Тема 9. Сбытовая политика предприятия

Задание 25. Анализ структуры сбыта методом АВС-анализа

Условия задания: Проанализировать сбытовую политику предприятия методом АВС-анализа и сделать выводы о целесообразности реализации отдельных продуктов в программе предприятия. В качестве кри­териев ранжирования использовать: удельный вес реализуемой продукции в денежном выра­жении; долю в объеме затрат; долю в прибыли.

Методические указания:

1. Выделяются три группы товаров в ассортименте предприятия по выбранным критериям: объем реализации, прибыль, покры­тие затрат. Группа А - большой вклад в общий результат, В - средний, С - малый вклад. Показатели в натуральном выражении могут применяться только в том случае, если товары предприятия однородны и измеряются одним натуральным показателем. Если пред­приятие имеет широкий ассортимент товаров и натуральные показатели несопоставимы (кг и м). В этом случае применима только денежная оценка.

2. Рассчитывается абсолютное и относительное значение продуктов и групп в объеме сбыта предприятия (таблица 56).

3. Рассчитывается показатель отклонения фактического объема реализации от плановой величины по каждому продукту.

4. На основе АВС-анализа продукты подразделяются на три класса по выбранным критериям (сбыт, прибыль, покрытие затрат).

5. Проводится графическое изображение выделенных групп (рисунок 6).

6. Проводится двойной АВС-анализ. Строится матрица АВС-анализа.

7. Формулируются выводы и предложения.

Таблица 56 - Исходные данные

Продукт	Ассортимент	Сбыт,		Затраты,		Прибыль,
		тыс.руб.	%	тыс.руб.	%	тыс.руб.	%
1	2	450		394		56
2	1	280		230		50
3	4	130		120		10
4	5	2100		2000		100
5	14	5600		4900		700
6	4	240		205		35
7	3	5000		4959		41
8	2	1240		1235		5
9	1	134		132		2
10	4	218		215		3
Итого	-	15392	100%		100%		100%

Решение:_____________________________________________________________ ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Таблица 57 - АВС-анализ ассортимента продукции предприятия

Категории групп	Число продуктов		Доля в ассортименте, в % к итогу		Доля в сбыте, затратах, прибыли
Анализ по сбыту в денежном выражении
А - большой вклад в общий сбыт (свыше 15 %)
В - средний вклад (3 %-15 %)
С -небольшой вклад (до 3 %)
Итого	10		100,0		100,0
Анализ сбыта по сумме затрат
А
В
С
Итого		10		100,0		100,0
Анализ сбыта по сумме прибыли
А
В
С
Итого		10		100,0		100,0

___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________2. Производится графическое изображение АВС-анализа (рисунок 19).

Доля сбыта,%

А – большой вклад в общий сбыт (15% и более)

В – средний вклад (3% - 15%)

С – небольшой вклад (до 3 %)

Число продуктов

Рисунок 19 - Графическое изображение АВС-анализа

3. Проводится двой­ной АВС-анализ на основе совмещения отдельных критериев. В этом случае товары в ассортименте предприятия делятся на 9 групп, в соответствии с матри­цей, представленной на рисунке 20.

АС	АВ	АА
ВС	ВВ	ВА
СС	СВ	С Доля в объеме продаж А

Рисунок 20 - Матрица двойного АВС-анализа

_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Выводы и предложения: _____________________________________________ __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Задание 26. Анализ стабильности продаж методом XYZ-анализа

Условия задания. Провести анализ стабильнос­ти продаж отдельных товаров в ассортименте предприятия методом XYZ-анализа, цель которого - дифференциация товаров в ассортименте по группам в зависимости от равно­мерности спроса и точности прогнозирования.

Методические указания:

1. Определяются объекты анализа. Варианты: покупатель, поставщик, товарная группа/подгруппа, ассортиментная пози­ция (сорт, модель продукции) и т. п.

2. Определяется показатель, по которому следует проводить анализ выбранного объекта. Вариантами могут быть: средний товарный запас, объем продажи, доход, количество продаваемых единиц, количество поступающих заказов.

3. Определяются период и количество периодов, по которым необходимо сделать анализ. Варианты: неделя, декада, месяц, квартал/сезон, полугодие, год. Период анализа должен быть не меньше, чем горизонт планирования, принятый на данном пред­приятии. Анализ данных с периодом меньше квартала не имеет смысла. Все товары попадают в категорию Z.

4. Рассчитывается коэффициент вариации для каждого ана­лизируемого объекта по формуле:

,

где x_i - значение параметра по оцениваемому объекту за i-тый период;

- среднее значение параметра по оцениваемому объекту;

п - число периодов.

5. Объекты анализа сортируются по возрастанию значения коэффициента вариации, и определяются группы X, Y и Z. Этот коэффициент показывает степень отклонения данных от сред­него значения (в %). В категорию X включают товары со стабильной продажей. Для группы Y допуска­ются более значительные отклонения. В категории Z оказыва­ются товары, продажи которых точно прогнозировать невоз­можно, слишком велики колебания. Чем меньше разница меж­ду реальной продажей за единицу периода (например, за неде­лю) и средним арифметическим продаж за весь период (напри­мер, за квартал), тем более предсказуемы продажи товара в последующий период. Ассортиментные позиции со зна­чением коэффициента вариации от 0 до 10% попадают в кате­горию X, от 10 до 25% - в категорию Y, остальные - в катего­рию Z. Это примерное распределение. Стандартные рекомен­дации здесь отсутствуют. Во многих случаях установить эти интервалы позволяет построение графика XYZ по точкам пе­региба кривой.

6. Проводится XYZ-анализ в сочетании с АВС-анализом. Товары делятся на девять категорий в соответствии с матрицей, представленной в таблице 66.

7. Рекомендуемые ограничения:

- объем используемых данных должен быть достаточно большим; чем их больше, тем надежнее окажутся полу­ченные результаты;

- число исследуемых периодов должно быть не менее трех;

- не удается применить данный метод в динамично меня­ющейся ситуации, например, при выводе на рынок ново­го товара. Когда количество продаж новинки еженедель­но растет, XYZ-анализ ничего не дает, товар неизбежно попадет в «нестабильную» группу Z;

- XYZ - анализ нецелесообразен для предприятий, работаю­щих по заказу, подобные прогнозы им просто не нужны;

- существенное влияние на результат может ока­зать сезонность спроса;

- периодичность анализа - минимум раз в сезон, т.к. может возникнуть такая ситуация: если брать для ана­лиза продажи за месяц, то все товары попадают в категорию Z, а при изучении цифр за квартал появляются категории X и Y. В этом случае необходимо перейти с месячных планов на квар­тальные.

Решение: _____________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Таблица 58 – Исходные данные

Продукт	Объем сбыта, тыс.ед.				Расчет коэффициента вариации			Классификаци-онная группа
	1 кв.	2 кв.	3 кв.	4 кв.	хср	σ	V, %
1	100	120	90	140
2	85	76	60	59
3	20	30	35	45
4	110	300	1200	500
5	400	500	3000	1700
6	20	30	180	10
7	1200	1280	1193	1327
8	320	300	320	300
9	26	20	10	78
10	50	52	58	58

___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Таблица 59 - Матрица интегрированного ABC- и XYZ-анализа

товарооборота предприятия

АХ высокий вклад в сбыт, высокая степень надежнос-ти прогноза вследствие стабильности потребления	AY высокий вклад в сбыт, средняя степень надежности прогноза вследствие нестабильности потребления	AZ высокий вклад в сбыт, низкая степень надежности прогноза вследствие стохастического потребления
ВХ средний вклад в сбыт, высокая степень надеж-ности прогноза вследствие стабильности потребления	BY средний вклад в сбыт, средняя степень надежности прогноза вследствие нестабильности потребления	BZ средний вклад в сбыт, низкая степень надежности прогноза вследствие стохастического потребления
СХ низкий вклад в сбыт, высокая степень надежнос-ти прогноза вследствие стабильности потребления	CY низкий вклад в сбыт, средняя степень надежности прогноза вследствие нестабильности потребления	CZ низкий вклад в сбыт, низкая степень надежности прогноза вследствие стохастического потребления

Выводы и предложения: ABC-анализ позволяет определить вклад конкретного товара в итоговый результат, XYZ-анализ изучает отклоне­ния, нестабильность сбыта. Матрицу интегрированного анализа можно использовать:

- для распределения административных ресурсов, т.е. катего­рию АХ должны обслуживать самые опытные и квалифи­цированные сотрудники, а группу товаров категории CZ – новички, т.к. им будет несложно работать с ка­тегорией, где заказы происходят реже, допуски по отклонени­ям выше;

- при дифференциации уровней обслуживания для приоритетных и стандартных клиентов. Высокий уровень сервиса при реализации неприбыльных то­варов непостоянным клиентам - это серьезная ошибка, логичнее не иметь запаса таких товаров, увеличив сроки выполнения за­каза;

- в категории CZ, как правило, попадают сопут­ствующие товары, которые приносят небольшой доход и закупаются клиентами нерегулярно;

- в категорию СХ, как правило, попадают товары первой необходимости, такие как хлеб, соль и спички, поэтому такие товары должны быть в наличии (не найдя их, покупатель может больше не прийти в магазин).

Задание 27. Стратегия выбора поставщика

Условия задания. Анализ снабженческой деятельности предприятия поз­волил выявить хроническую проблему — невыполнение плана про­изводства вследствие несвоевременного или неполного обеспечения материалами и комплектующими и ошибок в планировании произ­водства. Для производства продукции материалы поставляют следующие поставщики: поставщик А, поставщик Б, поставщик В. Возможны две стратегии поставщиков: П₁ - поставка своевремен­ная, П₂ - поставки нет и четыре стратегии предприятия:

С₁ — не пред­принимать никаких дополнительных мер;

С₂ — послать к поставщику свой транспорт;

С₃ — послать к поставщику своего представителя и транспорт;

С₄ — заказать дополнительно продукцию у других постав­щиков.

Выбрать наиболее эффективную стратегию.

Таблица 60 - Затраты предприятия в каждой ситуации

Ситуация	Дневные затраты, руб.
	Стоимость продукции	Убытки от простоя работников	Транспорт-ные затраты	Команди-ровочные расходы	Издержки реализации излишней продукции	Всего за день
Поставщик А
С1-П1	0	0	0	0	0	0
С1-П2	0	0	0	0	0	0
С2-П1	436	0	920	0	0	1356
С2-П2	218	713	920	0	0	1851
С3-П1	436	0	920	555	0	1911
С3-П2	413	649	920	555	0	2537
С4-П1	448	0	920	0	1015	2383
С4-П2	355	0	920	0	0	1275
Поставщик Б
С1-П1	0	0	0	0	0	0
С1-П2	0	0	0	0	0	0
С2-П1	652	0	857	0	0	1509
С2-П2	326	237	857	0	0	1420
С3-П1	652	0	857	555	0	2064
С3-П2	569	191	857	555	0	2172
С4-П1	663	0	857	0	979	2499
С4-П2	513	0	857	0	0	1370
Поставщик В
С1-П1	0	0	0	0	0	0
С1-П2	0	0	0	0	0	0
С2-П1	2025	0	750	0	0	2775
С2-П2	1013	147	750	0	0	1910
С3-П1	2025	0	750	455	0	3230
С3-П2	1445	154	750	455	0	2754
С4-П1	1003	0	750	0	739	2492
С4-П2	1500	0	750	0	0	2250

Методические указания:

1. Возможны восемь ситуаций для каждого поставщика, описывающих все комбинации из четырех стратегий предприятия и двух стратегий поставщиков. Ситуации и дневные затраты предприятия в каждой ситуации пред­ставлены в таблице 60.

2. Строится платежная матрица. Платежные матрицы - это прямоугольные таблицы, имеющие т строк (по числу стратегий первого игрока - предприятия) и п столб­цов (по числу стратегий второго игрока - поставщика № 1). На пере­сечении m-й строки и n-го столбца ставится платеж второго игрока первому в ситуации, когда применены m-я стратегия первым игроком и n-я стратегия — вторым игроком. Если в данной ситуации выигры­вает второй игрок, то платеж будет иметь знак минус.

3. Выбор стратегии поведения предприятия зависит от надежности поставщика, выра­женной количественно в терминах теории вероятности:

V₁ - надежность поставщика, измеряется в диапазоне от 0 до 1;

V₂ = 1 - V₁ - степень ненадежности поставщика. Числа V₁ и V₂, рав­ные в сумме единице, показывают, с какой вероятностью применяются поставщиком чистые стратегии П₁ и П₂ в каждой партии поставок. Совокупность стратегий П₁ и П₂, имеющих оценку в виде вероятно­стей V₁ и V₂ их осуществления, называется смешанной стратегией.

4. Строим график ожидаемых затрат при применении предприятием чистых стратегий против смешанных стратегий и определяем вероятность V₁, когда затраты предприятия максимальны из всех воз­можных стратегий.

5. Рассчитываются критерии теории игр:

5.1 Максиминный критерий Вальда рассчитывается для выбора решения, гарантирующего получение выигрыша не мень­ше, чем максимин:

В нашей игре при любом поведении поставщиков предприятие может выбрать любую из чистых стратегий. По каждой стратегии могут встретиться два исхода. Для гарантии надо учесть тот, который дает наименьший выигрыш. Запишем его в столбец минимумов строк (таблица 62). Из этих строк можно выбирать такую, при которой этот мини­мальный выигрыш будет максимальным. Это и будет оптимальной стратегией, выбранной в соответствии с критерием

В таблице 62 определена также минимаксная стратегия поставщика (из каждого столба выбран максимальный выигрыш и принята стратегия, дающая предприятию минимальный из этих максимальных выигрышей). Таким образом, максиминная стра­тегия предприятия нейтрализует минимаксную стратегию поставщи­ков. Очевидно, что такой подход может быть продиктован только край­ним пессимизмом в оценке обстановки.

5.2 Максимаксный критерий предполагает, что состояние среды будет для пред­приятия наиболее благополучным, поэтому необходимо выбрать реше­ние, обеспечивающее максимальный выигрыш среди максимально воз­можных, т.е.

J_m = max min а_ij

Результаты представлены в таблице 45.

5.3 Минимаксный критерий Сэвиджа - позволяет выбрать решение, исключающее чрез­мерно высокие потери. Для этого строится матрица рисков; ее элемен­ты показывают, какой убыток ожидается, если для каждого состоя­ния внешней среды найдется наилучшее решение. Риском игрока при выборе некоторого решения А_j в определенных условиях называется разность между максимальным выигрышем, который можно полу­чить в этих условиях, и выигрышем, который получит игрок в тех же условиях, применяя стратегию А. Обозначим эту величину через R_ij. Если бы игрок знал заранее будущее состояние внешней среды, он выбрал бы стратегию, которой соответствует max элемент в данном столбце, т.е. max a_ij. Тогда, по определению, риск равен

В матрице рисков для каждого состояния среды выделяется наи­больший элемент; значения самих элементов рассчитываются вычи­танием соответствующего элемента платежной матрицы из максималь­ного элемента данного столбца. Критерий Сэвиджа рекомендует в условиях неопределенности выбирать решение, обеспечивающее минимальное значение максимального риска:

J_s = min max R_ij= min max (max a_ij-a_ij).

6. Делаются выводы и предложения.

Решение:

______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________Таблица 61 - Расчет результатов вариантов стратегий предприятия и поставщика по методу платежных матриц

Страте-гии	Стратегия поставщика А		Стратегия поставщика Б		Стратегия поставщика В
	П1	П2	П1	П2	П1	П2
С1
С2
С3
С4

Если поставщик абсолютно надежен, то точки V₁ = 1 и V₂ = 0 соответствуют первой чистой стратегии поставщика - П₁. Если поставщик абсолютно ненадежен, то точки V₁ = 0 и V₂ = 1 соответст­вуют второй чистой стратегии поставщика - П₂. Все точки 0 < V₁ < 1 внутри отрезка соответствуют смешан­ным стратегиям.

Строим график ожидаемых затрат при применении предприятием чистых стратегий против смешанных стратегий для поставщика А (рисунок 14).

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

V₁

0 0,36 1,0

А Д

Доля в прибыли

А – большой вклад в общий сбыт (15% и более)

В – средний вклад (3% - 15%)

С – небольшой вклад (до 3 %)

(0;-1275) С₂

-1356

С₃

В

(0;- 1851)

С₄

(0;-2537)