Классификация рынков:

• по отраслевому признаку

• по видам собственности

• по отношению к производству (предприятия-производители и рынок посредников)

Между услугами и производством связь условная.

Рынок товаров промышленного назначения значительно больше потребительского рынка и полностью определяется потребительским рынком. На этом рынке часто наблюдаются монополии и олигополии.

Важным моментом является сосредоточенность этих рынков по географическому признаку. Это связано с инфраструктурой, поставщиками и людскими ресурсами. Характерны также резкие изменения на этом рынке, связанные с изменениями технологий.

Таким образом индустриальные рынки – те лица, приобретающие товары для перепродажи или использования в производстве. Количество действующих лиц на этом рынке значительно меньше, чем на потребительском. Незначительное изменение спроса на потребительском рынке ведёт к существенному изменению на индустриальном рынке. И покупатели, и продавцы являются профессионалами. Количество людей, участвующих в покупке может быть различным. Центр закупа – число лиц, участвующих в покупке.

Кто же участвует в принятии решений о закупках товаров промышленного назначения?

Кто же осуществляет закупки на рынке товаров и услуг про­мышленного назначения на суммы в сотни миллиардов долларов? Этим делом может заниматься либо единственный снабженец, либо несколько агентов по закупкам, либо крупный отдел материально-технического снабжения, возглавляемый вице-президентом по за­купкам. В ряде случаев специалисты по материально-техническому снабжению сами принимают решение относительно технических характеристик товара и выбора поставщиков. Иногда им поручает­ся только выбор поставщика, а иногда-только оформление заказа. Как правило, они принимают самостоятельные решения по не­значительным вопросам, а по крупным проблемам-лишь выпол­няют пожелания других

Вебстер и Уинд называют распорядительное подразделение закупочной организации «закупочным центром», определяя его как «совокупность участвующих в процессе принятия решений о закуп­ках лиц или групп лиц, имеющих ряд общих целей и совместно разделяющих риск в связи с принятыми ими решениями».

В состав закупочного центра входят все члены организации, играющие какую-либо роль в процессе принятия решений о закупках. Среди них действительные пользователи товара, все те, кто оказывает влияние на принятие решения о его закупке, снабженцы распорядители, принимающие решение, и лица, контролирующие информацию о закупке.

В любой организации состав и размеры закупочного центра будут варьироваться в зависимости от класса закупаемых товаров.

Что оказывает основное влияние на покупателей товаров промышленного назначения?

Агенты по закупкам обычно реагируют и на экономические факторы, и на факторы личного порядка. При значительном сходстве предложений поставщиков у снабженцев нет достаточных оснований для рационального выбора. Поскольку удовлетворения целей организации можно добиться с помощью любого поставщика, в дело могут вступить факторы личного порядка. С другой стороны, если конкурирующие товары значительно отличаются друг от друга, агенты по закупкам в большей мере ответственны за свой выбор и обращают больше внимания на экономические фак­торы.

Различные обстоятельства, оказывающие влияние на агентов по закупкам, такие, как факторы окружающей обстановки, особен­ностей организации, межличностных отношений и индивидуальных особенностей личности, перечислены на рис. 27

Рис. 27

Основные факторы, оказывающие влияние на поведение покупателей товаров промышленного назначения

Маркетолог должен знать, кто принимает решение о группе закупок, как разделены обязанности, кто принимает окончательные решения. Главную роль играют производственные, экономические факторы (цена, количество, возможность получить кредит и т.д.). Маркетологу необходимо знать особенность тех лиц, которые принимают решения. Необходимо налаживать хорошие отношения с окружением.

На принятия решений влияют: общие факторы окружающей среды; особенности самой организации; индивидуальные особенности людей, которые принимают решения. Многие фирмы пытаются прямо воздействовать на спрос на рынке. Экономическая перспектива также влияет на позицию фирмы и их закупки. Если наблюдается падение спроса, то фирма старается сократить свои запасы. Важный пункт – стоимость получения кредита. Влияет также общеполитическая обстановка.

Факторы, отражающие особенности организации: цели фирмы, структура, её величина, участие в международном бизнесе (в последнее время выделяют закупки: прямые \ мясо \ , взаимные закупки.

Индивидуальные особенности людей принимающих решения: главным окончательным лицом является пользователь, поэтому очень важно это определить. На предприятии есть закупочный центр, есть также группа влияния на принятие решения. Есть настоящие покупатели – лица, осуществляющие официальные закупки. Есть лицо, принимающее решение - либо руководитель предприятия, либо какой-то его заместитель. Выделяют группу людей, руководящая потоками информации.