плечи.

И права на ошибку у вас не остаётся.

Свадебный координатор – это дирижёр большого оркестра и достаточно непростая работа именно поэтому она должна соответственно оплачиваться.

Сегодня в интернете много предложений от свадебных координаторов, как же понять, кому из них можно доверять.

У хорошего координатора вы найдёте сайт, отзывы невест, фотографии и полезные советы. К тому же, хороший свадебный координатор никогда не будет продавать себя очень дёшево. Это аксиома. Если человек, не работает над своим развитием, не обучается, он, конечно, может стоить 50 долларов, но хороший координатор в качестве помощника вашей свадьбы не будет стоить меньше двухсот. И это минимум.

Потому что настоящий профессионал отлично понимает, какой объём работы ему предстоит, и какая ответственность на нём лежит. А, как известно, хорошее не может стоить дёшево.

Один из моих любимых примеров на эту тему – это брендовые сумки и фейки.

Все модницы отлично знают, что сумки Louis Vuitton продаются только в брендовых бутиках и их средняя стоимость две тысячи долларов. И поверьте, ни одна настоящая леди никогда не будет себя уговаривать, что фейк за сто долларов – это на самом деле такая же сумка, просто продаётся в магазине, где нет столь дорогого ремонта.

Именно по этой причине моих учениц –координаторов вы никогда не сможете купить за три рубля, они прекрасно знают себе цену и, что не мало важно, результат их работы стоит ещё дороже.

Так вот наша с тобой задача научиться быть профессиональными, научиться доносить до

заказчика, в чём заключается твой профессионализм. Клиент должен это не просто слышать,

он должен это ощущать. Как ты уже знаешь, в любом бизнесе вообще есть два

стратегических момента

Первый– это создание продукта. В нашем случае продукт – это ты - свадебный координатор.

Ты должна создать хороший продукт, т.е. себя.

Ты должна уметь решать любые ситуации, всегда находить из них выход.

Это твоя первая стратегическая задача

Второй – это продажа продукта.

Это вторая стратегическая задача, потому что очень многие девочки приходят и говорят: « Я

уже всё знаю, всё могу, всё умею!»

Они действительно умеют и могут, но они не в состоянии это продать.

Это большая проблема, потому что продавать у нас умеют единицы.

Очень важно продать свой продукт. Объяснить человеку, почему ему нужно это купить,

дать ему возможность это увидеть.

Важно сделать так, чтобы у него возникло желание это купить и главное – заплатить

тебе те деньги, которые ты хочешь за это получить. Для этого ты должна реально стоить этих

денег.

.

Поэтому наши главные задачи - понять, как создать из себя хороший качественный

товар, и научиться себя продавать свои услуги на достаточно высоком и качественном

уровне.

Итак, как ты считаешь, что нужно невесте от свадебного координатора?

О, да! Именно эти два качества!

.

Уверенность и спокойствие – это два основных качества, которые нужны невесте, когда она обращается за помощью к свадебному координатору.

Задача координатора проследить за тем, чтобы абсолютно все просьбы и пожелания невесты были учтены и воплощены в жизнь. А так же суметь принять правильное решение при форс мажорных обстоятельствах.

Один из самых распространённых примеров – это смена погодных условий.

Например, все рассчитывали на хорошую солнечную погоду, а на улице периодически льёт дождь.

Запланирована выездная церемония под открытым небом, но точно никто не может спрогнозировать, какая погода ожидает нас во время проведения таинства.

Если на площадке не присутствует свадебный координатор, то только невеста может отдать распоряжение перенести церемонию в другое место, отказаться от неё или совершить любое другое действие.

А теперь представьте, что вы невеста и вместо того, чтобы наслаждаться свадебной съёмкой вы думаете лишь о том, что же делать с вашей церемонией. Повезёт вам с солнцем или нет.

Я очень хорошо знаю, о чём говорю, т.к. на своей свадьбы просто плакала от того, что мне приходилось принимать это решение. Гораздо спокойнее мне было бы тогда, когда кто-

то на площадке, кому я доверяю, сам принял бы наилучшее решение для данной ситуации.

И вопрос нескольких сотен долларов в данной ситуации не играл бы никакого значения. Стоит помнить, что с каким бы бюджетом не была организована свадьба, сумма в двести триста долларов точно не станет решающей. Но она станет решающей в том, какой невеста запомнит свою свадьбу – идеальной или наполненной хаосом и миллионом невыясненных вопросов.

Это самая главная задача свадебного координатора. Хороший координатор излучает профессионализм. Но профессионализм не растёт на остановке – его нужно зарабатывать.

Этим и займёмся!

Ольга Ермилова Библия Свадебного Организатора

Запомните, очень важно, чтобы невеста, общаясь с вами, почувствовала, что вы понимаете, о чём говорите, что вам можно и нужно довериться.

Как это сделать? Да, очень просто! Станьте профессионалом, досканально изучите профессию, научитесь находить выход из любых ситуаций и поверьте, вы всегда будете востребованы в этой профессии. Вы будет излучать такую мощную энергию, что вам невозможно будет не поверить.

Многие координаторы стараются продать невесте возможность не раздавать конверты на свадьбе, не прозванивать накануне всех подрядчиков и т.д.

Но отнюдь не это нужно невесте. Вернее не это главное. Самое важное для неё – это понимание того, что вы профессиональны и надёжны. Что в любой ситуации вы сможете и примите самое правильное решение.

Именно это вы и должны продавать невесте. Это ваше главное сообщение.

И если вы знаете и умеете его доносить, вы всегда будете востребованы.

Свадьба – дело непредсказуемое. И, как показывает опыт, порой случаются самые непредвиденные ситуации. Ваша задача – всегда найти выход из сложившейся ситуации.

Неважно, что вам нужно сделать – выгнать, заменить, переодеть, перенести, причесать,

перевязать расстрелять – главное, чтобы вы получили нужный вам результат. Вы просто обязаны найти любой способ, чтобы решить проблему. Иначе – это именно ваш прокол.

Конечно, бывают разные моменты. Иногда, чисто технические – в этом случае, не стоит корить и доводить себя до изнеможения.

И всё-таки, старайтесь смотреть наперёд и заранее продумывать самые дурацкие ситуации.

В этом случае, ваш рост будет происходить гораздо быстрее.

А нужно ли возвращать деньги заказчику, если прокол всё-таки был. Нужно. Но помните, что возврат денег практически никогда не покрывает осадочек, который всё-таки остался.

Поэтому ещё раз хочется сказать о степени ответственности, которую вы возлагаете на себя,

когда принимаетесь за подготовку столь важного дня в жизни каждой девушки.

Свадебный координатор – это человек - оркестр, главной особенностью которого является умение быстро решать любые проблемы и управлять массой самых разных людей и служб.