Стимулирование сбыта

Прежде чем приступать к планированию кампании по стимули­рованию сбыта, необходимо четко определиться, какие средства будут выделены вами для этого. Самое лучшее в такой ситуации — проводить подобного рода расходы по статье «постоянные издерж­ки». Хорошая реклама и стимулирование сбыта — это не издерж­ки, а инвестиции, причем такие, которые принесут дивиденды в виде расширения производства.

Для давно и устойчиво работающего предприятия средства по стимулированию сбыта рекомендуется выделять в виде доли от оборота. Если предприятие только открылось, то средства по продвижению товаров следует выделять специально.

Исключительно важно определить, на кого будут направлены все эти мероприятия и кто это будет выполнять, склонять потен­циального покупателя воспользоваться услугами данного пред­приятия.

Особое внимание при планировании кампании по стимули­рованию сбыта следует уделить четырем факторам:

• найти потенциальных клиентов;

• заинтересовать и стимулировать их;

• удовлетворить их потребности;

• продать!

Чтобы выбрать правильный метод стимулирования сбыта про­дукции предприятия, придется немного поэкспериментировать. Может быть, будет необходимо использовать несколько методов. Попробуйте подумать, на что скорее всего откликнется ваш кли­ент. Вот некоторый список вариантов:

• газеты;

• специальные журналы;

• справочники;

• радио;

• рекламные щиты (в многолюдных местах);

• рекламные объявления;

• реклама на транспорте;

• телевидение;

• прямые почтовые отправления;

• личное убеждение;

• выставки.

Как организовать рекламу предприятию с ограниченным ка­питалом? Что нужно знать, размещая рекламное объявление в газете? Вот несколько советов американских специалистов.

• Упоминайте ваше предложение в заголовке.

• Делайте акцент на слове «бесплатно» и повторяйте его, когда только возможно.

• Еще раз сформулируйте ваше предложение в подзаголовке.

• Поместите картинку, изображающую вашу продукцию или услуги в действии.

• Сделайте что-нибудь, чтобы показать ваше отличие от тех, кто публикует рекламу в газете. Имеются в виду все осталь­ные, не только ваши непосредственные конкуренты.

• Включите фразу о безотлагательности вашего предложе­ния. Это может быть предложение, ограниченное временем. Или ограниченное количеством. Заключайте такие сделки сейчас.

• Сделайте рамку вокруг рекламы, если она маленькая. И пусть эта рамка будет оригинальной.

• Реклама обязательно должна содержать слово или фразу крупным шрифтом. Даже маленькая реклама может дей­ствовать как большая, если вы это сделаете.

• Обязательно всегда включайте ваш адрес, номер телефона. Сделайте это так, чтобы читателям всегда было легко найти вас или поговорить с вами.

• Сделайте внешний вид рекламы таким, чтобы вы могли его сохранить, когда будете рекламировать товары или услуги. Таким образом, вы сделаете свою сущность ясной и облег­чите знакомство с вами покупателей.

• Попробуйте различные размеры рекламы, форму, дни пуб­ликации, разделы газеты.

• Подумайте о бесплатных вкладышах в газету. Они неверо­ятно популярны и могут быть дешевле, чем вам кажется.

• Добавьте цвета в рекламу. Красный, синий и коричневый подойдут. Это не пройдет, если реклама очень маленькая, если же размер ее подходящий, стоит попробовать.

• Попробуйте несколько видов рекламы в различных издани­ях, пока не подберете оптимальную рекламу, предложение, размер. Затем смело публикуйте рекламу.

• Будьте осторожны с новыми газетами. Подождите, пока они проявят себя.

• Сделайте все возможное, чтобы ваша реклама была поме­щена в основной части газет, в правой части выше сгиба. Просто попросить — недостаточно. Вам, возможно, придет­ся лично ходить и просить. Не сдавайтесь, настаивайте на своем.

• Не бойтесь использовать слишком длинный материал для печати. Хотя он лучше всего подойдет для журнала, мно­гие успешные рекламные публикации в газетах тоже его используют.

• Публикуйте свою рекламу, если она предназначена для биз­несменов, на страницах газеты, посвященных финансам. Если вы рекламируете услуги для домохозяек или продук­ты, лучше всего публиковать рекламу на страницах для женщин. Для рекламы продуктов и еды есть специальные страницы. Страничка астролога обычно читается боль­шинством людей. Но, в общем, лучше всего все-таки раз­дел новостей.

• Изучите рекламу ваших конкурентов, особенно их пред­ложения. Ваша реклама должна быть более убедительной, краткой, приятной, отличающейся, лучшей. Внимательно записывайте результаты рекламирования. Пробы ничего не будут значить для вас, если вы не ведете записей о них.

• Ваша реклама обязательно должна соответствовать вашему предполагаемому рынку

• Ваша реклама обязательно должна соответствовать вашему товару или услугам.

• Ваша реклама обязательно должна соответствовать газете, в которой вы ее публикуете.

• Пытайтесь использовать короткие слова, короткие предло­жения, короткие абзацы.

• Не помещайте ваш адрес только на купоне. Если вы исполь­зуете купон, ваш адрес должен быть на нем, но и еще где-то, чтобы в случае отрыва купона он остался.

• Используйте фотографии или иллюстрации, которые хоро­шо воспроизводились бы в газете.

• Всегда помещайте название вашей компании где-нибудь в нижней части рекламы. Не ждите, что покупатели обратят внимание на название в самом материале, в заголовке, кар­тинке продукции или картинке магазина. Хотя обычно не­плохо поместить название компании в заголовок. Или по крайней мере в подзаголовок.

• Упомяните что-либо современное в рекламе. Помните, что люди читают газеты ради новостей. Поэтому основная идея должна быть как-то связана с новостями, если это возможно.

• Спрашивайте всех ваших клиентов, где они услышали о вас. Если они не говорят о газете, спросите их прямо: «А вы ви­дели нашу рекламу в газете?» Реакция клиента будет для вас очень важна.