46. Продающая реклама и её создание.

Продающая реклама в условиях существующей жесткой конкуренции, пользуется повышенным спросом среди рекламодателей, поскольку реклама, которая просто констатирует факт существования, какого либо товара или товарной марки, если и дает какой либо результат, то только результат информационный. Торговых марок представляющих аналогичные товары, сегодня достаточно много, и появление ещё одной, пусть даже и новой торговой марки, врядли вызовет неподдельный интерес у потребителей. Рекламодателю же сегодня важно чтобы о существовании его товара не только знали, но и покупали этот самый товар, и реклама как основный двигатель торговли должна в полной степени соответствовать своему предназначению и способствовать росту продаж рекламируемого товара.

Вариантов создания продающей рекламы сегодня довольно много. Одним из таких вариантов является реклама нового товара, в которой упоминается о его уникальности. Несмотря на то, что такая уникальность зачастую весьма преувеличена, поскольку любой порошок стирает, а любой внедорожник способен ехать по бездорожью, спрос на такой товар значительно возрастет. Почему же такая реклама становится продающей? Прежде всего, потому, что рассказывает она о том, что новый порошок стирает, а новый внедорожник едет лучше других. Уникальность товара, подразумевающая более высокое качество или более широкие технологические возможности нового товара, положительно влияет на подсознание потребителя, и потребитель готов приобрести новый товар ради того чтобы получить что-то большее, чем он получал ранние от аналогичного товара.

Немаловажным для продающей рекламы является также невысокая цена товара, или рекламируемая акция на снижение стоимости товара. Как правило, когда потребитель видит подобную рекламу, он не находится в магазине и не может сравнить насколько рекламируемый товар действительно дешевле аналогичного. Поэтому услышав о невысокой цене и скидках, потребитель, как правило, запоминает сам факт дешевизны товара, и редко запоминает цифры являющиеся эквивалентом этой цены. Потом впоследствии он будет искать именно этот товар, и часто даже не обратит внимания на то, что цена не настолько уж и дешевая, поверив так сказать рекламе на слово.

Довольно эффективна и революционная реклама. В такой рекламе, как правило, рассказывается о том, что производители произвели настоящую технологическую революцию, и сделали из уже привычного нам товара нечто сверх технологическое. Как правило, потребителю новейшая зубная щетка, которая позволяет чистить зубы в самых труднодоступных местах, особо и не нужна.

Во-первых, потому что зубов в труднодоступных местах у потребителя нет, а во-вторых, старая зубная щетка его устраивала. Однако если появилась новая зубная щетка, которая круче старой, её нужно купить, потому что раз целая лаборатория её изобретала, значит, она действительно нужна. Да и как жить со старой зубной щеткой, если все чистят зубы новой? Вот так прорекламированные новые функции уже существующего товара помогают продавать товар, который без этих самых новых функций потребителю был особо и не нужен.

Очень эффективна сегодня и так называемая безапелляционная реклам. То есть реклама, из которой потребитель узнает, что без нового товара ему в современном мире никак не прожить. Эффект от подобной рекламы может быть двояким. Увидев и услышав такую рекламу, потребитель обязательно купит этот товар хотя бы один раз из чувства любопытства. Однако будет ли он покупать этот товар и дальше, зависит только от производителя товара. Реклама свою функцию сделает и заставит обратить внимание на товар, но если товар окажется по своим характеристикам не таким уж уникальным, потребитель, купив его один раз, в следующий раз его уже не купит. Поэтому применять такой прием для рекламы нового товара или новой услуги, необходимо только в том случае, если уникальность действительно имеет место. В противном случае, вслед за ростом спроса, неизменно прейдет и его катастрофическое падение.

Факт отличия рекламируемого товара так же важен, если это отличие действительно важно для определенной группы потребителей. Скажем если новый телефон намного тоньше чем остальные, и эта особенность позволяет носить его даже в кармане узких женских джинсовых штанов, это достаточный аргумент для многих женщин, которые теперь могут носить телефон в кармане джинсов, а не искать телефон пол часа в своей сумочке. В противовес этому примеру можно привести, скажем, пример более удобной бутылки пива, которую теперь намного удобней держать, когда пьешь пиво прямо из горлышка. Возможно бутылка и удобная, но пиво покупают не ради оригинальной стеклотары, а ради вкуса пива, и если пиво в такой бутылке не вкусное, то зачем удобно держать бутылку, из которой пиво не попьешь. Как видите, в этом случае продавать реклама будет только при условии актуальности особенностей данного товара для отдельно взятого сегмента покупателей.

Шокирующая реклама так же может быть вполне продаваемой, если потребителя хорошенько напугать. Страх в каждом из нас заложен на подсознательном уровне. Страх умереть от продуктов питания, при выпуске которых применяется ГМО, заставляет потребителя внимательно смотреть есть ли на этикетках товара знак, который свидетельствует о том, что продукт выпускался без применения ГМО. Точно также страх умереть от никотина приводит к популярности электронных сигарет, которые якобы на много безвредней обычных и позволяют безболезненно со временем бросить курить. Угроза ослабленного иммунитета, приближающейся старости или заражение новой вирусной инфекцией, заставляет покупать витамины и профилактические лекарства. Эффективное использование различных страхов и фобий, сегодня довольно успешно помогает рекламировать и продавать большое количество товаров.

Еще одним эффективным методом продающей рекламы, можно с уверенностью считать антирекламу. Антиреклама довольно эффективна, поскольку ещё со времен Адама и Евы запретный плод был сладок. При создании такой рекламы, главное не перегнуть палку, чтобы потребитель не поверил в отрицательный имидж нового товара или услуги, а сомневался в правильности негативных отзывов. У потенциального потребителя должно создаться впечатление, что по средствам рекламы, ему что-то запрещают, и то, что запрещают, наверняка очень хорошее, потому и количество продаваемого товара ограниченно, и не в каждом магазине этот товар можно купить. А раз так обстоит дело, то обязательно нужно изловчится и найти, достать и купить именно этот товар, про который все так плохо говорят и в тоже время покупают.

Как видите создать рекламу, которая будет продавать, с одной стороны довольно легко, с другой стороны, не так-то уж и просто. Для каждого отдельно взятого товара подойдет только свой индивидуальный метод создания продающей рекламы. Для того чтобы эта реклама стала продающей, её создатели должны уловить и реализовать тонкий психологический момент, мотивирующий потенциального потребителя покупать товар. Именно найдя правильную мотивацию для потребителя, можно создать рекламу, которая будет по-настоящему влиять на увеличение продаж и создаст положительный имидж для нового товара.

Как создать продающую рекламу?

Основные правила продающей рекламы, соблюдение которых гарантирует Вам положительный эффект.

Современная реклама это сложнейшая конъюнктурная деятельность, совмещающая в себе как творческое, так и деловое начало. Условия жесткой конкуренции современного рынка заставляют рекламные компании создавать более выгодные для клиента условия контракта, а также, безусловно, изобретать все более новые и изощренные способы воздействия на потенциального потребителя.

Современная реклама стремиться соответствовать новому правилу, минимум рекламы, максимум эффекта.

Современная качественная реклама, это та реклама, которая выполнена с учетом позиции восприятия и анализа потребления продукта. Знания и уровень современной психологии позволяет использовать ее достижения в рекламных целях, в значительной степени усилить эффект от самой рекламы.

Для этого рекламщиками активно используются психологические приемы, например, подсознательные установки восприятия информации. Хорошо известный факт , что наибольшего эффекта достигает адресная реклама. Изучение потенциальных потребителей позволяет составить адресную рекламу для конкретных людей. Выявления потребительской социальной группы есть первая задача рекламщика при создании рекламы.

Далее цель заключается в том, что бы вызвать у данной категории эмоциональный всплеск. Донести до потребителя информацию о том, какую выгоду им принесет рекламируемый продукт. При создании рекламного образа необходимо учитывать и подсознательные связи, вызывающие ассоциации с тем или иным продуктом, словом.

Так же хорошая, продающая реклама должна вызывать интерес у потребителя, или иметь в себе элемент неожиданности или несуразицы. То есть если реклама содержит на общем фоне какую-то варьезку, выбивающуюся из общей концепции и стиля, то на это сразу обратят внимание и данная информация будет неосознанно запомнена.

Создавать продающую рекламу просто, достаточно для этого сделать ее уникальной, не похожей ни на какие другие, и донести до потребителя выгоды от приобретения данного продукта.

Как создавать рекламу, которая продает

1. Самое важное решение. Мы поняли, что степень воздействия рекламы на продажи зависит, в большей степени, от того, как позиционировать продукт.

Следует позиционировать SCHWEPPES как безалкогольный напиток или ингредиент коктейлей?

Следует позиционировать DOVE как продукт для сухой кожи или продукт, который действительно отмывает руки?

Результаты кампании больше зависят не от того, как мы пишем рекламу, а от того, как мы позиционируем продукт. Из этого следует, что с позиционированием следует определиться до создания рекламы.

Помочь могут исследования. Не зная броду, не суйся в воду.

2. Большое обещание. Вторым по значимости является то, что вы пообещаете покупателю. Обещание это не заявление, основная мысль или слоган. Это выгода для покупателя.

Имеет смысл обещать уникальную и конкурентоспособную выгоду. И продукт должен предоставлять выгоду, которую вы обещаете.

Большая часть рекламы не обещает ничего. Она обречена на провал в рыночных условиях.

3. Имидж бренда. Каждая реклама должна работать на комплексный символ, которым является имидж бренда. Девяносто пять процентов всей рекламы создается спонтанно. Большинству продуктов не удается годами поддерживать последовательный образ.

Самую крупную долю рынка завоевывает производитель, который направляет рекламу на создание максимально четко определенной индивидуальности своего бренда.

4. Хорошие идеи. Если в основе рекламы не лежала ХОРОШАЯ ИДЕЯ, она забудется, как случайная встреча.

Нужна ХОРОШАЯ ИДЕЯ, чтобы вывести покупателя из равнодушного состояния и заставить его заметить вашу рекламу, запомнить ее и начать действовать.

Хорошие идеи – это обычно простые идеи. Как сказал Чарльз Кеттеринг, великий создатель General Motors: «Эта проблема, когда ее решишь, станет простой».

ХОРОШИЕ ПРОСТЫЕ ИДЕИ приходят не так уж часто. Они требуют таланта – и многочисленных чашек кофе, выпитых по ночам. По-настоящему хорошая может работать двадцать лет, как наша повязка на глаз в рекламе рубашек Hathaway.

5. Билет первого класса. Имеет смысл представлять большинство продуктов олицетворением качества – билетом первого класса.

Если реклама скверно выглядит, потребители придут к выводу, что продукт – дешевка, и вряд ли охотно будут его покупать.

6. Не будьте занудами. Никого еще не удавалось скукой заставить купить какой-то продукт. Однако почти вся реклама безлика, отрешенна, холодна – и скучна.

Имеет смысл затрагивать потребителя.

Поговорите с ним как с человеком. Очаруйте его. Вызовите у него желание. Не позвольте ему остаться безучастным.

Источник: http://www.artmediaprint.ru

http://www.id-m.ru