11. Модель потребительского поведения. Характеристика покупателя. Стадии процесса принятия решений: осознание проблемы, поиск информации, оценка альтернатив, решение о покупке, оценка после покупки.

Потребительское поведение – процесс формирования спроса покупателей, осуществляющих выбор товаров с учетом цен и личного бюджета, то есть собственных денежных доходов. Так же это совокупность признаков и показателей, которые характеризуют действия потребителей, включая их спрос на товары и услуги, потребительские предпочтения и структуру потребления.

Модель потребительского поведения можно представить в последовательности следующих этапов: 1) Осознание потребности, 2) Поиск информации, 3) Оценка вариантов, 4) Покупка, 5) Потребление, 6) Выводы, реакция

На модель потребительского поведения и процесс принятия решения о покупке, на ответные реакции влияют различные внешние и внутренние факторы: экономические, социальные, психологические (маркетинговые усилия, культура, социальное положение, семья, друзья, знания, мотивация, ценности и пр.).

Чем сложнее покупателю принять решение о покупке, тем более осторожно он себя ведет. Соответственно степеням сложности принятия решения покупательское поведение разделяют на 4 типа: неуверенное потребительское поведение, сложное потребительское поведение, поисковое потребительское поведение и привычное потреб. поведение.

Предпокупочная оценка вариантов может быть компенсаторной и некомпенсаторной. В первом случае слабость одного сравниваемого показателя может компенсироваться силой другого, во втором случае слабость одного показателя не м/б компенсирована.

Важным процессом потребительского поведения идёт само потребление. Оно может происходить сразу, через время или вообще не происходить.

После этого покупатель производит суждение о покупке, делает выводы. Удовлетворённость потребителя зависит от соотношении между ожидаемыми и полученными результатами потребления. Покупка может быть лучше ожидаемого, соответствовать ожидаемому или оказаться хуже ожидаемого. Ожидания формируются на основе получаемой извне информации в том числе от продавцов. Удовлетворение или неудовлетворение товаром влияет на дальнейшее поведение потребителей. Если потребитель неудовлетворён, он будет искать другой товар, если удовлетворён, то в дальнейшем, при появлении потребности, он, скорее всего, выберет данный товар.

Характеристика покупателей – определение отличительных качеств и свойств покупателя. Охарактеризовать покупателя или группу покупателей можно по множеству признаков, свойств и качеств – от личностных и психологических, до географических и социальных.

Маркет. исслед-ния последних лет позволили выделить черты нового потребителя:

1. Ориентация на товар высокого качества.

2. Предпочтения отечественных товаров

3. Переход от удовлетворения первичных потребностей к удовлетворению вторичных, эмоционально значимых и формирующих имидж покупателя.

4. Преобладание в потреб. поведении личн. потреб-й над семейными потр-ми.

5. Предпочтение не марок товаров/услуг, а мест продажи.

На решениях покупателя сказываются такие его личные характеристики, как:

• возраст, этап жизненного цикла семьи род занятий;

• тип личности и образ жизни;

• экономические возможности.