3. Оценка эффективности заключаемых сделок.

Наиболее точно эффективность взаимоотношений торговой организации с поставщиками может быть оценена путем расчета и анализа эффективности заключаемых коммерческих сделок. Для оценки эффективности заключаемых коммерческих сделок могут быть применены показатели эффективности затрат, оборота по закупке и оборота по реализации (см. табл. 5.2). При этом предпочтение следует отдавать рентабельности затрат, т.к. предприятие на этапе заключения сделки, как правило, располагает более точными сведениями о затратах, чем о возможном объеме продажи.

За результат сделки принимается реальная чистая прибыль, представляющая собой разницу между максимально возможным (номинальным) ее размером при сложившихся условиях рынка и утраченным доходом:

ЧПр = ЧП - УД , (5.1)

где ЧПр - реальная чистая прибыль по сделке;

ЧП – номинальная чистая прибыль по сделке;

УД - утраченный доход по сделке.

Утраченный доход возникает из-за отвлечения собственных оборотных средств и получаемого кредита в процессе нерационального платежного оборота, превышения прогнозируемого периода реализации закупленных товаров, нарушения условий сделки и ряда других причин. Он рассчитывается:

УД = СОС * (ДП + ТИ) + (КР * КП) / 100 * п, (5.2)

где СОС – собственные оборотные средства, для финансирования сделки (можно определить как необходимые средства для закупки * долю СОС);

ДП – среднемесячная ставка банковского депозита;

ТИ – среднемесячный темп инфляции;

КР – сумма кредита, используемого по сделке;

КП – месячная банковская ставка по кредиту;

п – период времени между закупкой и реализацией в месяцах.

Торговой организации следует уделить внимание управлению как результатами сделки, так и затратами по ней. Структура затрат может меняться в зависимости от источников поступления товаров, но основу их составляют материальные затраты, расходы на оплату труда и обязательные платежи:

ТР = МЗ + ФОТ + ОП , (5.3)

где ТР – текущие расходы по сделке

МЗ - материальные и приравненные к ним затраты по сделке;

ФОТ- расходы на оплату труда;

ОП - обязательные платежи, (налоги, пошлины) по сделке.

Подавляющую часть материальных затрат составляют расходы на транспортировку товара и обслуживание кредита. В значительной степени они закладываются условиями заключения сделок, поэтому им должно уделяться особое внимание. Размер обязательных платежей определяется существующим в Республике Беларусь законодательством и относится к факторам, не зависящим от организации. Поэтому его деятельность должна быть сведена к тому, чтобы путем точной калькуляции, изыскания возможностей альтернативной закупки попытаться снизить негативное влияние их величины на эффект деятельности.

Расчет эффективности сделки следует проводить, прежде всего, по тем из них, где имеется несколько вариантов закупки. Например, в организацию Х поступили 3 коммерческих предложения по закупке чая от посреднических структур:

- ООО «Триумфальная арка» - 5 тыс. пачек по цене 4600 руб. за пачку на условиях самовывоза со склада продавца в другом городе при оплате 50% стоимости в течение 7 дней, остаток – в течение 14 дней с даты подписания договора;

- ООО «Вигро» - 4 тыс. пачек по цене 6050 руб., доставка за счет продавца, срок оплаты не позднее 5 дней по факту поставки;

- ЗАО «Масис» - 4 тыс. пачек по цене 5800 руб. на условиях самовывоза со склада в этом же городе с оплатой в течение 10 дней по факту поставки.

Результат расчетов эффективности возможных сделок приведен в таблице 6.5. Как видно из расчетов, сделка с ООО «Триумфальная арка» является наиболее эффективной по всем показателям и обеспечивается за счет низкой закупочной цены, выгодных условий оплаты даже при высокой стоимости доставки. Остальные сделки менее выгодны и могут рассматриваться как резерв.

Оценка эффективности взаимоотношений торговой организации с поставщиками товаров является основой для дальнейшего формирования и планирования товарного обеспечения.

Таблица 5.5. Расчет сравнительной эффективности сделок торговой организации Х

Показатели	Варианты сделок
	ООО «Триумфальная арка»	ООО «Вигро»	ЗАО «Масис»
1. Количество товара, ед.	5000	4000	4000
2. Цена закупки, руб.	4600	6050	5800
3.Цена реализации, руб.	5520	7260	6960
4. Расходы по сделке, тыс. руб.	5707,3	6821,8	5946,2
5. Реальная чистая прибыль, тыс. руб.	733,4	294,7	553,0
6. Рентабельность, в % к: - расходам по сделке	12,85	4,32	9,3
- стоимости закупки	3,19	1,22	2,3
- стоимости реализации	2,65	1,01	1,99