Глава 5. Товарное обеспечение товарооборота организаций торговли

1. . Товарное обеспечение товарооборота в системе управления деятельностью организаций торговли

В условиях становления и развития рыночных отношений в экономике Республики Беларусь коренным образом меняются принципы и методы формирования товарных ресурсов. Обострение конкуренции, усложнение условий хозяйственной деятельности, снижение предсказуемости результатов, увеличение последствий неверно принятых решений предъявляют возрастающие требования к оптимальному управлению товарными ресурсами.

Товарное обеспечение как составляющая товарных ресурсов непосредственно влияет почти на все процессы в торговой организации и находится в неразрывной связи со многими сторонами деятельности. Товарное обеспечение составляет материальную основу товарооборота торговой организации. Поэтому определение его объемов и структуры имеет первостепенное значение для разработки экономически обоснованного плана товарооборота. Планирование и осуществление закупок должны способствовать увеличению прибыли организации, оптимизации всех процессов торгово-хозяйственной деятельности. Отрицательные последствия неправильной организации закупочной деятельности оказывают влияние на все аспекты деятельности торговой организации (табл. 5.1.)

Таблица 5.1. Возможные ошибки в организации товарного обеспечения торговой организации и их последствия

Категория ошибки	Последствия
Недостаточный объем заказа или низкая частота поставки	перебои в товароснабжении организации, приводящие к дефициту;
Излишний объем заказа или слишком частая поставка	завоз излишних товаров, увеличение расходов по хранению товаров и товарных потерь, рост потребности в оборотных средствах;
Заказ товара без учета внутригрупповой структуры спроса	отсутствие товаров, пользующихся спросом, невозможность реализации имеющихся товаров, затоваривание при отсутствии свободных складских и торговых площадей;
Отсутствие анализа и выбора поставщиков	поставка большого количества аналогичных товаров, что зачастую превышает возможности их размещения на складе и в торговом зале при сужении ассортимента;
Неполный учет условий поставки товаров (как правило, ориентир на цену товара, стоимость доставки и условия оплаты)	неучет прочих факторов (срок доставки, размер партии, тара и упаковка, возможность возврата, возможность срочной поставки, рекламное сопровождение, возможность изменения ассортимента и др.), что впоследствии приводит к низкой эффективности заключаемых сделок;
Отсутствие экономически обоснованного выбора сделок на этапе их заключения	Невозможность изменения условий сделок после заключения договоров, особенно долгосрочных, что может привести к снижению конкурентоспособности

Управление товарным обеспечением нужно рассматривать как комплексную проблему, включающую такие глобальные вопросы, как формирование товарного предложения, продвижение товаров к потребителю, создание оптимальной организационной структуры управления процессом поступления товаров в каждой организации.

Товарное обеспечение торговой организации можно определить как процесс обеспечения поступления товаров из разных источников с целью создания товарных ресурсов, предназначенных для последующей продажи конечному потребителю или профессионального использования. Источниками товарного обеспечения являются: поступление товаров от отечественных производителей; от оптовых организаций и прочих посредников; импорт из стран ближнего и дальнего зарубежья; поступление от личных подсобных хозяйств и др.

Товарное обеспечение торговых организаций осуществляется в различных формах и представляет собой результат действия установленных хозяйственных связей. Структура хозяйственных связей определяется схемами товародвижения и показывает, какие организации со стороны поставщика и покупателя вступают в хозяйственные взаимоотношения.

Основными формами товарного обеспечения являются:

- простая – поставка товаров осуществляется непосредственно от производителя в розничную торговую организацию. Является результатом прямых хозяйственных связей, которые устраняют излишние звенья перевалки товаров, ускоряют товарооборачиваемость, позволяют напрямую воздействовать на производителя в части формирования ассортимента, качества товаров, условий поставки и др. Применяются при закупке большинства продовольственных товаров, а также части непродовольственных (как правило, по товарам простого ассортимента или крупногабаритным). Независимо от ассортимента прямые поставки эффективны для крупных розничных организаций. Основная причина распространения прямых хозяйственных связей, начиная с середины 90-х годов ХХ века – возможность получения розничной торговой организацией полного размера установленного лимита торговой надбавки;

- сложная – поставка товаров осуществляется через посредников, число которых может быть различно. В качестве посредников могут выступать частные и государственные оптовые организации, биржи, индивидуальные предприниматели. К числу таких посредников относятся: дилеры, дистрибьюторы, комиссионеры, агенты и брокеры. Их наличие целесообразно в первую очередь по товарам сложного ассортимента, требующим подсортировки, а также по товарам, поставляемым по импорту.

В условиях рыночных отношений механизм регулирования товарного обеспечения торговых организаций с позиций удовлетворения спроса населения значительно усложнился. Он включает в себя постановку цели, определение взаимосвязанных с товарооборотом факторов, подлежащих регулированию, реализацию требования сбалансированности товарных ресурсов, товарооборота и спроса населения при обязательном его удовлетворении. Состав элементов системы управления товарным обеспечением торговой организации представлен на рис. 5.1.

Рис. 5.1. Элементы системы управления товарным обеспечением торговой организации

Факторы, влияющие на товарное обеспечение торговой организации, можно объединить в 5 групп:

1. организационные (специализация торговой организации, форма продажи, порядок расчетов и скорость документооборота, формы материальной ответственности, формы контроля качества товаров);

2. коммерческие (выполнение планов и условий поставок, соответствие ассортимента и качества товаров спросу, принципы формирования ассортимента);

3. экономические (наличие нормативов товарных запасов, плана товарооборота, уровень обеспеченности финансовыми ресурсами);

4. социальные (профессиональный уровень кадров, условия работы, материальное стимулирование);

5. технические (уровень автоматизации учета товарных ресурсов, состояние тары и средств, обеспечивающих сохранность товаров, обеспеченность складскими и торговыми помещениями).

Среди перечисленных факторов наибольшее значение имеют стабильность макроэкономической ситуации, обеспечивающая стабильность, размеры и рост спроса; наличие своевременной полной и достоверной информации о торговой организации и рынке; стабильность хозяйственных связей, достаточность финансовых ресурсов; схемы поставки товаров, ассортимент товаров. Все факторы находятся в сложной диалектической взаимосвязи. Характерной особенностью факторов является то, что они вызывают изменение не только объемов, но и структуры товарного предложения. В процессе формирования товарного предложения каждый из них имеет различное влияние, но в целом они в значительной мере определяют потенциальные возможности организаций торговли по формированию товарного предложения в соответствии с потребностями в товарах.

2. Оценка экономической эффективности взаимодействия торговых организаций с поставщиками товарных ресурсов

Эффективность товарного обеспечения торговых организаций в современных условиях во многом зависит от эффективности взаимодействия сторон, участвующих в системе хозяйственных связей. Это связано, в первую очередь с тем, что каждая из сторон (производитель, посредник, розничная организация) имеет свои цели и стремится обеспечить их выполнение. Иногда эти цели разнонаправленны и противоречивы, что усложняет механизм достижения эффективности товароснабжения. В этих условиях эффективность товарного обеспечения достигается на основе его качества.

Качество товарного обеспечения представляет собой систему отношений субъектов рынка, направленных на удовлетворение потребностей с учетом интересов всех участников. Торговые организации, будучи заинтересованными в удовлетворении спроса, стремятся в первую очередь обеспечить наличие в продаже товаров в необходимом количестве, при соответствии качества и цены. В то же время, функционируя на принципах самоокупаемости и самофинансирования, они должны обеспечить прибыльное хозяйствование и рациональное использование средств, что заставляет их предъявлять ряд требований к поставщикам товаров. Исходя из этого,качество товарного обеспечения представляет собой комплекс характеристик, обеспечивающих удовлетворение интересов потребителей и посредников в совокупности.

При этом важным элементом совершенствования системы управления качеством товарного обеспечения является разработка системы показателей анализа и оценки эффективности взаимодействия торговых организаций с поставщиками товарных ресурсов. Показатели, характеризующие эту систему критериев, могут быть выражены как количественными, так и качественными характеристиками. Большинство из них представляют собой скорее ориентиры, косвенно свидетельствующие об уровне соответствия качества товарного предложения спросу. Соответственно, данная система показателей для торговой организации может быть представлена следующими коэффициентами (табл. 5.2).

Таблица 5.2. Показатели для оценки эффективности взаимодействия торговых организаций с поставщиками товарных ресурсов

Наименование показателей	Методика расчета		Содержание
1		2	3
Коэффициент поставки		Стоимость (количество) фактически поступивших товаров Стоимость (количество) поступления товаров по договорам	Характеризует степень выполнения договорных обязательств по поставке товаров
Коэффициент ритмичности поставок		Число поставок по графику Общее число поставок	Характеризует эффективность организации поставок
Оптимальный размер партии поставки		Рассчитывается исходя из методики, принятой в организации (формула Уилсона и др.)	Обеспечивает минимизацию затрат при достаточности товаров
Количество поставок по договору		Объем поставок по договору Средний размер партии	Обеспечивает оптимальное число поставок
Интервал между поставками		Количество дней в периоде Количество поставок	Обеспечивает оптимальный интервал между поставками
Коэффициент звенности товародвижения		—	Показывает количество звеньев, проходимых товаром
Коэффициент реализации товаров		Товарооборот Запасы товаров на начало периода + поступление товаров	Показывает долю реализованных, т.е. нашедших покупателя товаров в товарных ресурсах
Коэффициент оседания товаров в запасах		Запасы товаров на конец периода Запасы на начало периода + поступление товаров	Показывает долю нереализованных товаров в объеме товарных ресурсов
Коэффициент обновления товарных ресурсов		Поступление товаров Запасы на начало + поступление товаров	Показывает, на сколько товарные ресурсы обновились за счет нового поступления товаров
Коэффициент общего удовлетворения спроса		Число покупателей, сделавших покупку Число посетителей	Показывает долю покупателей, удовлетворивших спрос в целом или частично
Коэффициент удовлетворения спроса по отдельным товарам		Число дней наличия товара в продаже Число рабочих дней	Характеризует возможность удовлетворения спроса по конкретной группе товара
Коэффициент удовлетворения спроса по ассортименту		Число наименований товара, имеющихся в продаже Число товаров по ассортиментному перечню	Характеризует широту ассортимента
Комплексный коэффициент рациональности ассортимента		Кш*Вш+ Кп*Вп+ Ку*Ву+ Кн*Вн 4 (см. примечание *)	Показывает рациональность ассортимента с учетом значений показателей широты, полноты, устойчивости, новизны
Коэффициент рентабельности расходов по сделке		Реальная чистая прибыль по сделке Расходы по сделке	Показывает, сколько реальной прибыли может быть получено с 1 руб. расходов на сделку
Коэффициент рентабельности закупки по сделке		Реальная чистая прибыль по сделке Закупочная стоимость товара по сделке	Показывает, сколько реальной прибыли может быть получено с 1 руб. закупаемого товара
Коэффициент рентабельности продаж по сделке		Реальная чистая прибыль по сделке Продажная стоимость товара по сделке	Показывает, сколько реальной прибыли может быть получено с 1 руб. реализуемого товара
Товарооборачиваемость		Средняя сумма товарных запасов Однодневный товарооборот по себестоимости	Показывает продолжительность полного цикла оборота средств, вложенных в товарные запасы
Коэффициент оборачиваемости товарных запасов		Товарооборот по себестоимости Средняя сумма товарных запасов	Показывает скорость обращения товарных запасов

* где К_ш- коэффициент широты ассортимента, определяемый как отношение фактического количества товаров к базовому; К_п- коэффициент полноты ассортимента, определяемый как отношение фактического количества видов товаров однородной группы к базовому; К_у- коэффициент устойчивости ассортимента, определяемый как коэффициент удовлетворения спроса по ассортименту; К_н– коэффициент новизны ассортимента, определяемый как отношение количества новых товаров к общему количеству наименований товаров; В – коэффициенты весомости показателей широты, полноты, устойчивости, новизны ассортимента.

Как видно из представленной в таблице 5.2 системы показателей, эффективным может быть признано взаимодействие с поставщиками, приводящее к увеличению результатов деятельности организации по развитию товарооборота, обеспечению прибыльности и удовлетворению спроса. В то же время, ряд показателей отражают скорее эффективность решений о поставке товаров на этапе их принятия. Это позволяет сформировать более эффективную систему отбора поставщиков, обеспечивающую качество товарного предложения, а не только общепринятые требования объемов и низкой цены поставки.

Разработка действенных методик отбора поставщиков и оценки эффективности сделок представляет собой один из важнейших элементов оценки эффективности взаимодействия торговых организаций с поставщиками. Чтобы принять взвешенное решение относительно выбора поставщиков нужно применить специальные методы.

1. Метод анализа поставщиков на основе АВС (АВСD) – анализа. Необходимость этого анализа обусловлена тем, что число поставщиков у современной торговой организации составляет несколько сотен, а порой и тысяч, причем с некоторыми из них организация работает на постоянной основе, а с некоторыми время от времени. Принципы проведения АВС-анализа поставщиков аналогичны АВС-анализу ассортимента и товарных запасов. Показателем для отнесения к группам А, В и С является доля поступления товаров от отдельных поставщиков в общем объеме поступления по товарной группе, направлению или организации в целом (в зависимости от широты и глубины ассортимента). Для более точного анализа следует ввести еще группу D, включающую так называемых «мертвых» поставщиков, сотрудничество с которыми имело однократный характер и которые продолжительное время никак себя не проявляли.

Классификация поставщиков на группы позволяет четко определить место отдельных из них в системе поставок, обеспечить более эффективное сотрудничество с ними, не создавая при этом угрозу для деятельности самой организации. Так, поставщикам группы А следует уделять наибольшее внимание, особенно если они составляют менее 5% от всего количества поставщиков. В этом случае торговая организация может попасть в зависимость от небольшого числа поставщиков, что со временем приведет к снижению эффективности взаимоотношений. Поэтому наряду с группой А следует уделять внимание и поставщикам группы В, т.к. они являются перспективными кандидатами для перехода в группу А. Аналогично отрицательно следует оценить ситуацию, когда поставщики группы А составляют слишком большой процент от общего количества поставщиков (до 50%). Это значит, что в торговой организации нет ключевых поставщиков, а силы и ресурсы ее распылены. Как правило, в этом случае взаимоотношения торговой организации с поставщиками определяются не выгодностью контактов, а близостью взаимоотношений менеджеров поставщика и организации.

Например, в результате ранжирования поставщиков по методу АВС в торговой организации Х получен следующий результат (табл. 5.3).

Как видим, группу А составляют 13 поставщиков (24% от общего их количества), которые поставляют 80,6% товаров. В группу В вошли 10 поставщиков, что недостаточно для резерва группы А, а в группу С - 11 поставщиков. Примечательно, что количество поставщиков группы Dсамое многочисленное – 20. При этом все вместе они занимают всего около 1 % в объеме поставок организации. Такая ситуация не может характеризоваться как эффективная во взаимоотношениях с поставщиками, если только поставляемые ими товары не являются незаменимыми, обязательными для наличия в ассортименте, хотя и занимают небольшую долю в объемах поставок. Поэтому АВС-анализ должен быть дополненVEN-анализом поставщиков соответствующих групп (видов) товаров.

Таблица 5.3. АВСD-анализ поставщиков торговой организации Х за 2007 год

Наименование поставщика	Поступление товаров		Удельный вес нарастающим итогом, %	Группа
	сумма, млн. руб.	уд. вес в итоге, %
1	396,3	14,569	14,569	А
2	328,1	12,062	26,631
3	268,3	9,863	36,494
4	253	9,301	45,795
5	193,7	7,121	52,916
…	184,3	6,775	59,692
13	58,2	2,140	80,628
14	50,9	1,871	82,499	В
15	44,7	1,643	84,142
16	42,4	1,559	85,701
…	23,8	0,875	94,113
23	18,4	0,676	94,789
24	18,1	0,665	95,454	С
25	16,8	0,618	96,072
26	13,2	0,485	96,557
…	5,8	0,213	98,712
34	5,1	0,187	98,899
35	4,5	0,165	99,064	D
36	4	0,147	99,212
37	3,86	0,142	99,353
…	0,127	0,005	99,998
54	0,059	0,002	100,000

Для целей VEN-анализа всех поставщиков делят на группыV(Vital), поставляющие «жизненно важные товары», E (Essential), поставляющие необходимые товары и N (Non-essential), поставляющие второстепенные товары. К жизненно важным в данном случае относят товары, наличие которых обязательно в ассортименте (для розничной торговли это товары, включенные в обязательный ассортиментный перечень, для оптовой – так называемые «зазывные» товары). К необходимым товарам относят те, которые приносят наибольший доход или привлекают наибольшую часть клиентов (товары групп А и Х по классификации ассортимента по методу АВС иXYZ-анализа). К второстепенным относят товары, наличие которых не отражается сколько-нибудь значительно на обороте торговой организации.

2. Метод анализа поставщиков на основе ранжирования.

Классификация поставщиков помогает улучшить организацию работы по товарному обеспечению торговой организации, но не позволяет оценить эффективность связей с этими поставщиками. При формировании взаимовыгодных отношений с поставщиками следует учитывать ряд факторов: тесноту, продолжительность, экономическую выгодность отношений, необходимость взаимоотношений с этим поставщиком (возможность замены его товаров другими, наличие административного регулирования необходимости поставки товаров от данного поставщика) и т.д. Взаимоотношения с поставщиками по товарам, подлежащим свободной закупке, необходимо строить на конкурсной основе, то есть осуществлять выбор поставщиков из имеющихся альтернатив. Критериями для выбора могут быть цена товара, удаленность поставщиков; периодичность поставок; форма оплаты; качество товара; возможность изменения ассортимента соответственно спросу; срок действия договора и комплектность поставки; упаковка и фасовка; объем партии и др.

Однако на практике торговые организации в качестве критериев могут принять и другие показатели, например возможности возврата товаров и изменения условий поставки, постоянное наличие товаров на складе, скорость и простота процедуры оформления заказов, обеспечение достаточного уровня маркетингового, рекламного сопровождения товаров, комплектность поставки и т.д. В этом случае количество факторов для отбора увеличивается и однозначный выбор затруднен. В этих условиях эффективен метод отбора поставщиков на основе ранжирования.

Метод представляет собой ранжирование поставщиков на основе выставляемых экспертами балловых оценок по ряду критериев. Сущность метода сводится к следующим действиям:

1. Формулируются и отбираются критерии, необходимые для оценки поставщиков в конкретных условиях. Оптимальное количество критериев 5-10. Из перечисленных возможных критериев следует отобрать критерии, которые наиболее значимы для организации, но имеют отличия у разных поставщиков. Например, учитывая, что в настоящее время требование предоплаты за товар применяется крайне редко, критерий условий оплаты должен быть сформулирован «Период отсрочки платежа за товар», а также «Наличие скидки за досрочную оплату товара».

2. Следует выставить оценки каждому поставщику по выбранным критериям. При этом максимальная оценка может быть принята за 10 баллов, что облегчает расчеты.

3. Полученные оценки по критериям у каждого поставщика суммируются и выводится общая оценка поставщика, которая является основанием для принятия решения о сотрудничестве. Преимущество отдается поставщикам, набравшим максимальное количество баллов.

4. В случае совпадения итоговой оценки двух поставщиков следует из перечня критериев убрать наименее значимый и пересчитать итоговую оценку каждого поставщика. Или наоборот может быть добавлен еще один принципиальный критерий (например, готовность поставщика работать на особых условиях) и проводится оценка с учетом добавленного критерия. Для удобства анализа результаты оценки заносят в специальную таблицу (см. табл. 6.4).

В условном примере, если организация желает оставить двух поставщиков из четырех, выбор следует производить между поставщиками В, С и D. Но при этом оценки поставщиков С иDсовпали, что заставляет убрать один из критериев. Таковым на данный момент является седьмой критерий «Возможность автоматизированной приемки», т. к. это не острая потребность организации, а перспективное направление. В этом случае оценка поставщика С составит 65, а поставщикаD64, т.е. предпочтение будет отдано поставщикам В и С.

5. Максимальная точность предложенного метода достигается тогда, когда оценка проводится не единолично, а группой экспертов (3-5 человек). В этом случае оценка по каждому поставщику представляет собой среднее арифметическое из независимых оценок всех экспертов.

Таблица 5.4. Сравнительная оценка поставщиков молочных товаров розничной торговой организации, в баллах

Критерий	Поставщик А	Поставщик В	Поставщик С	Поставщик D
1. Цена товара	8	9	8	7
2. Удаленность поставщиков	6	8	9	9
3. Периодичность поставок	9	6	8	7
4. Качество товара, включая срок хранения	7	10	6	8
5. Широта ассортимента	8	9	9	8
6. Упаковка и фасовка	6	9	8	8
7. Возможность автоматизированной приемки	5	8	6	7
8. Период отсрочки платежа	10	8	9	9
9. Уровень рекламы	8	9	8	8
Итого	67	76	71	71