Psikhologia_delovogo_obschenia

5. Жесты должны отвечать своему назначению, т.е. их количество и интенсивность должны соответствовать, с одной стороны, характеру речи, а с другой – аудитории.

ЭФФЕКТ ПЕРВОЙ ФРАЗЫ связан с закреплением или корректировкой первого впечатления, поэтому в первых фразах должна быть сосредоточена интересная информация, с элементами оригинальности, которая сразу приковывает к себе внимание.

ЭФФЕКТ АРГУМЕНТАЦИИ – речь должна быть обоснованной, убедительной, логичной, вызывающей соразмышление и осмысление информации.

ЭФФЕКТ ПОРЦИОННОГО ВЫБРОСА ИНФОРМАЦИИ связан с одним из самых эффективных риторических приёмов поддержания внимания у слушателей. Он требует заранее продумать распределение по всему пространству речи новых мыслей и аргументов, периодически интерпретировать ранее сказанное. Именно выбрасывая через определённые отрезки времени порции «свежей» информации, докладчик способен активизировать внимание слушателей.

ЭФФЕКТ ХУДОЖЕСТВЕННОЙ ВЫРАЗИТЕЛЬНОСТИ – необходимо грамотное построение предложений, правильное словоударение, использование метафор, гипербол и т.п.

ЭФФЕКТ РЕЛАКСАЦИИ (расслабления) заключается в умении вовремя пошутить, вставить остроумное замечание. Юмор во-первых, создаёт естественную паузу для отдыха людей, а во-вторых, позволяет сблизить их и настроить на благожелательный лад.

Итак, рассмотрев структуру речевой коммуникации, остановимся более подробно на УБЕЖДЕНИИ собеседников, т.е. рассмотрим аргументы и их использование.

АРГУМЕНТ – это некое суждение, которое приводится в подтверждение истинности какого-либо другого суждения, т.е. является основанием доказательства. В связи с приведённым определением следует помнить, что аргумент должен быть убедительным в первую очередь с позиции партнёра.

91

Принято выделять слабые, нейтральные и сильные аргументы.

Слабые аргументы, как правило, вызывают сомнения у оппонентов. Перечислим примеры аргументов, которые относятся

кслабым:

−умозаключения, основанные на двух или более отдельных фактах, связь между которыми неясна без третьего;

−уловки и суждения, построенные на алогизмах1;

−ссылки (цитаты) на авторитеты, неизвестные или малоизвестные слушателям;

−аналогии и непоказательные примеры;

−доводы личного характера, вытекающие из обстоятельств или диктуемые побуждением, желанием;

−тенденциозно подобранные отступления, афоризмы, изречения;

−доводы, версии или обобщения, сделанные на основе догадок, предположений, ощущений;

−выводы из неполных статистических данных. Нейтральные аргументы позволяют разоблачить, дискре-

дитировать оппонента, применившего их, что, так же как и применение слабых аргументов, не позволяет вести конструктивное обсуждение проблемы. Примеры нейтральных аргументов:

−суждения на основе подтасованных фактов;

−ссылки на сомнительные, непроверенные источники;

−потерявшие силу решения;

−домыслы, догадки, предположения, измышления;

−доводы, рассчитанные на предрассудки, невежество;

−выводы, сделанные из фиктивных документов;

−выдаваемые авансом посулы и обещания;

−ложные заявления и показания;

−подлог и фальсификация того, о чём говорят.

1 Алогизм – приём для разрушения логики мышления, применяется чаще с юмором, например: «Вода? Я пил её однажды. Она не утоляет жажды».

92

Сильные аргументы, как правило, не вызывают критики, поскольку их невозможно опровергнуть, разрушить, не принять во внимание. К числу сильных аргументов относятся:

−точно установленные и взаимосвязанные факты и суждения, вытекающие из них;

−законы, уставы, руководящие документы, если они исполняются и соответствуют реальной жизни;

−экспериментально проверенные выводы;

−заключения экспертов;

−цитаты из публичных заявлений, книг признанных в этой сфере авторитетов;

−показания свидетелей и очевидцев событий;

−статистическая информация, если сбор её, обработка и обобщение сделаны профессионалами.

Резюмируем:

1. В ходе аргументации используйте только те доводы, которые вы и оппонент понимаете одинаково.

2. Если довод не принимается, найдите причину этого и далее в разговоре на нём не настаивайте.

3. Не преуменьшайте значимость сильных доводов противника, лучше, наоборот, подчеркните их важность и своё правильное понимание.

4. Свои аргументы, не связанные с тем, что говорил противник или партнёр, приводите после того, как ответили на его доводы.

5. Точнее соизмеряйте темп аргументации с особенностями темперамента партнёра.

6. Излишняя убедительность всегда вызывает отпор, так как превосходство партнёра в споре всегда обидно.

7. Приведите один-два ярких аргумента и, если вы достигли желаемого эффекта, ограничьтесь этим.

Также важно соблюдать логические приёмы аргументирования, поскольку то, что доказано нам логическим путём, кажется более убедительным

93

Прежде чем перейти к собственно приёмам аргументации, выделим три ключевых правила доказательства:

1)тезис1 должен быть чётко сформулирован;

2)тезис должен оставаться одним и тем же в ходе всего доказательства;

3)тезис не должен содержать в себе логического противо-

речия.

Из-за нарушения этих правил следует ряд ошибок. Нарушение первого правила, как правило, приводит к пу-

танице, поскольку сложно доказывать то, что недостаточно понятно, причём не только в собственном тезисе, но и в тезисе оппонента.

При нарушении второго правила возможны две логические ошибки:

– потеря тезиса;

– подмена тезиса.

Потеря тезиса это непроизвольная ошибка, которая происходит вследствие того, что оратор начав доказывать один тезис, из-за потери главной мысли нередко переходит к другому тезису, второстепенному или общему.

Подмена тезиса является преднамеренной ошибкой и используется недобросовестным оппонентом, который не в силах доказать выдвинутое ложное положение, а поэтому считает возможным подменить тезис или переключить внимание публики на другой вопрос.

Нарушение третьего правила приводит к неудачному выступлению, поскольку оратор рискует начать противоречить сам себе.

Для того чтобы аргументация была убедительной, необходимо следовать следующим правилам:

1)аргументы должны быть истинными;

1 Тезис – логически центральный элемент в доказательстве – мысль или положение, истинность которого требуется доказать.

94

2)аргументы должны быть достаточными для данного тезиса, т.е. из аргумента должен следовать полностью доказываемый постулат;

3)истинность аргументов должна быть доказана независимо от тезиса, для того чтобы избежать «порочного круга», когда аргумент доказывает тезис, а тезис доказывает этот аргумент.

Для аргументации наиболее часто используют такие приёмы доказательства, как индуктивный, дедуктивный и по аналогии. Рассмотрим их.

Индуктивный приём хорош, когда у докладчика есть впечатляющие, близкие аудитории конкретные факты.

Дедуктивный приём полезен для демонстрации объективных закономерностей, поскольку опирается на известные аудитории общие научные положения.

Для наглядной, образной аргументации своей позиции обычно используют доказательство по аналогии.

ПРАКТИКУМ

Выполните задания, которые помогут вам сформировать навык применения теоретических знаний, с которыми вы познакомились в этой главе.

1. Проанализируйте текст и выделите психологические принципы речевого воздействия, которые используют участники общения. Обоснуйте свою позицию.

Прежде чем самостоятельно разбирать ситуации, познакомьтесь с примером.

Пример. Рассмотрим отрывок из произведения «ВинниПух и все-все-все» А.А. Милна.

«Пух обхватил голову лапами и задумался глубокоглубоко:

– Вот какая история, – сказал он. – Если хочешь достать мёд – главное дело в том, чтобы пчёлы тебя не заметили. И вот, значит, если шар будет зелёный, они могут подумать, что это

95

листик, и не заметят тебя, а если шар будет синий, они могут подумать, что это просто кусочек неба, и тоже тебя не заметят. Весь вопрос – чему они скорее поверят?

–А думаешь, они не заметят под шариком тебя?

–Может, заметят, а может, и нет, – сказал Винни-Пух. – Разве знаешь, что пчёлам в голову придёт? – Он подумал минутку и добавил:

–Я притворюсь, как будто я маленькая чёрная тучка. Тогда они не догадаются!

–Тогда тебе лучше взять синий шарик, – сказал Кристофер Робин.

И вопрос был решён».

Решение.

Винни-Пух выступает в роли основного оратора, который в своей речи использует принципы ЭКСПРЕССИВНОСТИ «Пух обхватил голову лапами и задумался глубоко-глубоко», АССОЦИАЦИИ «если шар будет зелёный, они могут подумать, что это листик, и не заметят тебя, а если шар будет синий, они могут подумать, что это просто кусочек неба».

1.1. Рассмотрите отрывок из повести Р. Киплинга «Книга джунглей».

«Лунный свет померк в устье пещеры: большая квадратная голова и плечи Шер-Хана загородили вход. Табаки визжал позади него:

–Господин, господин, он вошёл сюда!

–Шер-Хан делает нам большую честь, – сказал Отец Волк, но глаза его злобно сверкнули. – Что нужно Шер-Хану?

–Мою добычу! Человеческий детёныш вошёл сюда, – сказал Шер-Хан. – Его родители убежали. Отдайте его мне.

Шер-Хан прыгнул в костёр дровосека, как и говорил Отец Волк, обжёг себе лапы и теперь бесился. Однако Отец Волк отлично знал, что вход в пещеру слишком узок для тигра. Даже там, где Шер-Хан стоял сейчас, он не мог пошевельнуть ни пле-

96

чом, ни лапой. Ему было тесно, как человеку, который вздумал бы драться в бочке.

–Волки – свободный народ, – сказал Отец Волк. – Они слушают только Вожака Стаи, а не всякого полосатого людоеда. Человеческий детёныш наш. Захотим, так убьём его и сами.

–«Захотим, захотим!» Какое мне дело? Клянусь, буйволом, которого я убил, долго мне ещё стоять, уткнувшись носом в ваше собачье логово, и ждать того, что мне полагается по праву? Это говорю я, Шер-Хан.

–А отвечаю я, Ракша: человеческий детёныш мой, Лангри,

иостанется у меня! Его никто не убьёт. Он будет жить, и охотиться вместе со Стаей и бегать вместе со Стаей! Берегись, охотник за голыми детёнышами, рыбоед, убийца лягушек – придёт время, он поохотиться за тобой. А теперь убирайся вон, или, клянусь оленем, которого я убила (я не ем падали), ты отправишься на тот свет хромым на все четыре лапы, палёное чудище джунглей! Вон отсюда!

–На своём дворе всякая собака лает! Посмотрим, что скажет Стая насчёт приёмыша из людского племени! Детёныш мой,

ирано или поздно я его съем, о вы, длиннохвостые воры!»

1.2.Рассмотрите отрывок из повести Р. Киплинга «Книга джунглей».

«Глухой рёв донёсся из-за скалы – голос Шер-Хана:

–Детёныш мой! Отдайте его мне! Зачем Свободному народу человеческий детёныш?

Но Акела даже ухом не повёл. Он сказал только:

–Смотрите, о волки! Зачем Свободному Народу слушать чужих? Смотрите хорошенько.

Волки глухо зарычали хором, и один из молодых четырёхлеток в ответ Акеле повторил вопрос Шер-Хана:

–Зачем Свободному Народу человеческий детёныш? А Закон Джунглей говорит, что если поднимается спор о том, можно ли принять детёныша в Стаю, в его пользу должны высказаться, по крайней мере, два волка из Стаи, но не отец и не мать.

97

–Кто за этого детёныша? – спросил Акела. – Кто из Свободного Народа хочет говорить?

Ответа не было, и Мать Волчица приготовилась к бою, который, как она знала, будет для неё последним, если дело дойдёт до драки.

Тут поднялся на задние лапы и заворчал единственный зверь другой породы, которого допускали на Совет Стаи, Балу, ленивый бурый медведь, который обучал волчат Закону Джунглей, старик Балу, который может бродить, где ему вздумается, потому что он ест одни только орехи, мёд и коренья.

–Человеческий детёныш? Ну что же, – сказал он, – я за детёныша. Он никому не принесёт вреда. Я не мастер говорить, но говорю правду. Пусть его бегает со стаей. Давайте примем детёныша вместе с другими. Я сам буду учить его.

–Нам нужен ещё кто-нибудь, – сказал Акела, – Балу сказал своё слово, а ведь он учитель ваших волчат. Кто ещё будет говорить, кроме Балу?

Чёрная тень легла посреди круга. Это была Багира, чёрная пантера, чёрная вся сплошь, как чернила, но с отметинами, которые, как у всех пантер, видны на свету, точно лёгкий узор на муаре. Все в джунглях знали Багиру, и никто не захотел бы становиться ей поперёк дороги, ибо она была хитра, как Табаки, отважна, как дикий буйвол, и бесстрашна, как раненый слон. Зато голос у неё был сладок, как дикий мёд, капающий с дерева,

ашкура мягче пуха.

–О Акела, и ты, Свободный Народ, – промурлыкала она, – в вашем собрании у меня нет никаких прав, но Закон Джунглей говорит, что если начинается спор из-за нового детёныша, жизнь этого детёныша можно выкупить. И в Законе не говорится, кому можно, а кому нельзя платить этот выкуп. Правда ли это?

–Так! Так! – закричали молодые волки, которые всегда голодны. – Слушайте Багиру! За детёныша можно взять выкуп. Таков закон.

98

–Я знаю, что не имею права говорить здесь и прошу у вас позволенья.

–Так говори же! – закричало двадцать голосов разом.

–Стыдно убивать безволосого детёныша. Кроме того, он станет отличной забавой для вас, когда подрастёт. Я к слову Балу прибавлю жирного буйвола, только что убитого буйвола, всего в полумиле отсюда, если вы примете человеческого детёныша в Стаю, как полагается по закону. Разве это трудно?

Тут поднялся шум, и десятки голосов закричали разом:

–Что за беда? Он умрёт во время зимних дождей. Его сожжёт солнце. Что нам может сделать голый лягушонок? Пусть бегает со Стаей. А где буйвол, Багира? Давайте примем детёныша».

1.3.Рассмотрите отрывок из произведения Г.Х. Андерсена «Снежная королева»

«А на дворе в это время дул ветер и кружились лёгкие снежинки.

–Это роятся белые пчёлки, – говорила старая бабушка.

–А у них тоже есть королева? – спрашивал Кай. Он знал, что у настоящих пчёл есть своя королева.

–А как же! – отвечала бабушка. – Только её трудно разглядеть: она всегда в самой гуще снежного роя. Снежинки так и вьются вокруг неё, а она летает, пляшет, скользит, будто хочет спуститься на землю, но никогда не спускается. Покружится, покружится и улетит неизвестно куда на чёрном облаке. По ночам она часто пролетает по городским улицам и заглядывает в окна. Вот оттого-то стёкла и покрываются ледяными узорами, словно цветами. Видели небось, какие цветы расцвели у нас нынче на окне?

–Да, да, видели, видели! – кричали дети наперебой и верили, что всё это сущая правда.

–А Снежная королева не может войти сюда, к нам? – спросила однажды Герда.

–Пусть только попробует! – сказал Кай. – Я посажу её на тёплую печку, и она сразу растает.

99

Бабушка погладила его по голове и завела разговор о чёмто другом».

1.4. Рассмотрите отрывок из произведения В. Гауфа «Карлик Нос»

«Наконец, старуха, перерыв всю корзину, пробормотала:

–Дурной товар, дрянные коренья! Нет ничего, мне нужного. То ли дело пятьдесят лет назад… Дурной товар… дурной.

Слова эти рассердили маленького Якова.

–Ах, ты, бесстыжая старуха! – вскричал он с досадой. – Сперва рылась своими безобразными пальцами и перемяла всю зелень, потом перенюхала всё своим длинным носом, так что всякий, кто видел это, не захочет покупать у нас, а теперь ещё ругает наш товар! У нас сам герцогский повар покупает, не то что такие нищие, как ты.

Старуха покосилась на смелого мальчика, засмеялась противным смехом и сказала хриплым голосом:

–Вот как, сыночек! Так тебе не нравится мой прекрасный длинный нос? Погоди, и у тебя будет такой же, до самого подбородка!

Сказав это, она перешла к другой корзине, в которой лежала капуста, и снова стала перебирать руками великолепные белые кочаны, сжимая их так, что они громко трещали, после чего

вбеспорядке бросала их назад в корзину и говорила:

–Плохой товар… скверная капуста.

–Да не качай ты так безобразно головой! – воскликнул боязливо мальчик. – Шея у тебя тонкая, словно кочерыжка, она может переломиться, и тогда голова твоя упадёт в корзину. А уж её-то никто покупать не станет!

–Так тебе не нравится моя тонкая шея? – со смехом пробормотала старуха. – Ну что ж, у тебя её не будет совсем; голова будет торчать прямо из плеч, чтобы не оторвалась от тела».

100