42 Прогнозирование объема продаж в условиях рынка

Прогноз объема продаж - это необходимый предварительный этап работы по подготовке бюджета продаж. Прогноз объема продаж превращается в бюджет продаж в том случае, если руководство предприятия считает, что объем продаж, может быть достигнут.

Прогнозирование объема продаж осуществляется на основании анализа и обсуждения различных микро- и макроэкономических факторов, в том числе описанных статистическими данными.

Факторы, влияющие на прогноз объема продаж:

1) объем продаж предшествующих периодов;

2) производственные мощности;

3) зависимость продаж от общеэкономических показателей: уровня занятости; цен; личных доходов и т.д.;

4) относительная прибыльность продукции (рентабельность);

5) изучение рынка и рекламная компания;

6) ценовая политика и качество;

7) конкуренция;

8) сезонные колебания;

9) долгосрочные тенденции продаж для различных товаров.

Надежность прогноза продаж повышается в результате использования экспериментальных и статистических методов:

1. Функциональный метод. Информация о прогнозах стекается от руководителей отделов к директору по маркетингу, который является ответственным отчетность прогноза и состояние объема продаж

Недостаток: метода: высокая степень субъективности оценок.

2. Статистические методы: трендовый, корреляционный, регрессионный и другие виды анализа, которые позволяют сделать прогноз на основе существующих тенденций развития, но не позволяют предвидеть возможные качественные изменения.

3. Групповое принятие решений. В нем участвуют руководство компании начальники производственно-диспетчерских отделов, отдела материально-технического снабжения финансового отдела и др.

44. Составление плана производства продукции

Российские фирмы в своей практической деятельности учитывают опыт зарубежных предприятий по изучению спроса на продукцию в целях формирования производственной программы. Особое внимание уделяется восстановлению ранее сложившихся производственно-хозяйственных связей и заключению договоров поставок продукции прежде всего производственно-технического назначения. Значительную величину информации об уровне спроса на продукцию каждому предприятию дают специально проводимые выставки товаров. Определенную стабильность в производстве отдельных видов продукции, а также экономические льготы для предприятий обеспечивает получение и выполнение государственного заказа на договорной основе. Существует Федеральный Закон РФ «О поставках продукции для федеральных государственных нужд». Он определяет правовой и экономический механизм формирования, размещения и исполнения на контрактной основе заказов на покупку и поставку продукции для федеральных государственных нужд предприятиями, организациями и учреждениями, независимо от форм собственности расположенными на территории РФ.

Федеральные государственные нужды - это товары, работы и услуги, необходимые для решения задач жизнеобеспечения, обороны и безопасности страны, для реализации федеральных целевых программ и межгосударственных целевых программ, в которых участвует РФ.

Поставки продукции для федеральных государственных нужд осуществляются в целях: создание и поддержание государственных резервов РФ; поддержание необходимого уровня обороноспособности и безопасности РФ; обеспечение экспортных поставок продукции для выполнения международных экономических, в т. ч. валютно-кредитных обязательств РФ.

В России существуют федеральные целевые программы которые финансируются за счет средств федерального бюджета. Средств бюджетов субъектов РФ, а также за счет привлечения средств внебюджетных источников. Правительство РФ для организации работ по выполнению федеральных целевых программ утверждает государственного заказчика. Государственным заказчиком может быть федеральный орган исполнительной власти, федеральное казенное предприятие, государственное учреждение. Государственный заказчик заключает государственный контракт (договор) с предприятиями-поставщиками. Продукция, поставляемая по контракту должна соответствовать требованиям государственных стандартов, а также особым условиям, установленным контрактом.

В целях экономического стимулирования поставщиков продукции для государственных федеральных нужд, им могут предоставляться льготы по налогам на прибыль, целевые дотации и субсидии и кредиты на льготных условиях. Предприятиям-изготовителям важнейших материально-технических ресурсов , могут устанавливаться квоты по обязательной продаже указанных ресурсов государственным заказчикам и поставщикам. Предприятия-монополисты не вправе отказаться от государственных контрактов, если размещение заказа не влечет за собой убытков. В случае невыполнения в установленный срок государственного контракта по объему продукции, поставщик уплачивает покупателю неустойку в размере 50% от стоимости недопоставленной продукции.

Расчет объема производства продукции на плановый период.

На основе договоров о поставках продукции в натуральном выражении и других форм учета спроса на продукцию рассчитывается объем производства продукции по каждому ее виду. Он равен объему поставок данного вида продукции плюс его запасы на складе на конец планируемого периода и минус запасы продукции на начало периода. Формула расчета плана производства имеет вид:

V i пр.пл= V i продаж + З i к.п. - З i н.п.;

Где V i пр.пл-объем производства продукции вида i на плановый период; V i объем продаж- продукции вида i в плановом период (определяется прогнозом с учетом рыночного спроса); З i к.п, З i н.п – запасы i-того вида продукции, соответственно на конец и начало планового периода.

Номенклатурный план помимо перечня продукции с указанием количества должен содержать и указание конкретных сроков выпуска продукции с целью своевременного выполнения поставок продукции потребителям. Для увязки производственной программы с финансовыми показателями деятельности предприятия определяется основной стоимостной показатель - стоимость реализованной продукции. Реализованная продукция - это продукция не только отгруженная покупателю, но и деньги за которую уже поступили на расчетный счет предприятия. В зарубежной практике к объему продаж относится продукция, отгруженная потребителю, т. к. оплата осуществляется сразу же даже при недостатке средств на расчетном счете у покупателя за счет краткосрочных ссуд банка. Другими стоимостными показателями объема выпуска продукции являются:

• товарная продукция;

• валовая продукция;

• валовой оборот;

• внутризаводской оборот.

Каждый из этих показателей характеризует объем продукции предприятия на разных стадиях общего цикла «производство - потребление». В практике планирования в первую очередь рассчитывается товарная продукция. Она включает стоимость продукции, которая будет выпущена в плановом периоде и подготовлена к реализации. Товарная и реализованная продукция по своему составу однозначны. Количественно они отличаются на величину изменения остатков нереализованной готовой продукции на начало и конец планового периода. Если остатки не изменились, то объем товарной продукции равен объему реализованной продукции в соответствующих принятых ценах. В состав товарной и реализованной продукции включаются:

1) предназначенные к реализации все виды комплектной готовой продукции;

2) полуфабрикаты собственного изготовления, предназначенные отпуску на сторону;

3) работы и услуги производственного характера, выполненные на сторону;

4) продукция вспомогательных хозяйств, предназначенная для отпуска на сторону.

Реализованная продукция представляет собой стоимость продукции (работ, услуг), которая будет поставлена покупателям (заказчикам) и оплачена ими в плановом периоде:

где: Зн, Зк - запасы продукции на складе в денежном выражении на начало и конец планового периода;

Пнп Пкп - стоимость продукции отгруженной, но не оплаченной на начало и конец планового периода.

Валовая продукция - это стоимость всей производимой продукции предприятия независимо от степени ее готовности. Валовая продукция включает товарную продукцию, изменение остатков незавершенного производства, а также изменение запасов полуфабрикатов, технологической оснастки и запасных частей для ремонта оборудования собственного производства.

Норматив на незавершенную продукцию определяется по формуле

где: В - суточный выпуск продукции в натуральных единицах;

Тц - время производства продукции от начала первой операции до принятия её ОТК;

Сг – себестоимость единицы продукции, руб/ед;

Кн - коэффициент нарастания затрат, который рассчитывается по формуле:

Валовой оборот определяется как сумма стоимости валовой продукции, произведенной всеми цехами предприятия независимо от того, используется ли данная продукция внутри предприятия для дальнейшей переработки или будет ли использована для реализации на сторону. При расчете всех показателей продукции в стоимостном выражении применяются свободные рыночные цены.

Рассмотрим методики расчета показателей по производству продукции на примере предприятий черной металлургии введем условные обозначения: Вi - валовой выпуск продукции 1-цеха предприятия; Овн- внутризаводской оборот; Ов- валовой оборот предприятия; Пв- валовая продукция; Фн,Фк - полуфабрикаты на начало и конец планового периода; Тн ,Тк - остатки товарной продукции на начало и конец планового периода; П т- товарная продукция; Пр - реализованная продукция; Пот –отгруженная продукция.

где Рiпэ - расход собственных полуфабрикатов на передел и в эксплуатационные нужды;

m - количество видов собственных полуфабрикатов.

При расчетах производственной мощности и производственной программы можно использовать формулу, в которой производственная мощность и производственная программа являются важными элементами. Однако в этом случае нужно иметь значение фактического времени работы данного агрегата или цеха в плановом периоде. Для расчета производственной мощности (ПМ) и производственной программы (ПП) используется равенство:

где Тф- фонд (действительного) фактического времени работы цеха на плановый период, сутки, час;

i; - доля каждого вида продукции в плановом сортаменте цеха, если весь сортамент цеха принять за 1;

Рi; - производительность данного цеха или агрегата при производстве 1-вида продукции.

Отсюда производственная мощность или производственная программа составит:

При расчетах производственной мощности и производственной программы очень важным является наличие нормативов часовых или суточных производительностей всех видов оборудования и агрегатов при выпуске различных видов металлопродукции. К этим нормативам относится технически возможная норма производительности Nтв или плановая производительность Р.

45. Что вы понимаете под бюджетом и бюджетированием?

46.

47.

48.

49.

50. Планирование заработной платы персонала предприятия укрупненным методом.

Существует три основных метода образования фонда заработной платы (оплаты труда): метод укрупненного расчета, нормативный и метод дифференцированного счета, в соответствии с которыми на предприятиях используется около десятка разных методик.

Планирование ФП, ОФЗП и ФОТ может осуществляться укрупненно. Например, фонд потребления по плану может быть определен по формуле:

ФПпл=ФПбаз ,

где ФПбаз –фонд потребления в базовом периоде, тыс.руб.;

-изменение объема выпуска товарной продукции в плановом периоде к уровню отчета предпланового периода, %;

Нзп –норматив изменения фонда потребления за каждый процент прироста (уменьшения) товарной продукции, %.

Укрупненный расчет плановой величины общего фонда заработной платы может выполняться по следующей формуле:

ОФЗПпл=ОФЗПбаз ,

где ОФЗПпл -общий фонд заработной платы в базовом периоде, руб.; -индекс изменения объема производства продукции в плановом периоде; Эча –абсолютная экономия (-) или недостаток (+) численности персонала по плану к уровню базы, чел; ЗПпл -среднегодовая заработная плата одного работника в плановом периоде, руб.

Чтобы определить ОФЗПбаз, используемый для планирования, выполняются расчеты:

ОФЗПбаз=ОФЗПотч.+Эф –Пф –Ввр.х. –Срез. + ВПотч.

где ОФЗПотч. –основной фонд заработной платы по отчету предпланового периода, руб.; Эф, Пф –соответственно экономия и перерасход по фонду заработной платы в отчетном периоде, руб.; Ввр.х. –выплаты из фонда заработной платы временного характера, руб.; Срез –резервируемые средства предприятия для стимулирования эффективной работы цехов и подразделений, руб.; ВПотч. –выплаты поощрений из прибыли в отчетном периоде, руб.

Следует отметить, что создание укрупненных методик планирования фонда заработной платы зависит от регулирующих мер, которые принимает российское правительство и кабинет министров РФ. В целях компенсации повышения розничных цен и социальной защиты трудящихся предприятий и организаций в условиях рыночной экономики, а также закрепления и сохранения кадров было принято и утверждено несколько постановлений.

51. Маркетинговые исследования - основа планирования производственной программы

Производственная программа предприятия - представляет определенный плановый объем и ассортимент продукции, соответствующего качества. Отражающая спрос на данную продукцию и реальные возможности производства по удовлетворению этого спроса.

Производственная программа предприятия - это плановое задание по производству продукции заданного рынком количества и качества. В зарубежной практике понятие «производственная программа» шире, чем у нас в России. Под производственной программой за рубежом понимается плановое задание по всем видам деятельности фирмы или подразделения, т. е. она, включает план по производству продукции, объему продаж, план по численности трудящихся всех категорий, план по производительности труда, план по заработной плате, план по издержкам, прибыли, рентабельности капитала, финансовом плане.

В Российской практике, производственная программа - это только план по производству продукции, определенного сортамента и качества.

Через производственную программу реализуется основная задача функционирования любого предприятия, которое состоит в производстве продукции, выполнении работ и оказании услуг в целях удовлетворении общественных потребностей и получения прибыли.

Производственная программа сегодня на российских предприятиях формируется в условиях рынка, на основании маркетинговых исследований. Маркетинг - это система ориентации на рынке, это система различных видов деятельности предприятия: планирование; ценообразование; продажа; доставка товара и оказание услуг, (в которых существует потребность у реальных и потенциальных покупателей). Из этого следует, что маркетинг относит к компетенции менеджеров, предпринимателей особого типа, деятельность которых ориентирована на потребителя.

Любые маркетинговые исследования сводятся к изучению потребительского спроса и цепочка этих исследований начинается и заканчивается потребителями данной продукции. См рис 7 и 8.

Маркетинговое планирование является важнейшим элементом внутрифирменного планирования. Существуют различные формы маркетингового планирования, зависящие от временного фактора.

Временная перспектива определяет, будет ли планирование маркетинга стратегическим, тактическим или оперативным.

Под стратегией маркетинга подразумевается - основной долгосрочный план действия предприятия по взаимодействию с партнерами и противодействию конкуренции на различных товарных рынках.

Формирование маркетинговой стратегии требует разработке планов или программ маркетинга.

Программа маркетинга (план) - это оценочная характеристика тех средств, которые планируется использовать в производстве в течение определенного периода, при этом дается обоснование и указываются планируемые результаты.

В укрупненном виде маркетинговое планирование охватывает следующие сферы:

1. Рынок (география, сегментация);

2. Конкуренция (выбор качества продукции, уровня цен, средств информации);

3. Сбыт (выбор канала распределения для данного товара);

4. Выбор товара (выбор номенклатуры, ассортимента, марки, упаковки и др.).

При решении вопроса о выборе рынка необходимо рассмотреть следующие моменты:

• географическое размещение;

• определение спроса на производимый вид товара (на металлургическом предприятии - обработка заказов в «АСУ заказ», а также обработка документов после реализации продукции);

• прогноз выбора товара различными торговцами;

• общая потребность клиента в данном товаре;

• временные колебания в закупке товара;

• социальный, экономический и демографический портрет покупателей.

Схема принципиальной модели маркетинга.

Предприятие должно вести маркетинговое исследование в двух направлениях:

1 ) поиск сегмента рынка для определенного к производству товара;

2) оценка возможности его выпуска (определяется наличие и соответствие производственной мощности планируемому сортаменту и объему производства продукции в плановом периоде).

Ориентация на рыночный спрос предлагает решение следующих вопросов:

• ассортимент товаров, которым интересуются клиенты;

• ассортимент товаров , которые предприятие может произвести и

реализовать с максимальной прибылью (существуют высокорентабельные виды продукции и низко рентабельные);

• конкретные ситуации при реализации товара;

• объем потребности рынка в тех или иных товарах;

• объем ресурсов необходимый для производства и продажи соответствующего товара.