Posobie_MGU-1-pravka

ведение переговоров / Пер. с нем. М., 2005; Браун Р. Власть ри-

торики. М., 2005.

Индивидуальная работа

Темы для докладов:

1.Деловая беседа.

2.Стратегия и тактика переговоров.

3.Учет национально-психологических особенностей партнеров при ведении переговоров.

273

Структурно-логическая схема «Подготовка к проведению деловых переговоров»

ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ

(объекты внимания)

•доступное

•соответствует

глашения и др.

англичане (конкретность фактов)

немцы (пунктуальность) японцы (стремление меньше

говорить)

американцы (практицизм и прагматизм)

французы (логичность и рациональность аргументации)

274

9BТЕМА 21. СОБЕСЕДОВАНИЕ

ПРИПРИЕМЕНАРАБОТУ

В каждом рекламном объявлении соискателю того или иного места работы предлагается пройти собеседование. В некоторых объявлениях даже подчеркивается, что заработная плата работника будет зависеть от итогов собеседования ("з/п по итогам собеседования").

Собеседование – важный этап процесса трудоустройства, т.к. от его успешности будет зависеть, возьмут ли Вас на работу.

С чего нужно начать собеседование? Какими должны быть ваши первые слова? Во-первых, вам нужно поблагодарить человека, ведущего собеседование, за время, которое он вам уделяет. Садитесь только после того, как вам предложат сесть. А дальше ваше поведение должно отвечать следующим требованиям:

•Держитесь свободно, но при этом сидите прямо, не суетитесь, не делайте никаких нервных движений, собеседнику смотрите прямо в глаза.

•Ни в коем случае ничего не трогайте на столе, за которым сидит человек, беседующий с вами.

•Не пытайтесь заглянуть в бумаги, лежащие на столе.

•Не забывайте о том, что положительное впечатление в первую очередь складывается от соответствующего выражения лица и тона голоса.

•Будьте внимательны к говорящему, на вопросы отвечайте коротко и ясно. Ответы должны быть продуманными и уверенными.

•Следите за своей мимикой и жестами. Излишняя жестикуляция может вас подвести и показать с невыгодной стороны.

275

•В конце собеседования в одной фразе выскажите свое желание работать в данной организации. Ничего не просите, тем более не умоляйте, только убежденно выразите свое желание.

•На прощанье пожмите руку, улыбнитесь и не спеша, спокойно выйдите из помещения.

Каждый соискатель определенного места работы должен знать, что целями собеседования, с точки зрения фирмы, являются:

1.Получение дополнительных сведений о личности кандидата.

2.Личное знакомство с кандидатом, оценка его внешних характеристик, манеры держать себя.

3.Оценка важнейших внутренних характеристик: каковы взгляды и убеждения кандидата; присутствует ли у него живость мышления, каковы его представления о своей карьере и возможностях про-

движения по службе.

Для того чтобы собеседование закончилось в пользу кандидата, ему необходимо полностью осознавать, что в ходе собеседования он преследует свои цели, а именно:

1)представление работнику фирмы, проводящему собеседование, сведений о своей профессиональной и личной квалификации в наиболее в благоприятном свете (то есть умение подать себя);

2)получение достаточной информации о новом рабочем месте (и о том, что потребуется лично от него).

Приложение.

Советы для отправляющихся на собеседование

Подготовка к собеседованию

10BКАК ВЫ ВЫГЛЯДИТЕ?

До прихода на собеседование нужно задать себе вопрос: "Как я выгляжу?" Внешний вид имеет большое значение. Один опытный наниматель заявил, что у

него интерес чисто практический: от одежды зависит первое впечатление о человеке. "Организованный гардероб" свидетельствует об организованном уме.

11BОДЕЖДА ДЕЛОВОГО ЧЕЛОВЕКА

Самая распространенная наиболее признанная на сегодня одежда бизнесменов – костюм. Костюм – визитная карточка делового человека.

276

12BПРАВИЛА НОШЕНИЯ КОСТЮМА

UПравило 1U. Никогда не надевайте одновременно костюм и спортивную обувь. UПравило 2U. Надев костюм, не берите сумку спортивного типа. (Желательно но-

сить бумаги и необходимые вещи в дипломате, портфеле или папке.)

UПравило 3U. Если вы надели костюм, всегда надевайте галстук. (Деловой костюм без галстука не носят!) Галстук должен быть светлее костюма и темнее сорочки, не должен быть коротким! Галстук в завязанном состоянии должен касаться пряжки ремня!

UПравило 4U. Сорочка, надеваемая с костюмом, должна иметь длинные рукава. Считается элегантным, если манжеты сорочки видны из под рукавов пиджака примерно на 1,5–2 см.

UПравило 5U. В повседневном деловом общении неброский костюм считается хорошим тоном. Не надевайте пестрые или яркие узорчатые сорочки.

UПравило 6U. Нижнюю пуговицу пиджака не застегивают никогда, тогда как остальные пуговицы обязательно застегнуты.

UПравило 7U. Пиджак расстегивают, когда садятся.

UПравило 8U. Нельзя класть в наружный карман пиджака очки, авторучку, расческу, и другие предметы. Это дурной тон!

13BЧТО НАДЕТЬ ДЕВУШКЕ НА СОБЕСЕДОВАНИЕ?

Здесь нет строгих рекомендаций (например: "только платье" или "только юбку с жакетом"). Но этикет предписывает, в какой одежде женщина будет выглядеть элегантно.

Итак, элегантной будет та женщина, которая нашла свой стиль и старается не изменять ему не при каких обстоятельствах. Стиль – 1) это цвет, который не должен быть кричащим; 2) покрой, который не должен быть слишком экстравагантным; 3) безупречное качество и искусно подобранные аксессуары.

Наибольшей популярностью пользуется у женщин костюм. В нем можно появиться в любое время дня и в любом обществе.

Выглядят не слишком уместно: 1) крупные, бросавшиеся в глаза украшения, большие сумки, яркие жакеты, громадные шляпы; 2) пестрые наряды с экстравагантными фасонами и отделкой; 3) белое платье в пасмурную погоду и роскошное темное платье среди лета; 4) платье в крупных цветах; 5) сочетание синего с лиловым, зеленым или красным; красного с розовым или зеленым; розового с желтым и зеленым.

Несколько слов следует сказать об украшениях.

Мужчина имеет право носить лишь 1) булавку для галстука; и, кроме 2) обручальное кольцо; 3) возможен перстень с печаткой.

Женские украшения намного разнообразней, но и при их ношении не следует нарушать некоторых правил.

277

1. Надо относиться очень осторожно к выбору и количеству надеваемых украшений;

2.Юным девушкам не стоит надевать драгоценные массивные вещи, например, бриллиантовые серьги, колье и т.д.;

3.Не рекомендуется надевать одновременно золотые и серебряные украшения. Наборы украшений, включающие ожерелье, серьги, браслет или кольцо одного рисун-

ка, не рекомендуется носить одновременно. 4. Классический костюм требует строгих, простых украшений, прямоугольных, геометрических композиций. Изящные золотые вещи больше всего подойдут к одежде для собеседования.

5. Если девушка решит надеть бижутерию, она должна быть только лучших фирм.

И еще один совет: идя на собеседование, ни мужчинам, ни женщинам не следует душиться крепкими, одурманивающими духами.

Ваш элегантный деловой костюм готов.

И следующая рекомендация: не опаздывайте на собеседование!

Если вам назначено собеседование, спланируйте путь так, чтобы к назначенному месту прибыть вовремя (желательно чуть раньше) и иметь достаточно времени для осмотра территории вокруг здания и комнат внутри него. Опоздавший, запыхавшийся и растрепанный претендент в значительной степени теряет шансы быть принятым на работу.

Никогда не берите на собеседование друга или подружку!

14BЖЕСТЫ В ХОДЕ СОБЕСЕДОВАНИЯ

Иногда человек ведет себя неестественно и при этом много теряет. Быть естественным – одно из главных условий делового человека.

Жесты и движения являются частью имиджа.

1.Движения не должны быть резкими и быстрыми. Не нужно при разговоре опускать надолго глаза (нельзя также надевать темные очки) или сидеть в расслабленной позе. (Подтянутость – неотъемлемая черта делового человека!)

2.Сидя на стуле, не нужно раскачиваться, садиться на край, не рекомендуется облокачиваться на стол.

3.Привычки машинально раскачивать ногой, ерзать на стуле, периодически постукивать по нему каблуком относятся к разряду "некультурных".

Беседуя, сидеть лучше всего прямо.

4.Подпирать голову рукой при разговоре некрасиво.

5.Поднятые плечи или втянутая голова означают напряженность, производят впечатление замкнутости.

278

6. Для женщины недопустимо во время разговора (или воспользовавшись паузой, когда, например, зазвонит телефон) достать зеркало из сумки и подкрасить губы, подправить макияж и т.д.

15BСХЕМА СОБЕСЕДОВАНИЯ

Собеседование обычно проходит по следующей схеме:

1.Начало беседы (первый этап).

2.Вопросы к вам и ваши вопросы (второй этап).

3.Конец беседы: успех или неудача (третий этап).

Важно знать, как и что говорить, как правильно вести себя на каждом этапе, а также знать, чего хотите вы и чего хочет наниматель от вас.

16BНАЧАЛО БЕСЕДЫ (ПЕРВЫЙ ЭТАП)

С самого начала опытный наниматель определяет план собеседования, устанавливает его темп и задает заранее подготовленные вопросы. Не мешайте ему; не стремитесь играть ведущую роль в такой беседе, это совершенно недопустимо.

Как ведет себя представитель фирмы

Чтобы сделать эффективным взаимное знакомство, представитель фирмы должен стремиться в начале собеседования создать определенную атмосферу. Для достижения этого представитель фирмы использует следующие приемы:

•прежде чем перейти к основной теме беседы, он заводит разговор на какие-либо незначительные темы: начинает беседу с вопросов о том, как кандидат добрался до места, как обстояли дела с транспортом, какая была погода, и т.д.;

•он благодарит кандидата за то, что тот откликнулся на объявление фирмы и принял приглашение на собеседование;

•затем представитель фирмы переходит к основной теме разговора.

279

17BВТОРОЙ ЭТАП

Обычно представитель фирмы сначала знакомится с кандидатом, а затем рассказывают ему о предстоящем месте работы. Такая последовательность имеет для кандидата определенные преимущества. Часто в ходе собеседования выясняется, что кандидат может больше подойти для другой вакантной должности.

Кандидат совершит ошибку, если будет стремиться по возможности подчинить ход и содержание собеседования своим представлениям. Более полезным для него было бы следовать линии, предложенной работодате-

лем, и в этих рамках задать интересующие его вопросы.

18BКАКУЮ ИНФОРМАЦИЮ ХОЧЕТ ПОЛУЧИТЬ РАБОТОДАТЕЛЬ

Работодателю от кандидата на должность прежде всего необходимо получить следующую информацию:

•образование и курсы повышения квалификации;

•профессиональный опыт и профессиональные интересы, причины поиска нового места работы;

•семейное и общественное положение;

•финансовые требования

•состояние здоровья.

Соответственно вам могут задать следующие вопросы: Что интересует вас в этой работе?

Каковы ваши успехи на предыдущей работе? Какие у вас планы относительно будущей карьеры?

Какая у вас ситуация в семье? Есть ли у вас жена (муж), дети? Сколько времени у вас займет дорога на работу и не слишком ли уто-

мительна она?

Каково состояние вашего здоровья?

Кандидату представитель фирмы должен сообщить следующее:

• общие сведения о фирме;

280

•должность, на которую претендует кандидат;

•продолжительность рабочего времени;

•сведения о сотрудниках и коллегах;

•сведения о системе оплаты труда и зарплате в период испытательного срока, а также о других материальных гарантиях;

•возможности повышения своего профессионального уровня и развития;

•принципы работы с персоналом.

19BПЕРЕЧЕНЬ ВОЗМОЖНЫХ ВОПРОСОВ КАНДИДАТА

КРАБОТОДАТЕЛЯМ В ХОДЕ СОБЕСЕДОВАНИЯ

1.Что входит в круг моих прямых обязанностей на новом рабочем месите?

2.Кто мой непосредственный начальник?

3.Сколько человек в коллективе?

4.Какова продолжительность рабочего дня?

5.Есть ли работа во внеурочное время и дежурства?

6.Какова продолжительность отпуска?

7.Каковы условия командировок?

8.Каковы перспективы роста заработной платы?

9.Каковы возможности профессионального совершенствования?

10.Каковы сроки возможного увольнения?

20BТемы, особенно важные для работодателя

22BТЕМА 1. Образование кандидата

Для представителя фирмы очень важна тема, касающаяся образования кандидата, несмотря на то, что в предварительно представленных кандидатом документах уже многое говорится об этом.

Представителю фирмы хотелось бы знать, как кандидат излагает этапы своего развития в устной форме, хороший ли у него язык, просчитал ли он свои документы еще раз перед отправкой на фирму или у него для этого

281

не было времени. Здесь появляется первый большой шанс для кандидата на должность представить себя работодателю. Однако для этого необходима соответствующая подготовка.

Соискателю объявленного места работы могут быть заданы следующие вопросы:

•Как Вы расцениваете тот факт, что в свидетельстве об окончании Вами учебного заведения в основном только средние оценки?

•Есть ли определенные, изучаемые в учебном заведении предметы, по которым Вы регулярно получали только самые высокие оценки?

•Посещали ли Вы, наряду со своей профессиональной деятельностью, какие-либо курсы?

•Использовали ли вы какие-либо другие виды повышения своего образования и квалификации?

•Каковы причины того, что, занимаясь ранее профессиональной деятельностью, вы не посещали никаких курсов по повышению своей квалификации?

•Владеете ли Вы компьютером? Иностранным языком? В какой степени?

•Есть ли у Вас планы в отношении дальнейшего повышения своего образования?

•Какие при этом Вы предпочитаете области специализации?

23BТЕМА 2. ПРЕДЫДУЩАЯ РАБОТА

Важнейшей темой углубленной беседы с кандидатом, как правило, являются содержание и объем его предыдущей работы.

В этой связи представитель фирмы задает вопросы, к ответу на которые кандидату следует подготовиться заранее, поскольку такие вопросы задаются почти всегда:

•Почему Вы до настоящего времени так часто меняли свое место работы?

282