Р исунок 7 – Маркетинговая стратегия отеля

Исходя из представленной схемы, основные цели рекламной стратегии отеля можно сформулировать следующим образом:

- в области информирования клиентов: предложить широкий ассортимент услуг на рынке; описание предоставляемых услуг; поддержание имиджа отеля как продавца высококачественного сервиса, теперь по приемлемым ценам, заботящегося о своих клиентах и желающего предоставить последним максимум удобства обслуживания и выбора;

- в сфере убеждения потенциальных клиентов: убедить их воспользоваться услугами именно «Атриум Палас Отеля», где клиенту гарантируется качество обслуживания;

- в сфере напоминания: напомнить потребителям, где именно можно приобрести рекламируемые услуги и получить консультации.

Рекламное обращение будет ориентировано на продвижение услуг отеля по организации конференций, банкетов, семинаров и т.п. Целевая аудитория – хозяйствующие субъекты, российские и иностранные предприятия и организации, учреждения.

Рекламные средства:

- телевидение – средняя частота размещения 1-2 раза в неделю (в выходные дни), периоды – апрель–июнь, август-сентябрь и октябрь-декабрь (пики сезонной туристической активности).

- периодическая печать – рекламные полосы в еженедельнике «Деловой квартал», ежемесячном журнале «Я покупаю». Частота размещения в соответствии с периодичностью издания (в среднем 2 раза в месяц).

- наружная реклама. К этой категории можно отнести рекламные растяжки (в рамках рекламной поддержки клиентов и их мероприятий), бильборды (реклама магазинов «Атриума»).

- прочие средства – внутримагазинные презентации, выставки в отеле и др. Эти мероприятия сопровождаются рекламой товара и услуг.

- электронные средства – корпоративный Web-сайт отеля. Необходимо сделать Web-сайт более информативным, дающим исчерпывающую и правдивую информацию об услугах «Атриум Палас Отеля».[11, c. 41]

В качестве приоритетного стратегического направления маркетинговой деятельности «Атриум Палас Отеля» следует рассматривать формирование общественного мнения или непрямая реклама отеля и широкого спектра его услуг. Выделим технологии непрямой рекламы, наиболее перспективные для «Атриум Палас Отеля»: информирование широкой общественности о делах, намерениях, особенностях отеля; демонстрация продукции (магазины отеля); массовые мероприятия (презентации, семинары, пресс-кон­ференции, встречи, вечеринки, лотереи, конкурсы и т.д.); распространение сувенирной продукции с фирменной символикой среди клиентов и др.

Главным инструментом непрямой рекламы должна стать постоянная связь со средствами массовой информации. В этом направлении полезным и перспективным видом деятельности является формирование дружественных отношений с журналистами, специализирующимися в написании статей по туристской и гостиничной тематике. В этом плане полезно составление «списка десяти», включающего ключевых журнали­стов из различных печатных периодических изданий и телевидения. Поскольку каждый журналист обладает определенными профессиональ­ными приемами подготовки материалов, то постоянные дружественные отношения с представителями «списка десяти» позволят лучше узнать их требования, возможности и целевые установки при написании статей.

В целом основные мероприятия в рамках рекламной стратегии формирования общественного мнения сведены в таблице 13.

Таблица 13 - Мероприятия по формированию положительного общественного мнения

1. Пресс-конференции, симпозиумы, презентации	Регулярность мероприятий
1.1. Приглашение постоянных и потенциальных партнеров, представителей общественности и СМИ.	Регулярно
1.2. Предоставление присутствующим перед началом мероприятия пресс-релизов; докладов; материалов рекламы; сувениров.	Регулярно
1.3. Показ видео и рекламы; проведение дискуссий; рассказы об отеле	2-3 раза
1.4. Проведение неофициальной части: аперитивы, фуршеты, небольшие банкеты	при наличии яркого повода
1.5. Проведение дней открытых дверей с вручением посетителям журналов и альбомов	по мере возможности
1.6. Проведение презентаций или шоу (в рамках поддержки клиентов)	Заказы от клиентов
2. Публичные выступления и контакты со СМИ
2.1. Публичные выступления по средствам теле-радиокоммуникаций или публикация материалов престижной направленности в СМИ с освещением отношения отеля к событиям мирового туристского рынка и рассказами о планах и намерениях, направленных на общественную пользу	Регулярно
2.2. Проведение выступлений в прессе "авторитетных" клиентов отеля с хорошими отзывами об услугах и благодарностями в адрес его менеджмента	2-3 раза
2.3. Публикация некоммерческий статей о деятельности отеля, его целях, традициях и перспективах развития	по мере возможности

План рекламного бюджета на 2005 г. представлен в таблице 14. В соответствии с принятой рекламной стратегией и запланированными мероприятиями, в 2008 г. предполагается увеличение общего рекламного бюджета «Атриум Палас Отеля» на 1237,1 тыс. руб. или более чем в 1,5 раза.

Таблица 14 - Планируемый рекламный бюджет «Атриум Палас Отеля»

Рекламные средства	Фактически в 2007 г.			План на 2008 г.			Изменение, (+,-)	Темп роста, %
	тыс. руб.	уд. вес, %	уровень, % к выручке	тыс. руб.	уд. вес, %	уровень, % к выручке
телевидение	358,1	16,1	0,5	543,6	15,7	0,6	185,5	151,6
печатные издания	887,8	39,9	1,1	1332,9	38,5	1,5	445,1	150,3
радио	97,9	4,4	0,1	176,6	5,1	0,2	78,7	150,3
наружная реклама	725,4	32,6	0,9	1156,3	33,4	1,3	430,9	159,6
прочие расходы (в том числе мероприятия по продвижению услуг)	155,8	7,0	0,2	252,7	7,3	0,3	96,9	161,4
Всего расходов	2225	100	2,8	3462,1	100	3,9	1237,1	155,6
Выручка от реализации услуг	78316		100	87895,4		100	9417,4	112,2

Прогнозируемая отдача, выраженная в приросте объема продаж услуг в сумме 9417,4 тыс. руб. позволит полностью покрыть возросшие рекламные расходы. Изменения в структуре рекламного бюджета незначительны: слегка уменьшится удельный вес телерекламы и печатной рекламы и возрастет доля расходов на наружную рекламу и продвижение услуг.

Общий бюджет по реализации маркетинговой стратегии «Атриум Палас Отеля» на 2008 г. представлен в таблице 15. Общая сумма затрат на маркетинговые цели в планируемом году составит 6581,9 тыс. руб., из них на маркетинговые исследования будет направлено 891,7 тыс. руб. или 13,6 %.

Таблица 15 - Планируемый маркетинговый бюджет «Атриум Палас Отеля» на 2008 г.

Функциональные статьи		Бухгалтерские статьи, тыс. руб.						Итого
		зарплата и допол-нитель-ные выплаты	аренд-ная плата	рек-лама	постав-ки и услуги	выпла-та про-центов	прочие расхо-ды
1	Управление маркетингом	451,7	83,6		145,9			681,2
2	Транспортные расходы	182,7					84,3	267
3	Рекламная программа	427,9	193,4	2548,1	8,7			3178,1
4	Связи с общественностью		185,2	661,3	34,2	19,7	162,4	1062,8
5	Стимулирование сбыта	197,9	14,2	252,7			36,3	501,1
6	Маркетинговые исследования	431,4	69,9		390,4			891,7
7	Итого маркетинговый бюджет	1691,6	546,3	3462,1	579,2	19,7	283,0	6581,9

В заключение необходимо оценить эффективность разработанной стратегии деятельности «Атриум Палас Отеля» (таблица 16).

Таблица 16 - Основные экономические показатели деятельности «Атриум Палас Отеля» в планируемом году

Показатель	2007 г.	План на 2008 г.	Измене-ние, (+,-)	Темп роста, %
Выручка от продаж, тыс. руб.	78478	87895,4	+9417,4	112,2
в том числе:
гостиничные услуги (продажа номеров)	78316	86069,2	+7753,2	109,9
то же в % от общей выручки	99,8	97,9	-1,9	98,0
Сумма издержек обращения, тыс. руб.	63816	68410,8	4594,8	107,2
Уровень издержек обращения, %	81,3	77,8	-3,5	95,6
Прибыль от продаж, тыс. руб.	14557	27090,6	+12533,6	186,1
Уровень рентабельности услуг, %	18,5	30,8	+12,3	166,5
Среднесписочная численность работников, чел.	302	306	+4	101,3
в том числе:
обслуживающий персонал отеля, человек	206	210	+4	101,9
Выработка 1 работника, тыс. руб. / человек	259,8	287,2	+27,4	110,5
Выработка 1 работника отеля, тыс. руб./ человек	381	418,5	+37,5	109,8
Количество проданных номеров за период, шт.	16783	18612	+1829	110,9
Коэффициент загрузки (заселяемости) номерного фонда, %	46,1	51,1	+5	110,8
Общее количество гостей (клиентов) за период, чел.	18729	19965	+1236	106,6
Среднее количество гостей на 1 проданный номер, чел. (11/9)	1,12	1,07	- 0,05	95,5
Среднее количество гостей на 1 номер, чел.	51,5	54,9	+3,4	107,0

Таким образом, благоприятная конъюнктура рынка гостиничных услуг, реализация стратегий ценообразования, вознаграждения клиентов и маркетинговой стратегии позволит в планируемом году увеличить объемы выручки на 9417,4 тыс. руб. или на 12,2 %, объем продаж номеров должен увеличиться на 7753,2 тыс. руб. или на 9,9% . Прогнозируемая прибыль от реализации составит 27090,6 тыс. руб., что на 12533,6 тыс. руб. или в 1,86 раз больше суммы прибыли отчетного года. Уровень рентабельности услуг возрастет с 18,5 % до 30,8 %. В совокупности данные показатели составляют экономический эффект от реализации рыночной стратегии отеля.