4. 3. Планирование и организация переговоров. Стратегия и тактика ведения переговоров.

Установлению договорных отношений предшествует преддоговорной период, в течение которого ведутся предварительные переговоры о предстоящей сделке и согласовываются ее основные условия. Эти переговоры могут вестись путем переписки, личных встреч, с использованием различных средств связи.

До начала переговоров следует осуществить следующие мероприятия:

1. Собрать информацию о психологических особенностях лиц, с которыми будут вестись переговоры.

2. В ненавязчивой, но эффективной форме донести до партнера выгодную информацию о своей фирме. Как правило, это можно сделать, используя буклеты, пресс - релизы, каталоги.

3. Ознакомиться с рыночными ценами на интересующие виды товаров и определить базу договорных цен.

4. Собрать необходимые справочные материалы - о курсе валют, транспортных тарифах, ставках таможенных пошлин и т. д.

5. Составить проект договора.

6. При необходимости проконсультироваться со специалистами по вопросам качества или юридическим вопросам.

Должностной уровень работников, ведущих переговоры, зависит от целей переговоров и от уровня представителей партнеров.

Если в ходе переговоров предусмотрено обсуждение текущих вопросов,

связанных с исполнением договорных обязательств, переговоры обычно возглавляются (ведутся) специалистами.

Если предусмотрено подписание договора или обсуждение перспектив сотрудничества, то переговоры ведутся на уровне первых лиц. Если содержание обсуждаемых вопросов не требует личного участия в переговорах руководителя, допускается его приход на короткий срок с протокольными

57

целями (приветствие, пожелание успехов в переговорном процессе и т.д.). Однако если руководитель присутствует на переговорах сначала, покидать место переговоров до их окончания не принято без информирования партнера и его согласия. Иначе это может быть расценено как акт неуважения.

Также недопустимо вести на переговорах магнитофонную запись или стенограмму, что является свидетельством недоверия к партнеру. Можно поручить одному из участников переговоров делать письменные записи о достигнутых на переговорах договоренностях.

Они подписываются обеим сторонами и подшиваются к основному тексту договора.

На деловых переговорах недопустимо нерегулируемое, спонтанное обсуждение вопросов, что является свидетельством слабой коммерческой подготовки. Целесообразно перед началом переговоров обсудить протокол, определяющий порядок проведения деловых встреч. Договариваться о встрече принято не ранее чем за 2-3 дня, при этом уточняются вопросы, выносимые на обсуждение и продолжительность встречи.

Эффективность деловых переговоров во многом определяется знанием деловой этики и этикета. Этика - одна из древнейших теоретических дисциплин, объектом которой является мораль. В современных условиях этика - прежде всего отрасль знания, особая наука, позволяющая рассматривать и оценивать человеческие отношения, поведение людей с точки зрения их соответствия общепринятым нормам. Под этикой понимается и практическая реализация этих норм, определяя поведение людей как этическое, либо как не этическое. Поэтому различают профессиональную этику и, в частности деловую этику.

Деловая этика - это нормы поведения предпринимателя, требования, предъявляемые обществом к стилю предпринимательской работы, характеру общения с людьми, социальному облику.

Деловая этика - это адаптированные к практическим нуждам бизнесмена сведения об основных этических понятиях, о моральных требованиях к стилю

58

работы и облику делового человека. Деловая этика - это этика ведения переговоров с партнерами, этика ведения документации, использование этических методов конкуренции. Также различают деловой этикет, который формируется под влиянием традиций и определенных сложившихся исторических условий конкретной страны.

Бизнес-этикет или социальный этикет это искусство говорить о незнакомом так, чтобы информация была понятна большинству людей.[6]

59