bibliya-svadebnogo-organizatora

Собери промо материал – фотографии, диски с видео, образцы пригласительных и другой тебе будет гораздо проще осуществлять продажи невестам и женихам.

Не менее важным этапом является определение своего уникального торгового предложения. Это значит, что тебе нужно выбрать, на какой уровень клиента будут ориентированы конкретно твои услуги.

Возможно, вы выберите себе эконом класс. В этой нише гораздо больше клиентов, чем в других. Но будьте готовы активно конкурировать по стоимости.

Если вы решили работать с Вип Клиентом или Клиентом среднего уровня, подумайте, что важно для этих людей и найдите способы, как вы можете им это дать.

Очень важно изначально правильно выбрать свою целевую аудиторию. Нужно работать с тем, до кого вы действительно сегодня сможете достучаться и продать свои услуги. Так что внимательно протестируйте свои возможности перед этим.

Следующим важным этапом является понимание того, чем вы собираетесь заниматься – исключительно свадьбами или другими ивентами.

Выбирая исключительно свадьбы, вы должны понимать сезонность этого бизнеса. Активную работу с мая по октябрь и серьёзное затишье в зимний период. Следовательно, в любом случае, нужно придумывать себе деятельность на весь сезон.

Если вы занимаетесь и другими мероприятиями, вы можете быть заняты круглый год.

Но здесь же кроется подвох. Клиент, при выборе агентства, скорее остановит своё внимание на том, которое занимается только организацией свадеб, чем то, которое делает всё.

Если у тебя заболит зуб, уверена, что ты тоже обратишься к стоматологу, а не пойдёшь лечиться к терапевту.

Так что здесь нужно либо хитрить, либо придумывать, что делать зимой и главное, где брать деньги.

Самый хороший способ это создать два отдельных сайта и продавать услуги отдельно.

Не рекомендую изначально вкладывать деньги в хороший сайт. Первое время создайте недорогой простой сайт, на котором отработайте дальнейшую схему. Главная задача сайта – быть понятным и на доступном языке дать возможность невесте понять, куда она попала и что вы ей предлагаете.

Могу вас заверить, что уже на второй сезон вашей работы вы захотите полностью изменить свой сайт, т.к. уже более точно поймёте, какая информация и в какой форме там должна быть подана.

Яуже говорила о том, что печатная реклама – буклеты, брошюры – совершенно не рабочая тема. Хотя не могу не согласиться, что руки так и чешутся их сделать. Если вы планируете принять участие в выставке или совершить другой выход в свет, то можете потешить своё самолюбие. Но начинать бизнес именно с листовок, особенно если лишних вложений у вас нет, не стоит.

Яещё раз хочу донести до вашего внимания, что мы говорим о бизнесе. А бизнес – это когда вы не просто тратите деньги, а прежде всего – вы их зарабатываете! Сначала заработайте, а потому уже вкладывайте, но не наоборот.

Из опыта могу сказать одну любопытную вещь, как только ваш бизнес начнёт приносить вам прибыль, вы станете гораздо разумнее подходить к процессу траты честно заработанных денег. До тех пор, пока ваш бизнес спонсирует муж или родители, деньги будут утекать из ваших рук, как вода сквозь пальцы. Но как только вы получите прибыль от вашего бизнеса, всё будет по-другому. Вы сто раз подумаете, перед тем как дать рекламу в ненужном журнале или выбросить деньги на листовки. Каждое коммерческое предложение вы будете рассматривать под микроскопом и точно научитесь сильно торговаться.

Но это всё потом.

А пока продолжим делать первые шаги.

Самой действенной рекламой является реклама в интернете.

Особенно эффективной – контекстная реклама. Контекстная реклама позволяет приводить на ваш ресурс наиболее целевую аудиторию.

Так же вы можете попробовать зарегистрироваться на свадебных порталах в каталогах свадебных агентств.

Вообще регистрируйтесь везде и как можно больше. Особенно бесплатно. Чем больше в сети будет активных ссылок на ваш сайт, тем лучше.

И только после того как вы проделаете всю работу, описанную выше, вы можете начать задумываться об офисе.

Идеальный вариант – изначально наладить продажи, а потом уже открыть офис.

Вам не потребуются большая площадь, много рабочих мест и шикарная вывеска.

Для начала будет достаточно небольшой комнаты с рабочим столом и местом, где вы сможете принимать клиента. Конечно, она должна быть уютной и приятной для встреч и вашей работы. Ничего другого от неё не требуется.

Стоимость офиса тоже должна не быть большой, иначе, весь ваш бизнес будет строиться только на оплате расходов. А наша с вами задача, научиться зарабатывать.

Кстати, когда я открывала свой первый офис, я была уверена, что вывеска мне просто необходима. И несколько тысяч долларов потратила именно на неё. Вывеска до сих пор украшает мой офис, правда, ни одного клиента она мне так и не привела, потому что после переезда переехала во двор и видна только тем клиентам, которые целенаправленно приезжают в наш офис.

Ну, а теперь самое главное!

Вам очень активно нужно начать привлекать к себе клиентов. Как? Об этом ты узнаешь в следующих главах.

Ну, вот я рассказала вам о первых шагах необходимых для запуска свадебного бизнеса.

А пока переходим к следующему шагу

Что продаёт Свадебный организатор

Почему невесты до сих пор боятся обращаться к свадебным организаторам?

Одна из самых популярных версий – высокая, а порой и неадекватная стоимость.

Но это абсолютная неправда. За ту работу, которое выполняет агентство, невеста точно не переплачивает. А даже наоброт!

Так в чём же дело?

Люди просто не могут понять, что именно продаёт свадебный организатор.

Да-да, банальная неосведомлённость.

Список контактов разных компаний, вкусный кофе или работу на свадьбе. За что организаторы берут деньги?

Наш товар нельзя потрогать руками или посмотреть на фото. Мы продаём спокойствие и уверенность в том, что свадьба пройдёт идеально.

А это, в некотором плане, воздух.

И далеко не каждый организатор способен не только продать эту уверенность, но и предоставить своим парам. Потому что это врождённое искусство, отточенное опытом.

К свадебному организтору невеста обращается в самом начале подготовки к свадьбе. Тогда, когда вопросов гораздо больше, чем ответов.

Свадебный организатор - это её проводник, ангел хранитель, неважно как мы его назовём. Главное – это тот, кто поможет её мечтам сбыться, превратить их в реальность.

Почему-то далеко не каждый, кто мечтает об этой профессии, задумывается о том,а способен ли он взять на себя такую ответсвенность. И сможет ли он выполнить всё, что обещает.

Перед тем, как заняться этим бизнесом, н елише будет подумать и о том, как должен выглядеть свадебный организатор,

Все эти моменты люди почему-то упускают, но зря. Ведь это тоже важно. Мы, свадебные организаторы, продавцы детской мечты. Мы даже круче, чем Гарри Поттер! Но как может продавец мечты приходить на встречу со своей невестой с грязной головой и размазанным макияжем, стрелкой на колготках и сбитыми набойками на туфлях.

Театр начинается с вешалки, а свадьба с красивого организатора. Не разбивайте мечты вашей невесты с первого взгляда.

И соответствуйте! Ведь быть в красивой профессии - значит и самому стремиться к прекрасному.

Вообще все ключи успешного свадебного организатора просты и понятны.

Прежде всего, это твой профессионализм и умение вызывать у клиента доверие.

Если ты хорошо разбираешься в теме, умеешь давать конструктивные советы и рекомендации, понимаешь, что нужно твоему клиенту – безусловно, всё это вызовет у клиента доверие.

Многие переживают, что забудут что-то рассказать клиенту или не смогут показать на первой встрече, насколько они осведомлены в свадебной тематике.

Перестань забивать голову всякими глупостями. Посуди сама, когда ты приходишь к врачу стоматологу, ему совсем необязательно показывать вам свои дипломы и уговаривать тебя остаться сидеть именно в его кресле.

Ты понимаешь, насколько он хороший врач по другим действиям. Например, как он держит инструменты, какие вопросы задаёт, насколько спокоен и уверен. Если все эти пункты тебя удовлетворяют, ты доверяешь ему свои акульи зубы.

То, что он у тебя акульи, я не сомневаюсь. В свадебный рынок с другими зубами не идут!

Не менее важным является навык доносить до клиента нужную информацию понятным языком.

Снова вернёмся к врачебной теме. Представь, что ты пришла к доктору, и он начинает тебе рассказывать на профессиональном языке, какие процессы происходят в твоём организме и

что тебе нужно делать. Вместо того, чтобы просто сказать, что у тебя банальная дырка и через десять минут она уже не будет беспокоить.

Из этого вытекает третий пункт. Стараясь объяснить невесте, насколько непростой путь ждёт её в организации свадьбы, не перегни палку.

Твоя задача не просто описать весь план действий. Главное – это показать самый кротчайший и безболезненный путь к достижению цели и стать её проводником. А лучше самостоятельно решить эту задачку.

Невеста обращается к свадебному организатору не для того, чтобы окончательно запутаться в очередности и правильности действий.

Ты ей нужна как раз для обратного – легко и безболезненно получить то, чего она так хочет. Правда, чего она хочет, она, как настоящая женщина, пока не определилась.

Твоя задача изначально помочь невесте разобраться в том, какая тема ей близка, что ей нравится, чем она живёт, а уже позже, проанализировав услышанное, воплотить в жизнь её историю.

Многие мои невесты, когда приходили в наш офис, совершенно ничего не знали о современных европейских свадьбах. Свадьба для них являлась настоящим кошмаром, который они поскорее мечтали пережить.

И здесь, хороший свадебный организатор просто обязан стать вначале психологом, чтобы успокоить. А затем добрым волшебником, чтобы открыть новый мир прекрасных свадеб.

Ведь многие ещё недавно даже не представляли, что свадьба может проходить в белоснежном шатре или замке, шикарном бальном зале или на уютной поляне. Сотни красивых цветов, живые инструменты, пенье птиц и выступления любимых артистов. Никаких ограничений.

Уже слышу возмущенные голоса – «А что делать, если нет большого бюджета».

Делать свадьбу! Наполняя её красивыми идеями и любовью. Хорошие организаторы работают с разными типами клиентов.

Некоторые мои коллеги из других городов за очень незначительные суммы умудряются делать такие красивые свадьбы, что остаётся только аплодировать.

Помните, дорогая Коллега, мы продавцы мечты. И разрушать или разбивать их мы просто не имеем права.

Как понравится своему Клиенту

Если ваш бизнес замыкается на конкретного человека, а модель моего агентства именно такая. Нужно брать на живца.

Т.е. вы сами должны вызывать у своего клиента определённые эмоции, желательно положительные.

Для невесты обращение в агентство является неким стрессом. Посудите сами, абсолютно незнакомым людям нужно доверить то, что и себе не особо доверяешь. Это очень важный день!

Размещайте больше интересных историй из вашего опыта, делитесь своим отношению к делу или к тем или другим возникающим ситуациям на площадке. Рассказывайте о том, что важно непосредственно для вас, на что вы обращаете особенное внимание.

Невеста должна увидеть в ваших мыслях отражение своих собственных. Здорово, если прочитав ваши статьи, у неё возникает такое ощущение, будто это писала она сама. Ваши мысли должны быть ей очень близки и вызывать доверие и спокойствие, что вы настоящий профессионал.

Поэтому особенно важно не подражать кому-либо, не копировать, а быть самим собой. Акцентируйте внимание на том, что как вы сами считаете, является важным в вашем деле. Если вы склонны много шутить, шутите. Если вы человек очень серьёзный, не бойтесь быть серьёзным и в своих статьях. Ваш клиент обязательно придёт к вам по признаку подобия.

Только не копируйте! Потому что я, например, уже десятки раз видела точные копии своих статей на чужих ресурсах. Да что там! Один раз я увидела точную копию своего сайта – не визуальную, а по наполнению. Зачем вы это делаете, друзья? Не стоит считать своего клиента дураком. Он придёт к вам на встречу, пообщается и очень быстро поймёт, что вы не Оля Ермилова. Будьте собой, читайте и слушайте умных и знающих людей, но не копируйте, а моделируйте.

Т.е. перерабатывайте информацию и подавайте её по-своему, т.к её понимаете именно вы.

Лично меня часто забавляет, когда свадебные организаторы засматриваются на клиентов своих коллег и недоумевают, ну почему они пришли к кому-то другому, а не к ним.

Я очень хорошо знаю, что клиент прямо чувствует, куда ему стоит идти, где именно его потребности поймут лучше всего. Это совсем не означает, что кто-то лучше или хуже, хотя так тоже бывает.

Ну, как например, выбирает клиент из нескольких компаний, работающих на одном уровне, неважно высоком или низком.

Стоимость услуг приблизительно одна, уровень работающих подрядчиков тоже, порой это даже одни и те же люди. По какому принципу выбирают тогда?

Чаще всего срабатывает именно личностный фактор. Т.е. невеста выбирает своего организатора, исходя из личной симпатии. А личная симпатия формируется исходя из того, как вы подаёте свою информацию, ведёте бизнес.

Поэтому будьте собой и ведите свой бизнес так, как считаете нужным именно вы. И Ваши клиенты обязательно вас услышат и увидят.

Типы Клиентов

Многие организаторы никогда не задумываются над тем, что все клиенты достаточно разные и каждому из определённого типа клиентов нужно что-то своё.

Чем быстрее вы научитесь давать клиенту то, что ему нужно, тем быстрее ваш бизнес станет более успешным, а клиент останется довольным.

Конечно, самым главным здесь является дать клиенту именно то, что нужно ему, а не то, что идеально подходит другому.

Поэтому, когда вы изначально рисуете портрет своего клиента, важно представить на кого вы хотя бы приблизительно ориентируетесь и составить предложение, которое актуально именно для данного типа.

Всех клиентов мы разбили на четыре основных типа.

1.Эконом. Это клиент, для которого самым главным является цена. Это единственное конкурентное преимущество, которое для него важно. Он выбирает исключительно по стоимости. Для этого клиента идеальны пакетные предложения. Например, организацию всей свадьбы на 100 человек вы предлагаете за 5 000 долларов. Очень часто вы можете вычислить этого клиента по следующим вопросам – сколько стоит выездная церемония под ключ, сколько стоит оформление зоны президиума. Т.е. клиент интересуется не конкретной работой, а просто в общем. И когда вы будете стараться ему объяснить, что для того, чтобы получить просчёт вам нужно встретиться и понять, что конкретно он желает получить, вы вновь будете слышать тот же вопрос. Для эконом клиента не суть важно качество услуги и результата – важно, чтоб просто было и стоило дёшево.

Если вы решили работать в этом сегменте, ваша задача найти возможность предоставить клиенту самые маленькие цены на рынке и тогда у вас не будет отбоя. Минуса, конечно, тоже на лицо. Очень маленький заработок и очень большой объём работы.

2.Vip+++++

Этот тип клиента, который всегда выбирает по принципу самое лучшее и самое дорогое. Нет, не надейтесь, что это клиент, который просто сорит деньгами. Уж поверьте! Он, как голодный волк, будет сражаться с вами за скидки и за то, чтобы самое лучшее купить как можно дешевле. Это клиент, который отлично знает цену деньгам. Всегда и везде он привык покупать только самое лучшее.

Но не пытайтесь продать ему дешёвую услугу! Иначе вас тут же бросят на съедение тиграм.

Этому клиенту нужна только лучшая услуга, просто он не хочет платить за неё завышенную цену.

Для этого клиента очень важно покупать качественные услуги. К тому же для него важно покупать их в хорошем месте. Он получает истинное наслаждение в момент совершения покупки. Да, он царь! Он много для этого делает и не лишает себя удовольствия покупать только лучшее.

Это сложный, но в то же время мой любимый тип клиента, хотя и не скрою, что такие люди не звонят каждый день. Чаще всего они приходят по рекомендации.

Чем больше таких клиентов будут к вам приходить, тем больше вы начнёте замечать, что и сами превращаетесь в такого же требовательного клиента

3.Оптимальный.

Этот тип клиента всегда ищет оптимальное сочетание цены и качества. Он хочет купить хорошую и качественную услугу за разумные деньги. Он не готов платить очень много, но при этом не покупает дешёвые услуги.

Достаточно требовательный, потому что сам зарабатывает деньги, и понимает отличие между хорошим и плохим.

Это хороший клиент, с которым приятно работать.

4.СРОЧНО!

Это клиент, которому нужно всё прямо сейчас! Вдруг, сегодня утром он решил, что пора сыграть свадьбу. Сделал предложение, через две недели назначил дату свадьбы и прибежал в агентство. Естественно, что у него нет времени для особого выбора, поэтому после короткой встречи, если вы не показали себя полным дилетантом, с вами уже подписывают договор. Как правило, в этом случае, особо ничего не выбирают и полагаются на ваш вкус.

Признаюсь честно, у меня были такие свадьбы, на которых невесту я впервые видела в свадебный день.

Ялюблю такой тип клиентов, потому что у меня есть возможность быстро сделать отличный праздник, не уговаривая молодых, что это нужно оставить и без этого не обойтись.

Япросто получаю заказ, деньги и должна отменно выполнит свою работу.

Для вашего бизнеса тоже очевидный плюс - быстрое закрытие сделки и чистая прибыль в кармане.

Вы можете проанализировать тех клиентов, которые у вас уже были, и сами увидите, с какими типами вы чаще всего работаете.

Проанализируйте, насколько правильно вы удовлетворяли потребности каждого типа клиентов. Возможно, когда к вам приходил клиент класса вип, вы предлагали ему дешёвые услуги, а эконом наоборот старались объяснить, что какую-то услугу ему стоит купить подороже.

В общении с любым типом клиента старайтесь избегать таких понятий, как дорого или дёшево. Это одна из наибольших ошибок, которую может совершить продавец. Клиент сам в состоянии дать оценку, насколько эта цена для него приемлима. Запомните, очень часто не покупают, не потому что дорого, а потому что дёшево. Если ваша голова не способна ещё этого осознать, не торопитесь, всё придёт.

Лично я, никогда ничего не куплю, если продавец в магазине мне скажет, что это дешёвая вещь. Даже, если до этого я собиралась это сделать. Ну, не хочу я покупать дешёвое.

Поэтому будьте аккуратны в выражениях. И лучше, побольше слушайте и делайте правильные выводы. Это поможет вашему бизнесу стать ещё успешнее. А клиенты будут любить вас ещё больше.

Фирменный стиль

А теперь давай поговорим о том, что так волнует многих при создании бизнеса - о фирменном стиле компании.

Что же такое фирменный стиль?

Фирменный стиль – это лицо бренда, в нашем случае, лицо свадебного агентства.

Главная задача фирменного стиля – это дать возможность клиенту всегда узнать непосредственно ваше агентство, а так же обеспечить единую стилистику всей документации, рекламной или сувенирной продукции, вне зависимости от того где, кем и когда она производится.

Основная цель фирменного стиля - подчеркнуть достоинства компании и визуально выделить её среди конкурентов.

К фирменному стилю относится логотип, т.е. написание и оформление выбранного названия. Важно определиться с цветовой гаммой, которая будет присутствовать в вашем бренде, возможно, какие-то рисунки или фотографии.

Элементом фирменного стиля может быть какой-то персонаж, который несёт определённую идею бренда.

Главное, чтобы на любой вашей рекламной продукции – начиная с сайта, визитки и рекламных буклетов, оканчивая макетами в журналах – ваш стиль был выдержан во всём.

Это даст возможность вашему бренду стать узнаваемыми. Пусть пока и не в очень широких кругах, но всё-таки.

Важным так же является название вашего агентства.

Помните, что чем понятнее оно будет, тем лучше. Но креатив тоже никто не отменял.

Придумайте хотя бы десять названий и попросите своих друзей, чтобы они сказали вам, с чем у них ассоциируется каждое из них. Будет лучше, если друзья не будут знать, чем вы собрались заняться. Тогда это упражнение сработает именно так, как нужно.

Вы получите очень честные и правильные ответы, которые помогут вам выбрать самое правильное название.

Помните, что при построении бизнеса очень важно делать не именно то, что по вашему мнению, является правильным. Важно постоянно тестировать, как это будут воспринимать другие люди. В частности, как на это будут реагировать клиенты и будут ли они это покупать.

Это очень важная мысль. Потому что очень часто мы делаем бизнес для себя, забывая, что в бизнесе важно, чтобы товар покупали, а значит руководствоваться нужно именно тем, что нужно и понятно для клиента.

Если вы проигнорируете замечания своих друзей, которые, не сговариваясь, в один голос сказали вам, что название ужасное и вызывает ассоциации, например, с алкогольным магазином. Скорее всего, вы получите отсутствие клиентов и ещё раз подтвердите выше описанную гипотезу.

Будьте мобильными и постоянно вовлекайте других людей в то, что делаете. Желательно тестировать людей того же круга и с такими же интересами, как и ваши будущие клиенты.

Уделите этому достаточное внимание в начале, и вы сэкономите значительное время и деньги потом.