Маркетинговые решения розничного торговца:
способ выбора расположения торговой точки
ассортимент товара. Зависит от общеэкономической ситуации, традиций, возможностей, денег, имеющиеся у покупателей. В развитой стране ассортимент большой.
Маркетинговые коммуникации, т.е. какой вид рекламы, стиль рекламы внутри магазина, выкладка товаров, ценовая политика.
Оптовая торговля
торговля, когда агенты приобретают товары для перепродажи или профессионального использования.
Отличия от розничной торговли:
меньше внимания месторасположению товара
меньше внимания атмосфере
клиенты обычно – профессионалы
Оптовые торговцы обслуживают дальше розничных торговцев. Они:
облегчают условия совершения сделок
формируют товарный ассортимент
осуществляют дополнительные услуги по складированию, транспортировке
услуги по обучению, управлению и консультированию розничных торговцев
предоставление кредита в товарной форме.
Запасы предотвращают нежелательные колебания спроса. Одна из функций оптовой торговли – синхронизация производства и потребления.
В галантерейной лавке в развитой стране – 2000-5000 наименований.
Классификация оптовых торговых точек:
а) набор предоставляемых услуг
б) по отношению к товару (очень важно кто является собственником).
Количество оптовых предприятий меньше розничных, но обороты и количество проданных товаров больше. Оптовых продавцов 16% от общего числа торговых учреждений.
Купцы с полным набором услуг: кредитование, доставка, хранение товара, обработка во время хранения, помощь в управлении. По широте ассортиментных групп делят на оптовиков смешанного ассортимента (разнообразные товары из разных ассортиментных групп) и узкоспециализированные оптовики (глубина товарного ассортимента очень большая).
Есть оптовики с ограниченным циклом. Есть оптовики не предоставляющие услуг по доставке. Есть оптовики – организаторы – покупают товар, но его никуда не перемещают (каменный уголь). Берут на себя поиск партнеров.
Выделяют понятие оптовиков – консигнатов – обеспечивают розничных продавцов не пищевыми товарами. Договор с розничными продавцами через консигнации (на реализацию).
Выделяют оптовиков, которые занимаются рассылкой товаров по почте.
Оптовиков можно классифицировать по ассортиментным группам.
В настоящее время увеличивается товарооборот оптовиков, все больше деспециализированных оптовых продавцов. Иногда услуги оптовиков берет на себя предприятие. Оптовики становятся более крупными организациями, т.е. наблюдается их концентрация. Иногда они объединяются.
Брокеры и агенты
20-25% от торговли приходится на них. Однако раньше их не было.
И
меть
Владеть значит быть полным собственником
распоряжаться
заключается договор комиссии, отражающий все степени брокерских отношений. Товар принадлежит лицу, который сдает на комиссию, но продается от лица комиссионера не переходя в собственность магазина.
Договоры поручения (доверительные общества). Брокеру отдается товар и он совершает действия от имени клиента.
Функции: исследование рынка; поиск партнеров с двух сторон (их дело свести продавца и покупателя).
Брокер на
лицензии, оборудование
(телефон, факс, ком-
ф
инансовой
бирже пьютер)
уставной фонд
проведение переговоров (все стадии, еще и сопровождая сделку). Это стоит от 1-3% до 3-5% - 5-10% от сделки. Чем больше сделка, тем меньше %, где есть брокеры.
покупка недвижимости
товарно-сырьевые биржи.
У агентов такие же функции, как и у брокеров. Иногда берут на себя функции страхования. Отличаются от брокеров тем, что работают с фирмой длительный срок.
Агентные соглашения – политика цен: не имеет право устанавливать цену, но если договориться, тогда может иметь, тогда он является купцом.
взаимоотношения агента с конкурентами, т.е. имеет ли право агент параллельно работать с конкурентами
полномочный агент по сбыту.
Пример агентных соглашений встречается в текстильной промышленности, химии, продаже полезных ископаемых (руда и т.д.), сталь, т.е. области индустриальных рынков.
агенты на рынках закупок – иногда берут на себя функции перемещения и складирования.