Приложение №5. Задание для курсовой работы по теме «Формирование плана продаж в розничной торговле».

Одним из основных видов наличных ресурсов, лимитирующим количественный объем продаж, являются торговые мощности или основные фонды торгового предприятия. Большую часть этих фондов составляют рабочие места продавцов и торговое оборудование, непосредственно участвующие в торговом процессе. Максимальная производительность коммерческого предприятия, выраженная в натуральном количественном объеме продаж продукции, определяет его мощность. Таким образом, торговая мощность М предприятия - это максимально возможный годовой объем продаж в предусмотренном бюджетом ассортименте и качестве при полном использовании торгового оборудования и площадей. Торговая мощность рассчитывается по формуле:

, (П5.1)

где П_обi - производительность торгового оборудования, например, контрольно-кассовых машин (ККМ) j-го вида, j - 1, 2, 3 …, n; Т_дфj - действительный фонд времени работы оборудования j-го вида в месяц; К_j - количество единиц оборудования j-го вида.

Зная время продаж i-го товара на j-ом оборудовании и планируемый объем продажи изделий i-го вида, можно определить трудоемкость работы по продаже товаров планируемого объема на j-ом виде оборудования Т_j по следующей формуле:

, (П5.2)

где t_ij –трудоемкость продажи i-го товара на j-ом оборудовании, i = 1, 2, 3 ….n; N_i - количество товара i-го вида в плане продаж.

На основе сравнения действительного фонда времени работы ККМ и трудоемкости программы анализируется возможность выполнения плана продаж. Таким образом, одним из основных ограничений, накладываемых на количественные значения номенклатурного плана продаж по максимуму, является мощность торгового предприятия, но эффективность работы предприятия зависит от того, насколько полно используются торговые мощности. Очевидно, наилучшим является вариант плана, обеспечивающий максимальное использование мощности. Основным ориентиром при принятии решения об улучшении структуры ассортимента является условие более полного использования времени работы торгового оборудования, т.е.

(П5.3)

Степень напряженности плана продаж должна быть такой, чтобы обеспечить максимальное использование действительного фонда работы оборудования, т.е. разница между трудоемкостью плана, выраженной в человеко-часах и действительным фондом работы оборудования должна быть минимальной или равной нулю при выполнении прочих условий. Минимум может быть задан или определен исходя из конкретных условий торговли, в основном это минимальный резерв оборудования (например, число резервных ККМ).

Одним из таких условий или ограничений, в первую очередь, выступает товарный ассортимент и его объем, предусмотренный в договорных обязательствах. Это так называемое "ограничение снизу". План по номенклатуре и объему должен быть не меньше, чем это предусмотрено в договорах, например, с оптовыми поставщиками.

, (П5.4)

где - количество товараi-го вида по договорам.

Однако план продаж должен быть ограничен и сверху. Он не должен превышать спрос на товары и услуги, поскольку это грозит трудностями с их сбытом и дополнительными затратами:

, (П5.5)

где - величина спроса на товар i–го вида.

Таким образом, ограничение по номенклатуре и объему запишется так:

(П5.6)

Чтобы формула (П5.3) не стимулировала повышение трудоемкости продаж, необходимо ввести условие, ограничивающее трудоемкость продажи i-го изделия на j-м оборудовании в пределах научно обоснованных норм, которые легли в основу расчета трудоемкости плана. Это ограничение формулируется так:

(П5.7)

Анализируя и проверяя возможность выполнения плана, обнаруживают так называемые "узкие" места и резервы. В связи с этим при разработке плана продаж необходимо предусмотреть как ликвидацию "узких" мест, так и использование выявленных резервов. Для расширения "узких" мест могут быть привлечены инвестиции К_вл, в том числе затраты на техническое перевооружение и модернизацию оборудования. Если "узким" местом является дефицит мощности по j-му виду оборудования, то приобретением нужного оборудования можно увеличить имеющийся фонд действительного времени по j-му торговому оборудованию. Это прибавление выразится через ΔТ_дфj.

Общий действительный фонд рабочего времени будет равен:

Δ(П5.8)

О наличии "узких" мест говорит отрицательное значение разности в формуле (3). Увеличением действительного фонда времени работы торгового оборудования добиваются компенсации этой разности, т.е.

Δ(П5.9)

Покрыть дефицит мощности можно снижением трудоемкости каждого из j-ых видов работ по реализации товаров путем модернизации оборудования. Для этого привлекаются дополнительные инвестиции.

Величина снижения трудоемкости плана продаж в результате модернизации оборудования по j-му виду равна

ΔΔ(П5.10)

Таким образом, заданная трудоемкость плана по j-му оборудованию после модернизации снизится и станет равной

Δ(П5.11)

Тогда условие (П5.3) примет следующий вид:

(П5.12)

В случае обнаружения резервов в виде неиспользуемой мощности по j-му виду коммерческих работ необходимо провести корректировку плана, увеличивая объем продажи товаров таким образом, чтобы выявленные резервы были использованы.

При этом соблюдение всех прочих условий обязательно. Необходим также учет приоритетности товаров по времени, потребителям и т.д., учет конъюнктурных соображений и других факторов, не поддающихся формализации.

Таким образом, разработка плана продаж - это трудоемкий творческий процесс, предполагающий многовариантный расчет с обоснованием всех вариантов не только с чисто математических позиций, но и с учетом факторов, продиктованных конкретной обстановкой. Это одна из причин, обусловивших применение при разработке планов и бюджетов продаж метода последовательных итераций. Задача реализуется путем игровой имитации улучшения плана продаж в диалоговом режиме на ПК.

Постановка задачи.

Торговое предприятие (специализированный магазин по продаже электроники). План продаж электронной техники представлен вектором N_i. Магазин располагает действительным фактором времени работы оборудования по каждому из видов коммерческой работы.

Часть установленного оборудования находится в резерве: по единице оборудования на каждом j-м виде работ. Это минимум из условия (П5.3). Трудоемкость плана по видам оборудования T_j.

Из фонда развития магазина выделены средства на капитальные вложения в размере К_вл. Капитальные вложения могут быть направлены на покупку оборудования для расширения торговой деятельности или на модернизацию оборудования для снижения трудоемкости j-го вида работ.

Используя исходные данные табл. П5.2.- П5.5., предлагается разработать план продаж по ассортименту и объему, удовлетворяющий условия (П5.3) при ограничениях (П5.6) и (П5.7).

Алгоритм решения задачи.

Имитационный вариант задачи разработки плана продаж представляет собой его расчет по принципу от потребности к ресурсам. При таком методе в качестве исходного варианта плана берется величина потребности в электронной продукции (емкость и доля рынка предприятия). По этому плану определяются необходимые ресурсы. Если они не соответствуют имеющимся, то план корректируют.

Процесс интерактивной оптимизации состоит из следующих этапов (рис.П5.1.).

Блок 1. Расчет действительного времени работы оборудования. Для этого используется табл. П5.1. На основании данных о количестве единиц оборудования и фонде рабочего времени единицы оборудования вычисляется фонд времени работы j-го оборудования:

,

где t_j - фонд рабочего времени j-го оборудования с учетом сменности работы магазина.

Блок 2. Рассчитывается загрузка j-го торгового оборудования (табл. П5.5).

Блок 3. Проверяется условие (П5.3):

Значение минимума диктуется условием задачи. В данном случае это фонд времени работы единицы j-го оборудования с учетом сменности работы магазина (оборудование в резерве).

Блок 4. При <0 проводится корректировка плана в сторону уменьшения объема продаж какого-либо одного изделия или всех сразу.

Блок 5. Проверка условия (П5.4). При выполнении условия (П5.4) цикл повторяется, начиная с блока 2.

Блок 6. Невыполнение условия (П5.4) говорит о том, что нельзя уменьшать план. Необходимо расширить узкое место вводом в действие инвестиций, что возможно реализовать двумя путями, выполняемыми блоками 7 и 8.

Блок 7. Можно увеличить торговые места, покупая дополнительное оборудование. Определяют, какого оборудования, и в каком количестве не хватает. Для этого дефицит мощности по j-му виду оборудования делят на фонд рабочего времени единицы оборудования. Таким образом, устанавливают недостаток оборудования, т.е. количество оборудования, которое необходимо закупить. После ввода в действие дополнительного торгового оборудования проверяется условие (П5.9) блока 3, т.е. цикл повторяется.

Рис. П5.1. Блок-схема решения задачи

Блок 8. Расшивкой "узкого" места может быть модернизация торгового оборудования с целью повышения его производительности или уменьшения трудоемкости обработки товара. Для этого необходимо обратиться к табл. П5.7. Зная недостаток мощности по j-му виду работ (из условия П5.3), направляем К_вл на модернизацию соответствующего вида оборудования и определяем (по формуле П5.10) величину снижения трудоемкости плана по j-му оборудованию (формула (П5.11) - блок 2). Теперь остается проверить условие (П5.12) - блок 3.

При выборе вариантов ликвидации дефицита торговой мощности необходимо учитывать размер инвестиций. Для этого проводят расчеты по определению достаточности этих средств для закупки или модернизации оборудования. Из суммы инвестиций вычитают стоимость закупаемого оборудования или модернизации его, т.е.

> 0 (П5.13)

> 0 (П5.14)

Возможен вариант использования инвестиций как для закупки оборудования, так и для его модернизации. В этом случае от К_вл вычитается стоимость того и другого варианта:

(П5.15)

Блок 9. При Т_дф > min обнаруживается резерв мощностей по j-му оборудованию. Необходимо принять меры к их использованию, т.е. увеличить объем продаж по отдельным изделиям или по всей номенклатуре плана.

Блок 10. После корректировки плана в сторону его увеличения проверяется выполнение ограничения (П5.5). При его выполнении повторяется цикл расчетов, начиная с блока 2.

Блок 11. Невыполнение ограничения (П5.5) требует корректировки плана снижения объемов продаж по тем товарам, по которым это ограничение нарушается.

Таким образом, процесс игровой оптимизации предусматривает ряд итераций, которые сводятся к следующей последовательности:

• при обнаружении «узких» мест предпринимается попытка выполнения плана продаж путем его уменьшения в заданных пределах;

• если это не удается, привлекаются средства, выделенные на капитальные вложения. Закупается дополнительное оборудование или модернизируется действующее;

• в случае выявления неиспользуемых резервов план корректируется в сторону увеличения в заданных пределах.

После каждой итерации проверяется условие (П5.3), (П5.9) или (П5.12). Цикл повторяется, пока названные условия не будут выполнены.

Для решения задачи необходимо иметь следующие исходные данные:

• трудоемкость обработки i-го вида товара на j-ом оборудовании;

• данные для расчета действительного фонда времени работы оборудования;

• данные для расчета снижения трудоемкости благодаря модернизации оборудования;

• сумму лимитированных средств, предназначенных для капиталовложений;

• ограничения плана сверху (величина спроса);

• ограничения плана снизу (договорные обязательства).

Работа завершается выработкой номенклатурного плана продаж с описанием обоснования принятого решения.