№ зан.	Наименование разделов и тем	Кол-во часов	В т.ч. практ.
1	Введение	2
	Тема № 1. Общие принципы организации коммерческой деятельности	8	2
2	Основы коммерческой деятельности. Основные права потребителей	2
3	Психология и этика коммерческой деятельности. Основы ведения коммерческих переговоров	2
4	Организационно – правовые формы авиатранспортных предприятий	2
5	Практическое занятие № 1. Ознакомление существующими организационно-правовыми формами авиапредприятий РФ	2	2
	Тема № 2. Регулирование коммерческой деятельности авиапредприятий/авиакомпаний	20	2
6	2.1. Классификация авиапредприятий/авиакомпаний	2
7	2.2. Классификация полётов по форме их выполнения	2
	2.3. Коммерческое сотрудничество авиакомпаний:
8	2.3.1. Соглашение "Интерлайн /InterlineAgreement"	1
9	2.3.2. Соглашение «Код шеринг»	3
10	2.3.3. Принципы коммерческого сотрудничества авиакомпаний в рамках альянсов	2
11	2.4. Организация и обеспечение полётов на ВВЛ	2
	2.5. Организация и обеспечение полётов на МВЛ:
12	2.5.1. Доступ авиапредприятий на рынок воздушных перевозок	1
	2.5.2. Право авиапредприятий на маршрут	1
13	2.5.3. Право эксплуатации авиапредприятиями авиалиний	1
	2.5.4. Коммерческие права и «Свободы воздуха»	1
14	2.5.5. Составление расписания и согласование слотов с аэропортами	2
15	Практическое занятие № 2. Ознакомление текущими объемами перевозок авиакомпаний/авиапредприятий РФ и мира	2	2
16	Итого – 32 часа Семинар	2
	Тема № 3. Организация и управление коммерческой деятельностью в авиакомпаниях	38	2
17	3.1. Организация лётной работы и обеспечение полётов ВС	2
18	3.2. Организация продажи воздушных перевозок и услуг	2
19	3.3. Коммерческая реклама	2
20	3.4. Продажа авиакомпаниями внешних услуг	2
21	3.5. Аренда и лизинг воздушных судов (эксплуатационный и финансовый)	2
22	3.6. Коммерческая и финансовая деятельность представительств авиакомпаний	2
23-26	3.7. Организация договорной работы в авиакомпаниях	8
27	3.7.1. Договор на продажу пассажирских перевозок Договор на продажу грузовых перевозок	2
28	3.7.2. Договор на аэронавигационное обеспечение полётов Договор на метеорологическое обеспечение полётов	2
29	3.7.3. Договор на поставку топлива и спец. жидкостей Договор на техническое обслуживание ВС	2
30	3.7.4. Договор на чартерную перевозку Договор на поставку бортового питания	2
	3.8. Основные функции коммерческих отделов авиакомпаний:
31	3.8.1. Отдел планирования и обеспечения полётов	1
	3.8.2. Отдел договоров	1
32	3.8.3. Отдел продажи пассажирских перевозок	1
	3.8.4. Отдел продажи грузовых перевозок	1
33	3.8.5. Отдел организации чартерных перевозок	1
	3.8.6. Отдел контроля бронирования и управления ресурсами рейсов	1
34	3.8.7. Отдел представительств	1
	3.8.8. Центр расчётов авиакомпании	1
35	Практическое занятие № 3 Ознакомление основными аспектами договорных отношений	2
	Тема № 4 Организация и управление коммерческой деятельностью в аэропортах	16	2
36	4.1. Организация аэропортовой деятельности. Понятие узловых аэропортов (хабов)	2
37	4.2. Стандартное соглашение о наземном обслуживании	2
38	4.3. Установление сборов в аэропортах	2
39	4.4. Организация неавиационной деятельности аэропорта	2
40,41	4.5. Концессионная деятельность аэропортов	4
	4.6. Основные функции коммерческих отделов аэропорта:
42	4.6.1. Отдел организации авиационной деятельности	1
	4.6.2. Отдел организации неавиационной деятельности	1
43	Практическое занятие № 4. Ознакомление текущими объемами обслуживания перевозок аэропортами/авиапредприятиями РФ и мира	2	2
44	Итого – 88 часов Семинар	2

Введение

Транспорт - одна из важнейших составных частей матери­альной базы экономики любой страны - будь то развивающееся государство или страна с высокоразвитой экономической и со­циальной основой. Транспорт обеспечивает нормальное функ­ционирование экономики, повышение эффективности общест­венного производства, создает условия для рационального раз­мещения производительных сил по территории страны с учетом наиболее целесообразного приближения предприятий различ­ных отраслей к источникам сырья и районам потребления про­дукции, а также для специализации и кооперации производства.

Велика роль транспорта в решении социальных проблем, обеспечении деловых, культурных и туристских поездок насе­ления, развитии культурного обмена внутри страны и за рубе­жом. Транспорт является ведущим фактором развития туризма. Он обеспечивает развитие международных экономических от­ношений, способствуя осуществлению взаимовыгодного обмена между различными государствами.

Коммерческая эксплуатация воздушного транспорта есть комплекс мероприятий, направленных на обеспечение потребностей в воздушных перевозках и получение доходов от их выполнения. Этот комплекс мероприятий включает в себя многочисленные мероприятия по созданию спроса на воздушные перевозки и его удовлетворению с целью получения прибыли.

В отличие от других форм эксплуатации воздушного транспорта (например, летная эксплуатация авиатехники, эксплуатация наземных средств обеспечения воздушного транспорта и т.д.) коммерческая эксплуатация является той формой деятельности воздушного транспорта, которая обеспечивает получение прибыли и оправдывает цель создания предприятий воздушного транспорта.

Коммерческая эксплуатация воздушного транспорта как отрасль науки является одним из разделов экономики воздушного транспорта, основной целью которого является ответ на вопрос, как, за счет чего обеспечивается прибыльность работы воздушного транспорта, а также разработка коммерческих мероприятий, направленных на повышение эффективности воздушного транспорта. Она включает в себя теоретическое освещение вопросов, связанных с коммерческо-эксплуатационной деятельностью авиапредприятий: организация рекламы, PR – компании (public relations), продажа перевозок, бронирование мест, емкостей, организация перевозок коммерческой загрузки и пр.

Коммерческая эксплуатация международных воздушных линий, сохраняя, в общем, основные черты коммерческой эксплуатации воздушного транспорта в целом, имеет свои характерные особенности. Главной особенностью, которая отличает коммерческую эксплуатацию международных воздушных линий (МВЛ) от эксплуатации внутренних воздушных линий (ВВЛ), являются специфические условия функционирования во внешней среде, где действуют особые условия, обусловленные как самим характером рыночных отношений, так и жесткой регламентацией со стороны государственных органов различных стран.

Выполняя полеты и осуществляя перевозки, авиакомпания руководствуется сформулированной и разработанной ею коммерческой политикой.

Коммерческая политика авиакомпаний основывается на многих факторах - макроэкономических, политических, социальных и рыночно-конъюнктурных. Выбор эффективной коммерческой политики - исключительно важная задача, особенно для функционирования авиакомпании в сложных условиях рынка. Большое количество авиакомпаний, острая конкурентная борьба между ними, высокие эксплуатационные расходы, которые необходимо покрыть за счет основных источников поступления — доходов от коммерческой эксплуатации и получить при этом прибыль, требуют строго научного подхода к выработке коммерческой политики авиакомпаний. Коммерческая политика находит свое выражение в основных направлениях коммерческой деятельности, нацеленной на достижение поставленных авиакомпанией целей и задач на рынке авиаперевозок. Эти основные направления сводятся к выработке стратегии и тактики поведения, исходя из условий ценовой и неценовой конкуренции, которую авиакомпании приходится вести в борьбе за привлечение коммерческой загрузки на свои рейсы.

Тема № 1. Общие принципы организации коммерческой деятельности

1.1. Основы коммерческой деятельности. Основные права потребителей

Коммерческая деятельность – широкое и сложное понятие. Это комплекс приёмов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнёров при учёте интересов конечного потребителя. Коммерческие отношения могут развиваться в условиях экономической свободы субъектов деловых отношений, которая предполагает владение капиталом и умение управлять финансами, ориентацию на извлечение максимально возможной для складывающихся условий прибыли и наиболее выгодные способы её капитализации, умение управлять коммерческими риском, формирование таких организационных структур коммерции, которые способны приспосабливаться к меняющимся условиям, восприимчивость к изменениям в потребностях рынка, полное равноправие партнёров. В тоже время нельзя считать экономической свободой в коммерческой деятельности полную независимость от интересов и действий субъектов рынка, поскольку в ряде случаев для достижения каких – либо стратегических целей необходим компромисс с деловыми партнёрами. Кроме того, свобода коммерческих взаимоотношений может ограничиваться условиями внешней среды, коммерческой тайной и другими объективными факторами.

Для достижения поставленных задач при организации коммерческой деятельности, необходимо руководствоваться следующими основными принципами:

• Неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга. Тесная связь коммерции с маркетингом определяется, прежде всего, сущностью современной концепции маркетинга, преобладающей на большинстве рынков и воплощенной в лозунге: «Продавать нужно только то, что можно продавать». Знание маркетинга позволяют необходимым образом организовать работу потребителем, объективно оценить своих конкурентов, их силу и слабость, определить сравнительные преимущества в конкурентной борьбе, правильно выбрать сегмент или «нишу» рынка, сферу хозяйственной деятельности.

• Гибкость коммерции, её направленность на учёт постоянно меняющихся требований рынка. Гибкость коммерции должна проявляться, прежде всего, в своевременном учёте требований рынка, для чего необходимо изучать и прогнозировать рынки, развивать и совершенствовать сбытовую рекламу, а также внедрять в коммерческую инновации, при необходимости – изменять профиль деятельности, вносить изменения в организационные структуры коммерции.

• Умение предвидеть коммерческие риски. Коммерческая деятельность без рисков невозможна, однако, при её планировании важно предусмотреть влияние коммерческого риска. Для того чтобы риск был «взвешенный», необходимо использовать максимально возможный объём информации. Всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовых результатов, эффективности партнерских связей, всестороннее исследование рынка, тщательный подбор персонала.

• Выделение приоритетов. Выделение приоритетов в коммерческой деятельности не менее важно, чем в производстве. Реализация этого принципа предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности.

• Проявление личной инициативы. Личная инициатива зависит непосредственно от каждого человека, работающего в сфере коммерции, и определяется не только личными характеристиками, но и культурой труда личности. Характеристики формируют основу деловых качеств коммерсанта. Под культурой труда подразумевают определённый уровень общей организации труда, отказ от устаревших и восприимчивость к новым, более эффективным методам и приёмам общения с коллегами и подчинёнными, поиск и вовлечение в сферу труда новых научно – технических достижений, бережное отношение к собственности, а также готовность быстро воспринимать все новое, что может оказать воздействие на повышение эффективности деятельности.

• Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по сделкам. Это принцип, который создаёт репутацию коммерсанту в деловом мире. Реализация этого принципа – залог эффективности коммерческой деятельности.

• Нацеленность на достижение конечного результата – прибыли. Чтобы предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся рыночной среды. Это позволит сделать предприятие устойчиво прибыльным и конкурентно способным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее.

Коммерческая деятельность, как и любая иная предпринимательская деятельность, нуждается в значительном регулировании со стороны государства. Регулирование коммерческих отношений осуществляется в основном посредством принятия правовых актов, относящихся к этой сфере деятельности, например, Закон РФ «О защите прав потребителей», Федеральный закон «О государственном регулировании развития авиации» и др.

При организации коммерческой деятельности несомненный интерес для персонала, а также своеобразным руководством к действию может служить провозглашённый Всемирной организацией союзов потребителей восемь основных прав потребителей, к ним относятся:

• Право на удовлетворение основных нужд: право приобретать основные товары и услуги, обеспечивающие выживание;

• Право на безопасность: право быть защищенным от продуктов, производственных процессоров и услуг, опасных для здоровья и жизни;

• Право на информацию: право на защиту в случае ложной или вводящей в заблуждение информации, рекламы, надписей на товарах, препятствующих обоснованную выбору;

• Право на выбор: право возможности доступа к разным товарам и услугам по конкурентоспособным ценам;

• Право на выражение интересов потребителей: право быть выслушанным, отставить интересы, побуждать правительственные и другие осуществляющие государственную политику органы рассматривать предложение потребителей при формировании и осуществлении экономических и иных аспектов политики;

• Право на возмещение: право на удовлетворение обоснованных претензий, возможность пользоваться правом для удовлетворения;

• Право на потребительское просвещение: право приобретать знания и навыки, позволяющие потребителю постоянно повышать грамотность в отставании своих потребительских прав, а также воздействии на сфере производства и реализации товаров и услуг;

• Право на здоровую окружающую среду: право на физическое окружение, способное повышать качество жизни, защиту от экологических опасностей, над которыми отдельная личность не имеет контроля.