4. 3.4.2. Система продаж и цены

Существующая у российских производителей ИЯБ практика построения сбыта готовой продукции может быть сведена к двум основным схемам:

- организация собственной сбытовой структуры;

организация отдела сбыта на заводе является долговременным, более затратным и более сложным путем построения сбытовых цепочек. Предприятие-производитель в этом случае берет на себя не только задачи поиска покупателей, ни и логистику товарных поставок, и решение транспортных проблем. Платой за организационную сложность схемы является дополнительный доход на единицу продаваемой продукции.

В рамках рассматриваемого проекта проще рассмотреть второй путь –

- продажи через компании дистрибьюторов.

В пользу такого подхода говорят следующие обстоятельства:

на целевом рынке (в московском регионе) уже присутствуют достаточно крупные и успешные компании-дистрибьюторы ИЯБ, имеющие налаженные каналы сбыта и заинтересованные в увеличении оборотов;

один из ведущих дистрибьюторов – ЗАО "Стромтрейдинг" – является инициатором рассматриваемого проекта;

использование системы дистрибьюторов позволит компании, реализующей проект, в начальный период проекта сосредоточиться на вопросах отладки производства и не "нагружать" предприятие проблемами логистики и транспорта;

укрупнение товарных и финансовых потоков, связанных преимущественно с несколькими компаниями-дистрибьюторами, позволяет упростить систему учета товаров и денежных средств;

упрощение расчетов при отказе от постоянных издержек на продажу готовой продукции.

Естественно, продажи через систему дистрибуции снижают не только организационные расходы, но и общие доходы предприятия-производителя. Тем не менее, в нашем случае такой подход видится оправданным, и именно эта схема продаж учитывалась экономической моделью проекта.

Для определения отпускной цены завода на изделия из ячеистого бетона, необходимо цену реализации ИЯБ конечному потребителю, составляющую для блоков плотностью 500 кг/м³ - 75,86 $/м³, а для блоков плотностью 600 кг/м³ -77,6 $/м³, уменьшить на величину транспортных расходов и дистрибьюторской маржи. Определяя уровень оптовых цен реализации ИЯБ дистрибьюторам, разработчики проекта ориентировались на данные фирмы "Стромтрейдинг". По мнению специалистов этой компании, транспортные расходы при перевозке ИЯБ из Обнинска автомобильным транспортом, составят около 120 р/м³, а принятая маржа фирмы-дистрибьютора – порядка 370 р/м³.

В результате, оптовые отпускные цены предприятия производителя ИЯБ, на базе которых формируется доходная часть проекта, составят:

для блоков плотностью 500 кг/м³ – 1710 руб./м³ или 59,0  $/м³;

для блоков плотностью 600 кг/м³ – 1750 руб./м³ или 60,3  $/м³.

Предложенная система организации продаж не является жестко зафиксированной на весь срок проекта. Совершенно очевидно, что по мере проникновения новой компании на рынок прямые продажи продукции конечным потребителям будет составлять все большую долю в совокупных продажах предприятия. Дополнительный доход, получаемый в случае прямых продаж, является существенным резервом улучшения показателей эффективности проекта. Система продажи товара через компании-дистрибьюторы принята в проекте исключительно для ускорения выхода нового предприятия на целевой рынок изделий из ячеистого бетона.