4.3 Прийоми стимулювання збуту

Прийоми стимулювання збуту, спрямовані на споживачів

Заохочення постійних клієнтів

- картки постійних покупців за якими отримують знижки і беруть участь у інших програмах і акціях;

- безкоштовне обслуговування після виконання певних умов;

- нарахування призових балів;

- створення клубів споживачів.

Знижки з ціни, найбільш поширений та різноманітний прийом:

- при умові купівлі певної кількості або упаковки;

- бонусні для постійних покупців;

- в певні періоди протягом дня або в певні дні тижня;

- сезонні розпродажі;

- пов’язані з подією: свято, ювілей компанії, ювілейний споживач;

- для певних категорій споживачів;

- на застарілі моделі;

- миттєвих розпродажів;

- при розрахунку готівкою;

- при купівлі нового товару за умови повернення старого.

Купони

Дають право на економію при купівлі конкретного товару. Купони вкладають в упаковку, друкують в газетах і журналах, каталогах, розсилають поштою, роздають на вулиці. Практика свідчить про зменшення кількості покупок з використанням купонів. Для пошуку нових цільових аудиторій застосовують сучасні методи розповсюдження купонів, наприклад касові термінали, що друкують або використовують не паперові купонні системи певним покупцям безпосередньо під час розрахунку.

Залікові талони

Подібні до купонів, але ціна зменшується після а не під час купівлі. Споживач надсилає виробнику „підтвердження купівлі” і той компенсує частину вартості покупки.

Товарні набори

- два за ціною одного: товар в звичайній упаковці за зниженою ціною;

- два різні товари, пов’язані між собою за ціною одного: зубна паста і щітка.

Премії

- безкоштовна кількість товару;

- сувенір в упаковці товару;

- фірмові майка, сумка і т. ін., які надають безкоштовно при умові купівлі певної кількості товару.

Рекламні сувеніри

Корисні дрібнички з елементами ФС рекламодавця, що безкоштовно вручаються споживачам. Зазвичай це ручки, календарі, брелоки для ключів, сірники, торбинки для покупок, футболки, чашки.

Безкоштовні зразки

Безкоштовна передача в постійне або тимчасове користування зразків товару. Зразки розносять споживачам, розсилають поштою, роздають у магазинах та в місцях скупчення, додають до реклами в журналі чи газеті. Безкоштовні зразки ефективний але дорогий спосіб виведення товару на ринок. Для зниження витрат іноді декілька зразків пакують разом - одночасно рекламують різні товари.

Гра

- проведення конкурсів, лотерей, вікторин;

- розміщення призів в упаковці;

- залучення в ігровій формі до реклами товарів.

Підкріплення товару

- кредит;

- додаткові послуги по транспортуванню, підключенню і т. ін.;

- додаткові гарантії: безкоштовний ремонт, повернення грошей.

Упаковка

Якщо вона не втрачає споживацькі якості після використання товару.

Прийоми стимулювання збуту, спрямовані на посередників

Знижки з ціни при обумовленому обсязі партії.

Надання визначеної кількості одиниць товару безкоштовно, при умові закупки певного обсягу.

Премії за перевищення продажів в певний період часу.

Надання збутових заліків: посередник включає товар до номенклатури, за що отримує знижку.

Спільні рекламні акції з компенсуванням витрат посередника.

Забезпечення посередників безкоштовними рекламоносіям: плакатами, наліпками, футболками, пакунками і т. ін.

Організація конкурсів дилерів.

Організація з’їздів дилерів, як правило в курортних місцях.

Безкоштовне підвищення кваліфікації посередників.

Подарунки за проштовхування товару до споживачів.

Сувеніри з елементами ФС виробника

Прийоми стимулювання збуту, спрямовані на співробітників

Розширення участі співробітників в прибутках компанії.

Премії кращим працівникам.

Надання додаткових відпусток.

Організація конкурсів продавців.

Організація конференції продавців.

Організація різноманітних поїздок, відпочинку, свят і т. ін.

Моральне стимулювання: присвоєння почесних звань, вручення відзнак, поздоровлення від керівників в дні свят і урочистих подій і т. ін.